Новый план - раздел Торговля, Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей
&n...
$10000
Единовр. льготы для
$1000
АЛИСЫ
Единовр. сумма для
$150/месяц на 20 лет после вашей смерти
МАТЕРИ
для АЛИСЫ, если будет жива, иначе — вашим детям
ВЫ В 65 ЛЕТ $100/месяц
Тогда $150/месяц АЛИСЕ на проживание до конца её жизни. (Увеличится за счёт льгот соц. обеспечения.)
Пожизненно (Увеличится за счёт льгот соц. обеспечения.) За счёт преобразования дополнения о содержании семьи в пенсионный доход вы можете получать до $300 в мес. в 65 лет помимо льгот соц.обеспечения.
Вы можете начать выполнение этого плава немедленно, откладывая всего $743 в год или $66 в месяц.
Когда они прочитали, я посмотрел на мистера Эдвардса и задал свой обычный вопрос:
— Как вам это нравится?
— По-моему, нравится, — ответил он.
ВОТ ОН — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ!
— Хорошо, — сказал я. — Тогда я попрошу своего друга доктора Тоусона освидетельствовать вас и сказать, так ли вы хороши внутри, как выглядите снаружи. Если врач скажет, что вы в порядке, тогда я сам принесу контракт, чтобы вы убедились, что в нем соблюдены все ваши пожелания. Вы будете у себя в конторе завтра утром около 11:15?
— Я пока не хочу обследоваться, — сказал мистер Эдвардс. — Я хочу обдумать еще.
— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы будете обдумывать нас? — спросил я.
— Думаю, что нет, — согласился он.
— Отлично, — и я стал задавать ему вопросы и заполнять бланк заявки.
Я всегда ставлю жирный крестик там, где должен расписаться покупатель. Я вручил ему мою ручку, показывая на крестик, и сказал:
— Поставьте, пожалуйста, свое имя здесь так же, как я заполнил наверху.
Он расписался, не проронив ни слова. Потом я сказал:
— Вы хотите мне выписать чек на весь год, мистер Эдвардс, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное — через шесть месяцев?
Он посовещался с женой, и они наконец решили платить первый год поквартально.
Итак, после немногих увещеваний мистер Эдвардс купил план таким, как он был составлен. Большинство людей любит откладывать, а наша главная задача — продать сейчас! В следующих двух главах и на протяжении всей книги вы будете знакомиться с методами, которые я считаю эффективными и которые заставляют людей захотеть купить и купить сейчас же!
Волшебные фразы
Как вам это нравится?
На удивление часто клиент отвечает:
— По-моему, нравится. Вот он — СИГНАЛ К ПОКУПКЕ! Я полагаю, что он готов купить, поэтому не жду ни минуты. Я перехожу в наступление немедленно: задаю необходимые вопросы и заношу ответы в заявку (бланк заказа), начиная с простых: «Так-так, мистер Эдвардс, адрес вашей конторы — Медикал Артс Билдинг, верно?» Начав отвечать на вопросы, клиенты редко дают обратный ход.
Когда я пытаюсь договориться о медицинском освидетельствовании, а он говорит: «Я хочу обдумать еще», — я произношу другую волшебную фразу:
— Разве повредит, если наша компания будет обдумывать вас, пока вы, будете обдумывать нас?
Бесценный урок по завершению сделки, преподанный мне «ветераном»
Вначале книги я говорил, что с годами смог постепенно снизить свой средний показатель заключения сделки с одной из двадцати девяти предполагаемых до одной из трех. По-настоящему это улучшение началось благодаря «ветерану» Билли Уокеру из Атлантик-Сити.
Как же «срывались» намечавшиеся сделки? Беседа обычно заканчивалась примерно так:
— Что ж, мистер Беттджер, я подумаю над этим. Заходите где-то в начале месяца, и я скажу вам, что собираюсь делать.
Временная неопределенность при многократном и безрезультатном обхаживании старых клиентов была просто трагедией. Я стал презирать свою работу.
Обсуждая эту проблему со старыми и более опытными агентами, я услышал, что Уильям К. Уокер, бывший в то время директором отделения нашей компании в Атлантик-Сити, известен как великий «завершитель». Билли собрал преуспевающих агентов-энтузиастов. Он ходил с каждым из них, показывая, как завершать сделки
Вот с этим человеком мне надо было поговорить.
И вот однажды я позвонил мистеру Уокеру по телефону и спросил, могу ли я с ним увидеться, если приеду к нему в Атлантик-Сити.
— Зачем? — поинтересовался он. Я честно ответил.
— Приезжайте и посидите на нашем собрании агентов в субботу утром, — предложил Уокер.
В то утро мистер Уокер устроил демонстрацию реальной сделки, которую завершил на той неделе. Один из его торговых агентов играл роль покупателя. Билли действительно был великим «завершителем»! Я поражался, как вообще кто-либо мог отделаться от него!
После собрания он привел меня к себе в кабинет, и я рассказал ему о своей беде. К моему удивлению он сказал:
— Знаю, что вы имеете в виду. Я сам через все это прошел! Люди, особенно в крупных городах, думают, что торговому агенту ничего не стоит приходить к ним вновь и вновь, а сами каждый раз пытаются отвертеться.
— Как вы с этим боретесь? — спросил я.
— Когда я начинал объезжать большую территорию, — улыбнулся Билли, — то уже не мог позволить себе роскошь возвращаться дважды в одно место и решил, что лучше задержусь подольше, но добьюсь своего. Когда надо, то сможешь! Все в твоих руках!
— Что вы делаете, мистер Уокер, когда человек говорит: «Меня это не интересует», или «Я пока ничего не покупаю», или «Я этого не могу сейчас себе позволить», и т.д.
— Никогда нельзя судить о том, что у
человека на уме, по тому, что он говорит,
— заявил Билли. — Когда человек возражаem, это еще не значит, что он не купит. Это ЛИШЬ значит, что вы его пока еще не убедили. Вы пока не смогли заставить его ЗАХОТЕТЬ купить!
На следующей неделе я представил себе, что работаю у Билли Уокера и мне необходимо представить ему отчет на собрании субботним утром, как делали все его агенты. «Я должен победить или проиграть на первой беседе о продаже!»
Сразу же я почувствовал разницу! Вскоре мне открылась важность того, что сказал Билли Уокер:
На сайте allrefs.net читайте: "Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей"
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ:
Новый план
Что будем делать с полученным материалом:
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Гарри Шмидт и брат
изготовители высокосортных картонных коробок
Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись.
Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху
Восемь лет в профессиональном бейсболе, похоже, сделали меня непригодным для продажи страховок. И дня не проходило, чтобы я серьезно не задумывался о том, чтобы бросить эту работу. Успехи мои были
Цените наводки!
Это — обязательно! Что бы у меня ни получилось из наводки хорошего или плохого, я всегда тут же сообщаю об этом знакомому клиенту, который мне ее дал. Такая вежливость, я считаю, важна так ж
Всегда «готовьте позицию для следующего хода».
Волшебные фразы, дающие имена и наводки:
— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен?
— Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Дру
Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже
Некоторые способные агенты по продаже говорят мне, что не любят пользоваться анкетами, потому что, как только они достают ее, клиент каменеет на глазах.
У меня было то же самое, пока я не
Беседа о продаже
Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа
Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!
Не могу выразить, сколько нового энтузиазма и смелости мне это придало. Это был не просто прием продажи. Это была философия жизни.
Применение этого принципа превратило мелких предпринимате
Его главное возражение было сигналом к покупке!
В самый худший период депрессии я шел с другом по Брод-Стрит в Филадельфии. Проходя мимо автостоянки, мы обратили внимание на двух парней, которые, похоже, боролись. Собралась толпа зевак. Я спроси
Сделка перед сделкой
Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективн
Браун. Да.
Я. Идет! Разложим наши карты прямо на столе. Предложение «X» Мьючуал у вас здесь?
Браун. Да, здесь.
Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете еди
Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки
Однажды меня свели с оптовым торговцем углем. Он начал разговор со мной, стоя в «предбаннике» своего кабинета. Нас разделяла перегородка из реек.
Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару
Люблю продавать нестандартные полисы
Мой хороший друг, один из лучших страховщиков Филадельфии, недавно позвонил мне и сообщил, что его компания выдала полис категории «Д» своему клиенту, а он отказался его взять.
— Фрэнк, я
Волшебные фразы
— ...поэтому мы утвердили ваш кредит на 100 тысяч долларов под 4,75%. Когда ваш балансовый отчет улучшится, мы с удовольствием снизим вам процентную ставку. Вы согласны с этим, мистер Доу? Если бы
Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один
Однажды меня рекомендовали Чарльзу Р. Вульфу, президенту компании «Миллер-Бейн-Бейер», старейшей и лучшей фирме по оптовой и розничной торговле консервированными товарами. Мистеру Вульфу было семьд
Один из лучших инструментов завершения сделки
Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собир
Мощный побудительный рассказ
Одним жарким августовским утром, когда я уже собрался покинуть свой кабинет, зазвонил телефон. Полученное сообщение совершенно изменило мои планы на день. Звонили из кассового отдела:
— У
История Феликса Исмана
В Филадельфии много лет назад жил один из фантастически преуспевающих риэлтеров* в мире. Звали его Феликс Исман.
* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости
Однажд
Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом
Записи преуспевающих страховых агентов доказывают, что вместе с заявлением большинство из них получает и определенную договоренность. Я разговаривал с агентами, приносящими своим компаниям миллион
Волшебная фраза
— Вы хотите дать мне чек за весь год, мистер Харрис, или вы заплатите сейчас только половину, а остальное через 6 месяцев?
Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкост
Представьте своих свидетелей
Недавно адвокат по имени Джордж Артел защищал старого фермера, осужденного за убийство. Артел был убежден, что его клиент невиновен, но выступая перед присяжными, он цитировал одно сложное правовое
Волшебные фразы
— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по те
Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны
Вначале своей карьеры мне посчастливилось работать вместе с Клейтом М. Хансикером, величайшим торговым агентом, которого я видел в действии. В то время он был почти в два раза старше меня. Я хочу в
Секрет заключения моей самой крупной сделки
Меня пригласили в кабинет мистера Эллиса. Он позвал остальных троих руководителей компании. Все солидные люди. После того, как меня представили, мы сели. Я нервничал. Я боялся. Но я решил сделать и
Волшебные фразы
— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственн
Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать
Однажды я зашел к двум своим друзьям, владельцам среднего по величине трикотажного производства. Я был удивлен несколькими новшествами, сделанными ими после моего последнего визита к ним всего неск
Сценка 1
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити Мьючу-ал». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня зайти
Сценка 2
Телефонный разговор Пятница, утро
Я. Мистер Коннор?
Коннор. Да.
Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встре
Сценка 3
Окончательная беседа Пятница, после обеда
Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана, состав
Дойл. Да.
Вы. Меня зовут Доук, Джон Доук из компании «Первоклассные хозтовары». Ваш друг Билл Стаффорд попросил меня увидеться с вами, когда буду в вашем районе. Вы можете сейчас поговорить
Пристрелка к ключевому человеку
Как-то в пятницу утром, подытоживая свое расписание на следующую неделю, я позвонил своему другу и узнал, что он во Флориде. Вскоре после его возвращения я пригласил его отобедать со мной.
АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ
1. Этот опыт вновь подтвердил, что всегда лучше переоценить, чем недооценить человека.
2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от вел
Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям
«Партнерства часто заканчиваются ссорами; но мне повезло в том, что все мои — продолжались и заканчивались дружески, благодаря, думаю, во многом предусмотрительности, -очень четко выраженной в н
Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал
Два человека из Христианского союза молодых людей связались с президентом Ассоциации агентов страхования в Филадельфии по поводу выступления Ассоциации спонсором практического курса по продаже стра
К ЧЁРТУ!
Я тогда, сам того не понимая, сделал то, что спасло меня от быстрого нокаута! Я разразился смехом, который невозможно было сдержать, и смеялся так сильно и долго, что в конце концов это суровое лиц
ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ
(Ваша самая важная работа за неделю)
Офис — 08:00
1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно.
Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете т
Хотите получать на электронную почту самые свежие новости?
Подпишитесь на Нашу рассылку
Наша политика приватности обеспечивает 100% безопасность и анонимность Ваших E-Mail
Новости и инфо для студентов