Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Два Человека Из Христианского Союза Молодых Людей Связались С Президентом Асс...
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже страхования жизни. Это должно было проходить под руководством центрального отделения «Y», Арч-Стрит, 1421. Однако курс должен был преподавать какой-нибудь преуспевающий агент.
Подобная школа уже действовала в Нью-Йорке, первая в своем роде, единственная в стране. И они сказали, что все свидетельствовало о ее большом успехе.
Президент сказал представителям «Y», что идея ему очень импонирует, надо лишь подобрать преуспевающего торгового агента для преподавания в такой школе. Он рекомендовал им обсудить этот вопрос с председателем ассоциации по образованию. В то время им был я.
Когда они представили свой план, я загорелся энтузиазмом и пообещал рекомендовать идею совету директоров на нашем следующем собрании.
Что ж, совет единогласно поддержал такой курс, но высказал опасение, что невозможно бу-дет найти крупного агента по продаже, который захотел бы выделить достаточно своего времени на такое мероприятие. На это потребовалось бы два вечера в неделю плюс уйма времени на под. готовку. Это обязательно привело бы его к крупной потере времени и денег. Кто-то высказался:
— Г-н президент, насколько я понимаю, наша ассоциация финансирует проект, и я предлагаю назначить Фрэнка Беттджера преподавателем курсов!
— Поддерживаю это предложение! — быстро высказался еще один директор.
— Все, кто за это предложение, скажите «да»,
— сказал президент.
— Да! — единодушно проголосовали все... кроме меня.
— Минуточку! — запротестовал я. — Но я не могу...
Голос мой утонул в громких возгласах и аплодисментах. Молоток председателя с грохотом обрушился на стол.
— Избирается Фрэнк Беттджер единогласно!
— осклабился он.
Естественно, я мог бы совершенно спокойно отказаться от этого. Но вот что произошло: записалось на курсы 107 мужчин и женщин, представляющих 26 различных компаний по страхованию жизни. Многие из них торговали страховками по 10-20 лет. Несколько человек только что начали, а некоторые лишь подумывали заняться этим делом.
Той зимой мы провели 40 занятий. Вечера по вторникам мы целиком посвящали продаже. Вечера по четвергам — основам страхования жизни.
Преподавание в этой школе стоило мне далее больше времени и энергии, чем я рассчитывал. Производительность моя упала. В то время это казалось тяжким бременем. Но, оглядываясь назад, реальная картина выглядела так:
1. За зиму я подружился с Робертом П. Кехле-ром, заместителем директора по образованию центрального отделения «Y». Сидя иногда на наших начальных занятиях, г-н Кехлер вдруг забеспокоился, что он сильно недозастрахован. Я выкроил время, чтобы снять с него часть беспокойства, и застраховал его на 10 тысяч долларов.
2. Г-н Кехлер позже рекомендовал меня своему другу в возрасте 42 лет с молодой женой и тремя маленькими детьми, — но без страховок! Его звали Густав Вебер. Я был поражен, когда узнал от него, что он — второй по значению строителем частных домов в городе! В течение 15 месяцев я застраховал мистера Вебера на 350 тысяч долларов при годовых страховых взносах в 11900 долларов.
3. Однако менее чем через 3 года из-за целого ряда неудач Густав Вебер разорился и вынужден был пройти через процедуру банкротства. Все его страхование жизни могло потерять силу. Его кредиторы объединились и наняли адвоката на защиту своих интересов. Адвоката звали Нельсон Вест, его офис располагался в здании фондовой биржи на Уолнат-Стрит, 1411, Филадельфия. Я встретился с мистером Вестом и спросил, интересует ли его идея, которая могла бы помочь кредиторам сократить свои потери. Естественно, он хотел знать как. Я сказал, что занимался всем страхованием мистера Вебера на сумму более 300 тысяч долларов. Эти полисы имели стоимость, не даст ли он мне 5 минут на следующем собрании кредиторов?
— Приходите ко мне в кабинет в субботу утром в 10:30, и я дам вам 5 минут, — согласился он.
Собрание было назначено на 10 часов, поэтому я подъехал к 10:15 и попросил секретаршу в приемной дать знать мистеру Весту, что Бет-тджер уже пришел. Через несколько минут меня пригласили в кабинет мистера Веста. Восемь кредиторов сидели вокруг стола адвоката. Мистер Вест сказал:
— Джентльмены, вот мистер Беттджер, страховой агент мистера Вебера. Я согласился дать ему 5 минут сегодня утром, чтобы он представил идею, которая, как он говорит, может помочь сократить ваши потери по мистеру Веберу.
Сесть мне никто не предложил, поэтому, стоя, я начал:
— Джентльмены, у меня полисов по страхованию жизни мистера Вебера на 350 тысяч долларов. Он уплатил взносы за 2 года. Он не в состоянии платить за эти страховки, и все они будут аннулированы в течение следующих 30 дней. Мистер Вебер готов всячески сотрудничать, чтобы свести до минимума ваши потери, и согласился на полную передачу прав по этим полисам вам. Если вы заплатите взнос за один год, в конце года вы можете отказаться от ваших полисов и получить назад все, что заплатили, до доллара плюс около 30% прибыли. Если мистер Вебер вскоре умрет, вы получите всю наличную стоимость этих полисов, что покроет все ваши потери. Не знаю, известно ли вам, но в настоящее время мистер Вебер не подлежит страхованию. Никакая компания не застрахует его даже на доллар. За последние 2 месяца он потерял около 25 фунтов веса и выглядит по-настоящему больным человеком.
В конце года, если вы захотите продолжать выплачивать по всем страховкам или по некоторым из них, вы в праве это сделать. Просто заплатите взнос еще за один год. В конце следующего года вы все равно получите по полису больше денег, чем заплатили. Один из них сказал:
— Сколько стоит страховка на 100 тысяч долларов на один год?
— 3 тысячи долларов, — ответил я.
— Если я возьму 100 тысяч долларов, какая у меня будет защита? Другими словами, если я захочу сдать свой полис за деньги в любое время, мне нужно будет спрашивать согласия или подписи у мистера Вебера?
— Нет, сэр. Как только он полностью передаст права вам, полис становится вашей собственностью, и вы можете делать с ним все, что угодно, независимо от того, будет мистер Вебер жив или нет.
— Я возьму 100 тысяч долларов, — сказал Генри Р. Стратманн (поставщик стройматериалов), задававший вопросы.
— Мы возьмем 100 тысяч долларов, — сказал мистер Браун, казначей корпорации Хад-жока.
...За пять минут кредиторы согласились взять страховок на 300 тысяч долларов.
Эта встреча с кредиторами Густава Вебера была лишь началом поразительной цепочки событий, которая дала мне широкий круг новых друзей и клиентов. В следующей главе я хочу рассказать вам об одном из них, преподавшем мне урок, о важности которого в торговле и общении с людьми я раньше и не подозревал.
Поэтому то, что вначале казалось неблагодарной работой в Христианском союзе молодых людей, требовавшей от меня уйму времени и денег, оказалось на поверку везением. Это ни только косвенно привело меня к деятельности, приносящей огромное материальное удовлетворение, к чему я всегда стремился, но в тот год со мной произошло то, что гораздо важнее любой финансовой выгоды: ответственность за обучение класса из 107 учеников заставила меня учиться, готовиться, найти практическое применение подготовке, полученной на курсах ораторского мастерства Дейла Карнеги. Этот опыт позволил мне позднее принять руководство воскресной школой, где я директорствовал 9 лет. Все это вместе явилось поворотной точкой в моей жизни. Это научило меня счастью отдавать, а не получать.
Я попробовал оба способа: и брать, и давать. Я обнаружил то, что обнаружили тысячи других людей: отдавать — это иной стиль жизни. Он придал мне новый энтузиазм, энтузиазм, который помог преодолеть страх, преуспеть в делах, заработать больше денег и насладиться более здоровой, богатой и счастливой жизнью.
«К черту!»
Я смог получить рекомендательное письмо от одного из кредиторов Густава Вебера к Эдварду А. Шмидту, зажиточному банкиру и пивовару. Незадолго до этого я даже и не мечтал что-либо продавать таким большим людям, как мистер Шмидт. Он сделал свою пивоварню крупнейшей в Филадельфии. А Филадельфия — второй по величине город пивоваров в Америке.
И все же мистер Шмидт посвящал этому только половину своей жизни. По утрам он был президентом национального банка и трастовой компании Нортуэстерн.
Он получил широкую известность как прекрасный организатор.
Когда я познакомился с ним, меня поразил его возраст. В свои 69 лет он обладал прекрасным здоровьем, боевитостью и внешностью 50-летнего. Вскоре я узнал, почему так мало торговых агентов решались побеседовать с ним.
Когда меня ввели в его личный кабинет, он встал с таким суровым видом, что я испугался. Выло похоже на нокаут в первом раунде. В дополнение к этому он разработал уникальный Прием, рассчитанный на нокаут агентов по продаже в первые 10 секунд! Позвольте рассказать, как все было.
Я вручил ему рекомендательное письмо. Он прочел два предложения. Читая: «По-моему, Фрэнк Беттджер — один из самых высококвалифицированных страховщиков жизни в Филадельфии», мистер Шмидт повернулся ко мне спиной, нажал кнопку, и я чуть не упал на пол, увидев загоревшиеся прямо у него над головой ярко-красные неоновые буквы величиной в фут:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов