рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры
- Раздел Торговля
- /
- Установление эффективных отношений покупатель-продавец в рамках позиционной продажи
Реферат Курсовая Конспект
Установление эффективных отношений покупатель-продавец в рамках позиционной продажи
Установление эффективных отношений покупатель-продавец в рамках позиционной продажи - раздел Торговля, Коммерческо-посреднические организации рынка Установление Эффективных Отношений Покупатель-Продавец В Рамках Позиционной П...
Установление эффективных отношений покупатель-продавец в рамках позиционной продажи. Главным условием успешного развития и процветания отношений является их взаимность, иными словами отношения должны быть сбалансированы и приносить удовлетворение вовлеченным сторонам.
Отношения можно разбить на две графически изображаемые категории - отношения зависимости и взаимозависимости. Зависимые отношения - это такие отношения, при которых одна из сторон имеет всю власть и возможность влияния на отношения, тогда как другая сторона является объектом санкций, наград или наказаний, определяемых и назначаемых властной стороной, схематично это представлено на рис. 15. Рисунок 15. Зависимые отношения.
Такие отношения носят характер подчиненности одного другому, при этом сторона, не имеющая власти и влияния, не способна влиять на отношения. Зависимые отношения удобны, надежны и эффективны в кризисных ситуациях или в таких условиях, которые требуют дисциплины, порядка и эффективности.
Однако при расчете на долгосрочную перспективу зависимые отношения могут испортиться, они грозят неудовлетворенностью для тех, кто находится в подчиненном положении. Результатами таких отношений могут стать раздражение, отчаяние, враждебность или пассивно-агрессивное поведение. Отношения взаимозависимости или равенства - это такие отношения, при которых власть и влияние сбалансированы, распределены поровну, обе стороны имеют равные возможности в части регулирования отношений.
Каждая из сторон отношений чувствительна к тому, что происходит с другой стороной, в том числе к чувствам, мыслям, приоритетам и запросам в рамках отношений. При отношениях такого типа имеется возможность достижения близости, доверия, открытости, тесных дружеских отношений и, в конечном итоге, прочной связи, взаимосвязанности. Схематично представление процесса установления взаимосвязи показано на рис. 16. Рисунок 16. Процесс установления отношений взаимозависимости.
Непосредственно отношения покупатель-продавец начинаются как отношения зависимости, при которых покупатель имеет власть и влияние на продавца. Покупатель решает согласиться на встречу с продавцом или отказать ему в такой встрече. Именно покупатель решает, где и когда произойдет встреча и сколько на нее следует отвести времени. Покупатель решает, кто будет присутствовать на встрече. Покупатель принимает или отклоняет предложение о покупке. Далее установление долгосрочных отношений зависит от профессионального продавца, который должен принять на себя роль лидера в отношениях и регулировать отношении таким образом, чтобы они постепенно переросли во взаимно удовлетворяющие и взаимовыгодные см. рис. 13 . Для развития этого процесса требуется время, выдержка, настойчивость, эмоциональная выносливость и желание делать вложения во взаимоотношения.
На практике большинство профессиональных торговых представителей при работе с новыми клиентами ощущают себя незваными гостями и относятся к потенциальному покупателю как к великану-людоеду только и ждущему случая, чтобы поймать в ловушку и расправиться с ними. Из-за неуверенности или ощущения несправедливости и неадекватности, или же из-за недостатка опыта многие торговые представители подходят к взаимоотношениям с клиентами как к вторжению, им кажется, что они совершенно не нужны покупателю и что покупатель постарается всеми способами избавиться от навязываемых ему отношений.
Короче говоря, они рассматривают себя, как зависимую сторону.
В результатом такого восприятия является отказ торгового представителя от приобретения новых клиентов и выступлений с новыми предложениями, вместо этого торговый представитель обращается к старым, давно работающим с компанией клиентам, которым не нужно уделять много времени. Имея дело с теми же старыми клиентами такой торговый представитель будет испытывать трудности в случае необходимости объяснить увеличение цен или улучшение условий продажи, которые пошли бы на пользу компании.
Принимая во внимание изложенное выше отметим, что формирование отношений с клиентом строятся по определенной стратегии, позволяющей контролировать этот процесс, видеть конечную цель и результат. Но знание одной лишь стратегии не достаточно, для ее осуществления необходимо владеть инструментами, методиками общения. О таких инструментах или методиках используемых в технологии позиционной продажи расскажем далее. 2.4.3.
– Конец работы –
Эта тема принадлежит разделу:
Коммерческо-посреднические организации рынка
Введение.На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды… Как для производителя так и для любого посредника сейчас важна современная… Для поиска необходимых новых методик продвижения товара следует посмотреть на работу существующих уже более 100 лет…
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Установление эффективных отношений покупатель-продавец в рамках позиционной продажи
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
| Твитнуть |
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Реклама
Информация в виде рефератов, конспектов, лекций, курсовых и дипломных работ имеют своего автора, которому принадлежат права. Поэтому, прежде чем использовать какую либо информацию с этого сайта, убедитесь, что этим Вы не нарушаете чье либо право.
© copyright 1999 - 2024 allRefs.net. Все права защищены. Страница сгенерирована за: 0.019 сек.
Новости и инфо для студентов