Обучение торговых представителей

Обучение торговых представителей. Многие компании привлекают новых работников к процессу продаж практически сразу после приема на работу.

Их обеспечивают образцами товара, бланками заказов и описанием сбытовой территории, однако чаще всего первые шаги новичков не отличаются эффективностью. Современные покупатели отличаются требовательностью, работают с большим количеством поставщиков и не будут мирится f. некомпетентными торговыми представителями. Покупатели ожидают от них глубокого знания товара, предложений по улучшению деятельности потребителя, а также эффективности и надежности.

Эти требования заставляют компании серьезно заняться обучением и тренингами торгового персонала. Современные торговые представители за год проводят на различных курсах от нескольких недель до нескольких месяцев. Средний период начального обучения 28 недель на предприятиях, производящих промышленные товары, 12 недель в компаниях по оказанию услуг и 4 недели на предприятиях, занимающихся потребительскими товарами.

Время обучения зависит от сложности процесса продажи и личных качеств работника. Новые торговые представители. IBM проходят интенсивное начальное обучение и проводят до 15 своего ежегодного рабочего времени на дополнительных тренингах. Программы обучения торгового персонала строятся исходя из того, что торговые представители обязаны Знать историю компании и отождествлять себя с ней многие компании посвящают первый период обучения описанию истории компании, ее целей и задач, организационной структуры, основных руководителей, финансовой системы, основных товаров и объемов сбыта.

Разбираться в свойствах товара работникам показывают, как производится товар и как он используется в различных ситуациях. Владеть необходимой информацией о потребителях и конкурентах изучаются различные типы потребителей, их потребности, побудительные мотивы к покупке, привычки, а также стратегия и политика компании и ее конкурентов.

Уметь проводить эффективные торговые презентации проводится обучение принципам осуществления продаж, рассматриваются аргументы, используемые при продаже данного товара и разрабатывается примерный сценарий проведения продажи. Торговые процедуры и свои обязанности торговые представители учатся распределять свое время между актуальными и потенциальными клиентами, вести учет затрат, составлять отчеты и выбирать оптимальные маршруты поездок.

Постоянно возникают новые методы обучения деловые игры, тренировка восприимчивости. На занятиях широко используется аудио- и видеотехника, обучающие программы и фильмы. 4.4.