модульная программа для менеджеров Управление развитием организации

 

 

17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации»

Разработана и издана в рамках совместного проекта Национального фонда подготовки финансовых и управленческих кадров и Государственного университета управления.

Рекомендована Министерством образования Российской Федерации в качестве учебного пособия для экономических вузов и системы дополнительного профессионального образования.

 

Модуль 1- «Как работать с модульной программой»

Зобов А.М. – канд. экон. наук, доцент, проректор ГУУ по дополнительному профессиональному образованию;Наумов А.И. – канд. экон. наук, доцент, зам. директора Школы бизнеса МГУ им. М. В. Ломоносова;Филинов Н.Б. – канд. экон. наук, доцент, директор Центра международных программ ГУУ

 

Модуль 2- «Организация и ее деловая среда»

Смирнова В.Г. (рук.авт.коллектива) – канд. экон. наук, профессор ГУУ;Мильнер Б.З. – д-р экон. наук, профессор, засл. деятель науки и техники РФ, первый зам. директора Института экономики РАН, зав. кафедрой ГУУ;Латфуллин Г.Р. – д-р экон. наук, профессор, зав. кафедрой, директор Института государственного и муниципального управления ГУУ;Антонов В.Г. – канд. экон. наук, доцент ГУУ

 

Модуль 3 - «Общее управление организацией:принципы и процессы» Румянцева З.П. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, засл.деятель науки РФ, профессор, зам. зав. кафедрой ГУУ;Филинов Н.Б. –канд.экон.наук,доцент, директор Центра международных программГУУ; Шрамченко Т.Б. – канд. экон. наук, доцент ГУУ

 

Модуль 4 - «Стратегическое управление»

Попов С.А. – канд. экон. наук, доцент Института бизнесаи делового администрирования АНХ при Правительстве РФ, директор проекта «Стратегический менеджмент»

 

Модуль 5 - «Управление производительностью и качеством»

Кремнев Г.Р. – д-р техн. наук, профессор, зав. кафедрой ГУУ

 

Модуль 6 - «Реструктуризация управления компанией»

Кондратьев В.В. (рук. авт. коллектива) – д-р техн. наук, ге- неральный директор консалтинговой группы БИГ;Краснова В.Б. – канд. ист. наук, редактор отдела менеджмента и отдела компании журнала «Эксперт»

 

Модуль 7- «Управление инновациями»

Гунин В.Н. (рук. авт. коллектива) – канд. экон. наук, профессор, директор Института управления в машиностроительной промышленности ГУУ;Баранчеев В.П. – д-р экон. наук, профессор ГУУ;Устинов В.А. – д-р экон. наук, профессор ГУУ; Ляпина С.Ю. – канд. экон. наук, доцент ГУУ

 

Модуль 8 - «Управление программами и проектами»

Рязу М.Л. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, профессор, зав.кафедрой, директор Института менеджмента в строительстве и управлении проектом ГУУ;Воропаев В.И. – д-р техн.наук, профессор ГУУ, президент Российской ассоциации управления проектами СОВНЕТ, вице-президент Международной ассоциации управления проектами (Цюрих, Швейцария);Якутин Ю.В. – ген. директор Издательского дома «Экономика и жизнь», профессор ГУУ;Гальперина 3. М. – д-р экон. наук, профессор ГУУ;Бронникова Т.М. – канд. экон. наук, доцент ГУУ;Секлетова Г.И. – канд. экон. наук, доцент ГУУ;Выходцева Е.А. – канд. экон. наук, доцент ГУУ;Титов С.А. – аспирант ГУУ;Ищенко А.А. – аспирант ГУУ

 

Модуль 9 - «Лидерство и практические навыки менеджера»

Филонович С.Р. – д-р физ.-мат. наук, декан Бизнес-школы Государственного университета – Высшей школы экономики

 

Модуль 10 - «Организация и управление внешнеэкономической деятельностью»

Ноздрева Р.Б. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, профессор, зав. кафедрой МГИМО (У) МИД РФ;Синецкий Б.И. –д-р экон. наук, профессор Высшей коммерческой школы Министерства промышленности и торговли РФ;Кормышев В.В. –канд. техн. наук, профессор, зав. кафедрой Высшей коммерческой школы;Мясоедов С.П. – канд. экон. наук, профессор, ректор Института бизнеса и делового администрирования АНХ при Правительстве РФ;Полянова Т.Н. – канд. экон. наук, доцент МГИМО

 

Модуль 11 - «Антикризисное управление»

Кошкин В.И. (рук. авт. коллектива) – д-р экон. наук, профессор, ректор Высшей школы приватизации и предпринимательства;Белых Л.П. – канд. экон. наук, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства;Беляев С.Г. – д-р техн. наук, профессор, заведующий кафедрой Высшей школы приватизации и предпринимательства;Букреев В.В. – канд. экон. наук, и.о. доцента Высшей школы приватизации и предпринимательства;Каллистов И.А. – канд. экон. наук, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства;Карпов П.А. – зам. руководителя Федеральной службы по финансовому оздоровлению и банкротству РФ;Клейн Н.И. – канд. юрид. наук, засл. юрист РФ, профессор Высшей школы приватизации и предпринимательства;Меркушов С.Н. – канд. экон. наук, ст. преподаватель Высшей школы приватизации и предпринимательства;Орловский Ю. П. – д-р. юрид. наук, профессор, засл.

деятель наукиРФ, декан Высшей школы приватизации и предпринимательства;Половинкин А.Н. – канд. физ.-мат. наук, ст. преподаватель Высшей школы приватизации и предпринимательства;Семенихин А.И. – канд. экон. наук, ст. научный сотрудник Института народнохозяйственного планирования РАН, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства;

Смолкин А.М. – канд. экон. наук, профессор, первый проректор Высшей школы приватизации и предпринимательства;Сохнев А.А. – сотрудник Высшей школы приватизации и предпринимательства;Сребник Б.В. – канд. экон. наук, доцент Высшей школы приватизации и предпринимательства;Янков К.В. – ст. преподаватель Высшей школы приватизации и предпринимательства

 

Модуль 12 - «Использование услуг профессиональных консультантов»

Алешникова В.И. – канд. экон. наук, докторант ГУУ

 

Модуль 13 - «Управление маркетингом»

Соловьев Б.А. – д-р экон. наук, профессор, директор Института маркетинга РЭА

им. Г.В.Плеханова

 

Модуль 14 - «Управление финансами»

Лобанова Е.Н. (рук. авт. коллектива) – канд. экон. наук, профессор, директор Школы финансового менеджмента АНХ при Правительстве РФ;Лимитовский М.А. – д-р экон. наук, профессор, зав. кафедрой Школы финансового менеджмента АНХ при Правительстве РФ

 

Модуль 15 - «Управление производством. и операциями»

Минаев Э.С. (рук. авт. коллектива) – канд. экон. наук, профессор, зав. кафедрой, декан факультета экономики и менеджмента МАИ (Технического университета);Агеева Н.Г. – канд. экон» наук, доцент МАИ;А. Аббата Дага – профессор Учебного центра корпорации ФИАТ (ISVJR FIAT, г. Турин, Италия)

 

Модуль 16 - «Управление человеческими ресурсами»

Мордовии С.К. – канд. техн. наук, доцент, ректор Санкт-Петербургского Международного Института Менеджмента, член Совета Российской ассоциации бизнес-образования

 

Модуль 17 - «Управление информационными ресурсами»

Годин В.В. (рук. авт. коллектива), канд. экон. наук, доцент, директор Института информационных систем управления ГУУ;

Корнеев И.К. - канд. экон. наук, доцент ГУУ

 

Координационный совет проекта

Безлепкин В.В. – начальник Управления дополнительного профессионального образования Министерства образования РФ;Виханский О.С. – ректор Школы… Лушников О.Г. – отв. секретарь Комиссии по организации и подготовке… Львов Д.С. – академик РАН, академик-секретарь отделения экономики РАН;Люлькина Т.В. – директор Открытой школы бизнеса…

Рабочая группа проекта

Административное управление: Киселева Т. С. – администратор, сотрудникГУУ; Мещанкин Ю.К. –зав. лабораторией ГУУ Финансовое управление: Бугрим Н.И. – главный бухгалтер ГУУ;Самойлова В.И. –…

Обращение к читателю

Эффективная экономика – это прежде всего эффективное управление. Понимание российскими менеджерами современных концепций управления, умение… Настоятельная потребность обеспечить каждому менеджеру в любом регионе страны… Было решено в сжатые сроки разработать и издать серию учебно-практических материалов в области менеджмента, отражающих…

Семенцов С.П.

Ректор

Государственного университета

управления

Поршнев A.Г.

 

 

Модульная программа для менеджеров

Р. Б. Ноздрева Б. И. Синецкий В. В. Кормышев С. П. Мясоедов Т.Н. Полякова

 

Организация

И управление внешнеэкономической

Деятельностью

 

 

 

ББК65.298я73

УДК 339.5(075.8)

Н 78

Научный редакторФилинов Н.Б.

Рецензенты:

Судзуки Норихико (Norihiko Suzuki) – профессор, доктор менеджмента Международного Христианского университета, г. Токио, Япония (Professor and Chair Division of International Studies International Christian University, Tokyo, Japan), Кретов И.И. – профессор, зав. кафедрой маркетинга Всероссийской Академии внешней торговли

Ноздрева Р.Б. и др.Организация и управление внешнеэкономической деятельностью:

17-модульная программа для менеджеров «Управление развитием организации».. Модуль 10. - М.: «ИНФРА-М», 1999. - 432 с.

ISBN 5-16-000053-4 (Модуль 10)

ISBN 5-16-000068-2

Модуль «Организация и управление внешнеэкономической деятельностью» входит в состав 17-модульной программы «Управление развитием организации», впервые разработанной и изданной в России.

Модуль охватывает весь широкий спектр вопросов, которые необходимо решать руководителям компаний, работающих за пределами своих национальных границ: начиная с выбора сегмента мирового рынка, включая методы кросскультурной коммуникации и заканчивая юридической техникой подготовки контракта. Пособие может быть использовано как опытными практиками, так и новичками на поле внешнеэкономической деятельности.

Модульная программа ориентирована на менеджеров высшего и среднего уровней управления, руководителей служб по управлению персоналом, организаторов внутрифирменного обучения, консультантов, а также преподавателей, слушателей учебных заведений дополнительного профессионального образования и школ бизнеса, студентов экономических вузов.

ББК65.298я73

 

 

Учебные цели модуля

• уметь разрабатывать стратегические и тактические меры повышения конкурентной позиции товара и фирмы, проникновения и освоения рынков зарубежных… • знать, как создать на фирме отдел внешнеэкономических связей и организовать… • знать органы государственного регулирования и содействия развитию внешнеэкономических связей России, особенности ее…

Краткое содержание

Данный модуль знакомит читателей с основными особенностями организации и управления внешнеэкономическими связями в России. В частности, в нем рассматриваются представительные стратегии проникновения и освоения зарубежных рынков и повышения конкурентной позиции российских фирм и предприятий, а также выявляются возможные опасности, связанные с организацией и осуществлением внешнеэкономической деятельности, и предлагаются меры по их преодолению.

Также читатели модуля знакомятся с принципами построения внешнеэкономических служб на фирмах и предприятиях, механизмом планирования внешнеэкономической деятельности, организацией контроля и методологией оценки эффективности экспортных и импортных операций. Дается общая характеристика государственных органов контроля и регулирования внешнеторговых операций, анализ правовой базы, таможенного режима и валютного контроля над экспортом и импортом.

В модуле представлены основы сопоставительного анализа условий внешнеэкономической деятельности на зарубежных рынках, включая такой важный аспект, как культурные различия отдельных государств и поведенческие особенности местных потребителей. Приводятся критерии выбора целевых, оптимальных рынков по экспорту и импорту.

Также определяются основные формы и методы осуществления внешнеэкономической деятельности, методика составления договоров международной торговли. Авторы подробно рассматривают различные виды внешнеторговых договоров, платежные и транспортные условия заключения внешнеторговых сделок. Особое место отводится роли посредников в организации внешней торговли и выявлению специфики отдельных их видов.

Общая структура модульной программы

Особенности изучения модуля

Если читатель планирует впервые заняться внешнеэкономической деятельностью и выйти на зарубежный рынок, а по должности он является ответственным за… Если читатель планирует впервые заняться внешнеэкономической деятельностью и… Если читатель уже занимается внешнеэкономической деятельностью и хотел бы совершенствовать качество своей работы, ему…

Учебный элемент № 1.

До перестройки управление внешнеэкономическими связями в нашей стране осуществлялось на макроуровне, т.е. на уровне государства. При монополии на… Однако с началом перестройки, реально с 1987 г., когда вступил в силу правовой… В связи с желанием российских предприятий и организаций освободиться от жесткого контроля со стороны государства за…

Учебный элемент № 2.

Организация и управление внешнеэкономической деятельностью на фирме (предприятии)

Учебные цели элемента

• уметь обосновывать решения о выходе на внешние рынки. Понимать преимущества и недостатки, которые имеет внешнеэкономическая деятельность; • уметь выбрать оптимальный целевой рынок для внешнеэкономической… • уметь формировать стратегии проникновения на внешние рынки и составлять бизнес-план внешнеэкономического проекта; …

Конкретная ситуация

К тому же 1998 г. и для экономической ситуации в самой России также оказался довольно сложным. Финансовый кризис, разразившийся после решений… Российская фирма «Нефэкс» вынуждена была определиться в приоритетах развития…

Вопросы для обсуждения

2. Какой прогноз цены на нефть на ближайшие пять лет Вы можете предложить, исходя из реальной ситуации развития мирового рынка нефти? 3. Какие еще трудности, кроме указанных в кейсе, Вы могли бы назвать при… 4. Предложите схему организационного построения управления фирмой, включая ее экспортный отдел и его подотделы.…

Обоснование решения выхода

Российского предприятия на внешние рынки

Перестройка организации внешнеэкономической деятельности и реформы по ее либерализации предоставили право заниматься внешнеэкономической… российскому юридическому и физическому лицу, получившему статус… Принимая решение о выходе на внешние рынки (в форме экспортной, импортной или иной зарубежной хозяйственной…

Виды внешнеэкономической деятельности

Внешнеэкономическая деятельность может осуществляться в различных видах. Во-первых, по масштабам географии охвата рыночной территории это может быть: … • экспортная деятельность;

Управление внешнеэкономической деятельностью

 

Фирма или организация способна управлять своей внешнеэкономической деятельностью, а именно:

Шесть основных функций управления

• организовывать, формируя организационные подразделения фирмы для осуществления внешнеэкономических операций, распределяя сотрудников на участки… • координировать и согласовывать задачи и функции внешнеэкономической… • учитывать результаты и оценивать эффективность внешнеэкономической деятельности за счет определения прибыльности…

Стратегические решения

Во внешнеэкономической деятельности

Руководство фирмой при организации и осуществлении внешнеэкономической деятельности вынуждено принимать весьма ответственные решения стратегического и оперативного характера, каждое из которых во многом определяет успех или неудачу работы, как правило, в значительных масштабах. Основными стратегическими решениями фирмы в области осуществления внешнеэкономических связей являются решения выходить или не выходить на внешний рынок, заниматься или не заниматься внешнеэкономической деятельностью, расширять или не расширять внешнеэкономическую деятельность и по каким причинам.

В случае принятия и обоснования положительного варианта решаются следующие стратегические вопросы:

Четыре стратегических решения при выходе на внешний рынок

• когда именно и каким образом организовать выход на выбранный внешний рынок и какой стратегии придерживаться; • какую товарную, ценовую политику проводить, как строить сбытовую,… • как организовать соответствующие подразделения и структуры, которые уполномочены проводить работу по освоению или…

Основные причины (мотивы)

Выхода на внешние рынки или расширения внешнеэкономической деятельности

Рассмотрим основные причины выхода на внешние рынки. • Поиск более высокой доходности бизнеса. • Снижение спроса на внутреннем рынке.

Основные трудности и опасности

Выхода на внешние рынки и осуществления внешнеэкономической деятельности

•Усложнение управления и общей работы фирмы. Необходимость иметь или подготовить квалифицированные и, как правило, узкоспециализированные кадры со… •Необходимость модификации и адаптации товаров к требованиям зарубежных… •Высокие риски зарубежной деятельности.

Международная сегментация

Фирма, решив выйти на внешние рынки, должна прежде всего определить, на какой именно из них ей следует выйти и направить свои основные усилия. В… В то же время при выходе на внешние рынки фирме приходится использовать и… Во-первых, самый простой, но далеко не всегда оптимальный метод определения целевого рынка за рубежом – это выявление…

Четыре метода международной сегментации

К универсальному сегменту потребителей могут быть отнесены товары топливно-энергетической группы (газ, электроэнергия и т.д.). В этом случае также не требуется специального доведения товара, его… В-третьих, методом выбора целевого рынка для проникновения является поиск различных сегментов в каждой стране, которая…

Выбор целевого рынка

Для внешнеэкономической деятельности

Выбор целевого рынка для внешнеэкономической деятельности предполагает, с одной стороны, оценку требований предпринимательской среды, запросов рынка…

Пять вариантов выбора целевого рынка

При выборе целевого зарубежного рынка предпочтение отдается:

• наиболее крупному с возможностями глубокого сегментирования;

• с четко очерченными границами, количественно измеримому;

• обладающему наибольшим потенциальным спросом;

• наиболее доступному, с открытой информацией, как правило, схожему с ранее освоенными рынками;

• чутко реагирующему на рыночные меры фирмы и ее конкурентную позицию.

Стратегии выбора целевого рынка для внешнеэкономической деятельности могут включать разные варианты.

Например, российская фирма А, производящая фотоаппараты типа «Смена», анализирует возможные варианты матричного выбора зарубежного сбыта с построением соответствующей матрицы.

Вариант 1: узкая специализация или концентрация на единственном сегменте – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода на душу населения в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 2: ориентация на покупательскую потребность – продавать свои фотоаппараты во все страны (с низким, средним и высоким уровнем дохода) в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 3: ориентация на группу стран или потребителей – продавать свои фотоаппараты только в страны с низким уровнем дохода в расчете на всехфотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Вариант 4: выборочная специализация – продавать свои фотоаппараты:

в страны со средним уровнем дохода в расчете на фотографов – любителей неавтоматизированной фотосъемки;

в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-профессионалов;

в страны с высоким уровнем дохода в расчете на фотографов-любителей.

Вариант 5: полный охват рынка – продавать свои фотоаппараты во все страны в расчете на всех фотографов – любителей, профессионалов, любителей неавтоматизированной фотосъемки.

Матричная система выбора целевого рынка для внешнеэкономической

Деятельности

Вариант 1 Вариант 2 Вариант 3 Вариант 4 Вариант 5               … а, б, в - группы стран (или потребителей) а - страны со средним уровнем дохода на душу населения;

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта

Рассмотрим основные стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия концентрированного поиска внешних рынков, или стратегия «муравья» … При этой стратегии ведется последовательная поисковая работа от одного сегмента к другому: находится и осваивается…

Стратегии проникновения на внешние рынки

 

Стратегии завоевания или расширения зарубежных рынков

Стратегия расширения границ рынка, или стратегия «старый товар – новый рынок» Фирма придерживается рыночных действий в целях внедрения имеющихся товаров на… Стратегия активной экспансии, или стратегия «новый товар – новый рынок»

Стратегия лазерного луча

Стратегия наступления

Фирма может выбрать атакующую стратегию в нескольких случаях: если доля на рынке ниже необходимого минимума или оптимума или резко сократилась в… Стратегия «накопления боевого снаряжения» Фирма готовит атаку на внешние рынки, занимает выжидательную позицию и отрабатывает «военную технологию» на освоенном…

Стратегии сохранения зарубежных рынков

Стратегия обороны

Стратегия «крепостной обороны» Предусматривается при небольшом уровне интернационализации внутреннего… мер протекционизма в качестве защиты местного рынкаотпроникновения иностранных фирм как с товарами, так и с…

Стратегия диверсификации или распыления зарубежных рынков

Предполагает проникновение на значительное число зарубежных рынков с целью обезопасить себя от возможных рисков и зависимости от характера и состояния рыночного спроса отдельных стран и узких сегментов.

Стратегии лидерства

Стратегия лидера

Такая стратегия предполагает завоевание самой большой рыночной доли на зарубежном рынке, самой большой прибыли и самого высокого престижа. Целевой рынок покрывается полностью. Предлагается самый широкий спектр модификаций данного товара по средним и высоким ценам по каналам относительно широко развитой сбытовой сети с проведением рекламных и стимулирующих кампаний высокого уровня.

Стратегия челенджера (рвущегося вперед)

Основной целью применения такой стратегии проникновения на зарубежные рынки является завоевание и расширение рыночной доли, для чего проводится политика идентификации и индивидуализации действий фирмы, т.е. резкого размежевания от политики фирмы-лидера, с тем чтобы сделать фирму на рынке узнаваемой. Обеспечивается почти полное покрытие рынка данным товаром.

Стратегия нишера

Для фирм, реализующих такую стратегию, важными являются прибыль и престиж. Они концентрируют свое проникновение на узко очерченном специальном рыночном сегменте. Предлагают на рынке ограниченный ряд товарного ассортимента, но высокого качества и ярко индивидуализированных, по средним и высоким ценам через ограниченную и специализированную сбытовую сеть в сопровождении специальных рекламных и стимулирующих программ.

 

Вынужденные стратегии

Стратегия последователя

Стратегия выживания

Стратегия выживания имеет наименьшую привлекательность из всех других стратегий проникновения на зарубежные рынки, поскольку является стратегией одного дня, предполагает решение задачи чисто экономического характера без учета дальнейших последствий своих действий и может нанести непоправимый урон последующей зарубежной активности фирмы.

Стратегия отступления

Такая стратегия предполагает быстрый (ликвидацию бизнеса) или медленный (постепенное сворачивание операций) уход с одних рынков с целью освоения и укрепления своих позиций на других, более перспективных и прибыльных рынках. Например, фирмы предпочитают уходить из материалоемких и трудоемких отраслей в отрасли наукоемких технологий. В ряде случаев такая стратегия бывает вынужденной, когда фирме срочно требуются финансовые ресурсы, в связи с чем она вынуждена продавать свою рыночную долю.

Планирование внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы

Планирование внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы осуществляется наряду с планированием предпринимательской деятельности в рамках отечественного рынка и предполагает составление отдельного раздела сводного внутрифирменного плана – плана внешнеторговой или внешнеэкономической деятельности.

План внешнеэкономической деятельности

Планы внешнеэкономической деятельности, как правило, основываются на специальных маркетинговых программах – предложениях по расширению… Планы внешнеэкономической деятельности весьма часто| сопровождаются…

Бизнес-план внешнеэкономического проекта

Особенности бизнес-плана внешнеэкономических проектов.

Затем в бизнес-плане дается описание внешнеэкономического проекта: характеристика товара, предназначенного к поставке за рубеж; местоположение и… Следующими идут раздел бизнес-плана, характеристика производства и сбыта,… Далее в бизнес-плане приводятся данные по конкретной фирме, для которой или на которой этот бизнес-проект…

Контроль и оценка эффективности внешнеэкономической деятельности

Контроль внешнеэкономической деятельности на фирме осуществляется в форме разработанных видов отчетности о состоянии и результатах… Эффективность внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы определяется…

См. также 4.9

 

Принципы построения внешнеэкономических служб на фирме

Внешнеэкономические службы фирмы строятся на двух уровнях: • высший - в виде центральных служб стратегического управления… • низовой – в виде отделов оперативной работы.

Выводы и заключения

Принимая решение о выходе на зарубежные рынки, руководство фирмой осознает преимущества и риски, которые таит в себе внешнеэкономическая деятельность, и осуществляет программу мер специальной подготовки, которая включает обучение специалистов-международников, изучение специфических условий организации торговли на зарубежных рынках, подготовку по ним банков данных, разработку долгосрочных стратегий освоения внешних рыночных пространств и т.д., используя при этом разнообразные виды внешнеэкономических операций.

Управлять внешнеэкономической деятельностью на фирме – значит планировать ее, формировать и оптимизировать организационную структуру служб, выполняющих все виды работ в области внешнеэкономических связей, координировать задачи по освоению и расширению внешних рынков с другими отделами и функциями данной фирмы, учитывать и контролировать результаты внешнеэкономической деятельности, определять ее эффективность, организовывать совершенную информационную систему банков данных по соответствующим мировым рынкам и зарубежным контрагентам.

Фирма ведет тщательную работу по отбору наиболее перспективных и привлекательных зарубежных рынков и их сегментов, наиболее достойных, надежных и выгодных партнеров во внешней торговле.

Организуя работу на внешних рынках, фирма перманентно составляет планы развития внешнеэкономической деятельности (экспортно-импортные планы), а также готовит под новые проекты внешнеэкономических операций специальные бизнес-планы.

Основными стратегиями проникновения на внешние рынки или их расширения являются стратегии наступления и обороны, лидера, челенджера, нишера и последователя, используются также стратегии выживания, отступления.

 

Контрольные вопросы

 

1. Что такое управление внешнеэкономическими связями и выполнение каких видов работ на фирме эта деятельность подразумевает?

2. Как строит управление внешнеэкономической деятельностью известная Вам фирма?

3. Какие стратегические решения приходится принимать руководству фирмы при выходе на внешние рынки?

4. Где российской фирме легче работать: на отечественном рынке или на зарубежном рынке? - Объясните свою точку зрения.

5. Какие трудности и риски подстерегают российскую фирму при выходе на внешние рынки?

6. Какие преимущества российской фирме может дать внешнеэкономическая деятельность?

7. Как осуществляется фирмой выбор перспективного рынка за рубежом?

8. Какие стратегии фирма применяет при завоевании или расширении своей активности внешних рынках?

 

Упражнения, задания, тесты

 

1. Какие стратегии предпочтительнее для фирмы «Нефэкс» при ее работе на внешнем рынке (исходя из материала вводного кейса)?

2. Какие принципы построения служб по управлению внешнеэкономической деятельностью на фирме Вы знаете? Начертите организационную схему управления внешнеэкономической деятельностью известной Вам фирмы..

3. Знаете ли вы российскую фирму, преуспевающую в экспортной деятельности? Дайте характеристику ее сильных сторон.

4. Как может повлиять падение курса рубля на деятельность российской фирмы «Нефэкс» и на ее поставки нефти (исходя из материала вводного кейса)?

5. Тест

1). Может ли стратегия отступления быть оптимальной для работы на конкретном зарубежном рынке:

а) Да;

б) нет?

2). Что сложнее осуществлять для расширения бизнеса:

а) активизацию работы на внутреннем рынке;

б) активизацию работы на внешнем рынке?

3). В основные функции управления внешнеэкономической деятельностью фирмы входит:

а) планирование;

б) организация;

в) принятие решений;

г) координация;

д) учет и контроль;

е) информационное обеспечение.

4). Какие специфические принципы положены в основу международной сегментации рынков:

а) географические и демографические;

б) экономические и научно-технические;

в) политико-правовые;

г) социальные и культурные;

д) выявление стран со спросом на схожие товары;

е) выявление универсального сегмента рынка;

ж) поиск различных сегментов в каждой стране?

5). Какой метод поиска оптимального рынка за рубежом требует больше времени:

а) метод «муравья»;

б) метод «стрекозы»?

6) Какая стратегия требует большего объема затрат:

а) наступление;

б) оборона;

в) отступление?

7). План работы фирмы и бизнес-план - это одно и то же:

а) да;

б) нет.

8). Матричная структура управления внешнеэкономической деятельностью фирмы в большей степени соответствует построению:

а) центральных служб;

б) оперативных служб.

 

Учебный элемент № 3.

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности в Российской Федерации

Учебные цели элемента

• иметь представление об основных законодательных актах, регламентирующих внешнеэкономическую деятельность в России; • знать основные направления и процедуру экспортного и импортного… • понимать значение и структуру таможенного тарифа РФ;

Конкретная ситуация

Указание ЦБ РФ от 18 сентября 1998 г. № 352-У «О приостановлении действия Положения Банка России «О порядке осуществления расчетов в иностранной… Письмо ЦБ РФ от 14 сентября 1998 г. № 14-4/245 «О таможенных платежах»,… Письмо ГТК РФ № 01-42/ 19930 и ЦБ РФ № 242-Т от 23 сентября 1998 г. «Об ответственности за незачисление валютной…

Вопросы для обсуждения

2. Является ли для «Промгазэса» выгодной продажа 75% валютной выручки на специальных утренних торгах ММВБ РФ? 3. Какое значение для обеспечения общенациональных интересов имеет… 4. Какие выгоды и/или опасности может принести вступление России в ВТО для концерна «Промгазэс»?

Государственные органы регулирования и содействия развитию внешнеэкономической деятельности

  См.: Слайд № 3.1 Регулирование и контроль в сфере внешнеэкономической деятельности на общегосударственном уровне осуществляют…

Основной орган регулирования внешнеэкономической деятельности

В соответствии с Указом ПрезидентаРФ от 22 сентября 1998 г. № 1142 «О структуре федеральных органов исполнительной власти» функции, выполняемые… Основные функции Минторга России: разработка и реализация предложений по… Аппарат уполномоченных Минторга на местах осуществляет содействие развитию экспортного потенциала, государственный…

Орган содействия развитию внешнеэкономической деятельности

  По мере активизации предпринимательской деятельности российских предприятий в…  

Правовое обеспечение экспортно-импортных операций в России

Проводимые с начала 90-х годов в России экономические реформы непосредственно распространялись на внешнеэкономическую сферу, где осуществлялась… Юридической основой регулирования внешнеэкономической деятельности в России…

Основные законы регулирования внешнеэкономической деятельности

Основные направления внешнеэкономического регулирования на первоначальном этапе реформ были сформулированы в Указе Президента РСФСР от 15 ноября… Вместе с этим усиливался государственный контроль за экспортом стратегических… В 1992–1995 гг. в целом была сформирована система государственного регулирования внешнеэкономических связей,…

Регулирование экспорта товаров и услуг

количественных или тарифных ограничительных мер. Существующие ограничительные меры распространяются лишь на относительно небольшую группу товаров,… К категориям товаров, экспорт которых требует специального разрешения, хотя и… Министерство природных ресурсов России осуществляет экспортный контроль по вывозу редких животных и растений, а также…

Генеральные и разовые лицензии

В условиях, когда в большинстве сырьевых отраслей достигнуты предельные значения экспортной квоты, при неустойчивости хозяйственной конъюнктуры на… В связи с серьезными ограничениями, накладываемыми на финансовую поддержку…

Система внешнеторговой информации

  *См.также модуль «Управление информационными ресурсами»  

На начало 1998 г. ограничительные меры по отношению к России использовали 18 торговых партнеров (ЕС, США, Канада, Турция и др.) По оценке бывшего МВЭС, минимальный прямой ущерб от различных ограничений (а их сейчас более 50) составляет порядка 500 млн. дол. В целях обеспечения благоприятных условий для деловой активности за предшествующий период было урегулировано 7 торговых споров (без применения ограничительных мер), в 11 случаях ограничения были минимизированы. Подписаны соглашения с США и ЕС, обеспечивающие соблюдение интересов российских производителей по ряду видов металлопродукии.

Россия и ВТО

Вместе с тем в ходе процесса вхождения в ВТО России предстоит принять на себя многие обязательства по обеспечению доступа на внутренний рынок…

Регулирование импортных операций

Осуществление импортных операций в России участниками ВЭД, так же как и экспортные, полностью либерализовано. Исключением являются отдельные группы товаров, подлежащих лицензированию и квотированию.

Таможенный тариф

В настоящее время в таможенном тарифе применяется несколько видов пошлин, которые связаны со способом их установления. В первую очередь это…

Режим наибольшего благоприятствования

В этой связи базисные ставки таможенных пошлин, указанные во второй колонке российского таможенного тарифа, – это ставки для товаров, происходящих… Выступая инструментом торговой политики и государственного регулирования рынка… • рационализация товарной структуры импорта; У

Эскалация тарифа

Постановлением Правительства РФ от 28 февраля 1995 г. № 190 «О принципах рационализации импортного таможенного тарифа» максимальные ставки ввозных… Что касается использования механизма тарифного регулирования в целях защиты… Формирование таможенного тарифа, отвечающего приведенным выше требованиям, возможно на основе развитой потоварной…

Постановлением Правительства РФ от 27 декабря 1996 г. № 1560 с 1 января 1997 г. в Российской Федерации введен в действие Таможенный тариф РФ на базе ТН ВЭД СНГ (более 10 тыс. позиций). Принятие единой ТН ВЭД СНГ явилось крупным шагом по укреплению внешнеэкономической деятельности в рамках СНГ.

Россия и ВТО

Необходимо особо отметить, что переговоры по присоединению РФ ко ВТО ведутся весьма интенсивно. В 1999 г. начнутся двусторонние тарифные переговоры… В регулировании импорта из России все более активно будет использоваться… Так, осуществляемое с января 1997 г. лицензирование импорта этилового спирта и водки не содержит каких-либо…

Шесть методов начисления пошлин

• по цене сделки с ввозимым товаром; • по цене сделки с идентичными товарами; • по цене сделки с однородными товарами;

Основные документы таможенной очистки

• грузовую таможенную декларацию; • паспорт сделки для импортного валютного контроля; • для лицензируемых товаров – лицензию;

НТБ - нетарифные барьеры

Используется система санитарных, экологических и технических ограничений. Особый порядок, продиктованный соображениями охраны жизни и здоровья… Являясь членом Базельской конвенции о трансграничных перевозках опасных… В связи с тем что ввозимые на территориюРФ товары должны обязательно соответствовать устанавливаемым для них…

Стандартизация и сертификация экспортных и импортных товаров

В соответствии с Законом «О защите прав потребителей обязательной сертификации подлежат товары и услуги, о качества которых зависят здоровье и жизнь… Список товаров, подлежащих обязательной сертификация (т.е. определению их… В частности, что касается товаров, ввозимых из-за рубежа, то для того, чтобы начать процедуру таможенного оформления,…

Регулирование валютных операций и валютный контроль

  См.: Слайд № 3.2

Два счета предприятия

После 50%(75%)-й продажи валютной выручки оставшаяся сумма в иностранной валюте перечисляется на текущий счет предприятия и может быть использована… • поступающие от резидентов в качестве платежей, производимых с их текущих… • поступающие от резидентов на транзитные валютные счета посреднических организаций в оплату стоимости импортируемых…

Свободно конвертируемые валюты

Каждое предприятие может иметь один расчетный (текущий) счет для осуществления операций по основной деятельности в каждой из применяемых валют.… Уполномоченный банк начисляет и выплачивает проценты по валютным счетам в тех… По текущим валютным счетам процентная ставка определяется на основе ставок по краткосрочным депозитам на международном…

Паспорт сделки

После представления в соответствующий уполномоченный банк ПС вместе с оригиналом контракта банк подписывает паспорт сделки, после чего экспортер… Таким образом, по форме и существу контроль за экспортом начинается с момента… В ряде случаев уполномоченный банк может отказать экспортеру в подписании ПС (например, при несоответствии данных,…

Выводы и заключения

За годы рыночных реформ в России был создан либерализованный торговый режим, осуществляемый на основе принятых в мире рыночных принципов. В настоящее время участником внешнеторговой деятельности может быть любое российское юридическое или физическое лицо, получившее статус индивидуального частного предпринимателя. По состоянию на 1 июля 1997 г. из 2,9 млн. российских юридических лиц и 3,6 млн. частных предпринимателей во внешнеторговой деятельности активно участвуют около 540 тыс. хозяйствующих субъектов.

Реализация целей внешнеэкономической политики России, основным направлением которой является дальнейшая равноправная интеграция страны в мирохозяйственные связи, сопровождается внесением серьезных изменений в одну из важнейших составных ее частей – государственное регулирование. Осуществление в рамках экономической реформы мер по либерализации внешнеэкономической деятельности, переход от административных методов управления к экономическим позволили перевести регулирование внешнеэкономического комплекса на рыночные принципы, которые нашли свое отражение в принятом в 1995 г. Федеральном законе «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности».

В настоящее время складывается новая организационная структура регулирования в данной области, которая включает основные ветви федеральной власти, местные органы власти, загранаппарат и обеспечивает, хотя и не в полной мере, необходимые условия для деятельности отечественных субъектов во внешнеэкономической сфере, защиты их интересов в условиях перехода к формированию рыночных отношений.

В целом действующий в настоящее время механизм внешнеторговой деятельности характеризуется отменой административных ограничений, резким сокращением числа квотируемых и лицензируемых товаров. Указанные меры осуществлялись параллельно с мерами по защите отечественного производителя, во внешнеэкономическом плане работа велась по трем основным направлениям – стимулирование промышленного экспорта, обеспечение благоприятных условий для продвижения российских товаров на внешние рынки, защита внутреннего рынка и экономической безопасности страны. В импортных операциях таможенный тариф становится основным инструментом торговой политики и государственного регулирования. Одновременно с этим совершенствуются методы таможенного контроля, механизмы применения технических и санитарных требований и стандартов на российском рынке, дополнительные тарифные меры в случае недобросовестной конкуренции со стороны зарубежных фирм.

Следует отметить, что в сфере регулирования внешнеторговой деятельности в РФ происходит определенное усиление контрольных функций государства как ключевого органа валютного контроля. С введением в действие совместных документов Центрального банка РФ и Государственного таможенного комитета с начала 1994 г. стала действовать система таможенно-банковского валютного контроля над экспортными, а с начала 1996 г. – над импортными операциями. Введение данной системы позволило объединить основные субъекты и звенья внешнеэкономической деятельности – предприятия – экспортеры и импортеры, уполномоченные банки как агенты валютного контроля, таможенные органы. Происходит расширение функций Федеральной службы РФ по валютному и экспортному контролю в деле проведения единой общегосударственной политики в области организации и надзора за соблюдением российского внешнеэкономического законодательства.

Контрольные вопросы

1. Какие государственные органы в России занимаются вопросами регулирования внешнеэкономической деятельности?

2. Какие правовые документы РФ направлены на регулирование внешнеэкономической деятельности?

3. Какие основные меры по регулированию экспортных операций в РФ Вы можете назвать?

4. Какие меры по регулированию импортных операций в РФ Вы можете назвать?

5. Какие основные меры по валютному регулированию в РФ Вы знаете?

6.Что даст России вступление во Всемирную торговую организацию (ВТО)? Российским экспортерам? Российским импортерам? Российским производителям, сбывающим продукцию на внутреннем рынке?

7.Как построен таможенный тариф РФ, какие виды пошлин он предусматривает?

8. Что такое паспорт сделки и какое контролирующее значение он имеет?

Упражнения, задания, тесты

1, Составьте последовательность (алгоритм) действий экспортера по вывозу товара из России.

2.Составьте последовательность (алгоритм) действий импортера по ввозу товара в Россию.

3.Подготовьте список российских организаций и их подразделений, с которыми Вашей фирме необходимо поддерживать контакты для организации экспорта (импорта) своей продукции.

4. Подготовьте перечень (сборник) законов и других правовых документов, необходимых для ведения Вашей фирмой внешнеэкономической деятельности.

5. Тесты:

1). Какие государственные органы являются ключевыми в регулировании внешнеэкономической деятельности российских фирм и организаций:

а) Министерство сельского хозяйства;

б) Министерство экономики;

в) Министерство торговли;

г) Министерство финансов;

д) Министерство культуры?

2). Какой закон определяет правила оформления внешнеторговых грузов при пересечении ими российской государственной границы:

а) Закон «О государственном регулировании внешнеторговой деятельности»;

б) Закон «О валютном регулировании и валютном контроле»;

в) Таможенный кодекс Российской Федерации?

3). Российское государство в настоящее время:

а) управляет внешнеэкономической деятельностью российских фирм и организаций;

б) регулирует внешнеэкономическую деятельность российских фирм и организаций.

4). В настоящее время в России действует государственная монополия на внешнюю торговлю?

а) да;

б) нет.

5), Государственная монополия на внешнюю торговлю предполагала:

а) запрещение всем предприятиям осуществлять внешнеторговые операции;

б) определение государственного органа, ответственного за управление и организацию внешнеторговой деятельности;

в) планирование внешнеторговой деятельности в рамках государства;

г) определение предприятий и организаций, которым разрешается осуществлять внешнеторговую деятельность;

д) квотирование и лицензирование экспорта и импорта.

6). Сроком на один год может выдаваться:

а) генеральная лицензия;

б) разовая лицензия.

7). Адвалорная пошлина предполагает оплату суммы:

а) установленной в процентном отношении со стоимости товара;

б) установленной в определенной величине с объема (количества) товара.

8). Режим наиболее благоприятствуемой нации - это:

а) предоставление другому зарубежному государству льгот и преференций,как и всемостальным странам, которым предоставлен такой режим;

б) предоставление зарубежному государству более льготных условий, чем всем другим странам.

9). Главным органом валютного регулирования в России является:

а) Министерство финансов;

б) Центральный банк;

в) Министерство экономики;

г) Министерство торговли.

10). Паспорт сделки является базовым документом для осуществления валютного контроля при осуществлении:

а) экспортной операции;

б) импортной операции.

Учебный элемент № 4. Особенности изучения зарубежных рынков и оценка их привлекательности

 

Учебные цели элемента

• уметь организовать и провести исследования мировых товарных рынков, определить их привлекательность, рыночную емкость, эластичность спроса,… • знать, как изучать фирмы – партнеры во внешнеэкономической деятельности, как… • знать основные направления изучения предпринимательской среды при оценке характера и выборе зарубежных рынков;

Конкретная ситуация

Сокращение российского экспорта товаров лесной и целлюлозно-бумажной отраслей в 1996-1997 гг. объясняется не только ухудшением конъюнктуры мировых… В то же время слабая конкурентоспособность лесобумажных товаров российского… В 1997 г. экспорт продукции лесного комплекса поддерживался в основном на уровне 1996 г. за счет увеличения поставок…

Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1995-1997 гг.

Таблица 4.2.

Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1997-1998 гг.

Таблица 4.3.

Доля Иркутской области в общероссийском производстве лесопромышленной продукции

(в %)

Дайте прогноз развития российского экспорта товаров лесного комплекса на 2000 г.

3. Какие основные трудности на пути развития экспорта товаров лесной промышленности Иркутской области Вы хотели бы назвать прежде всего?

4. Какие пути и меры по преодолению этих трудностей Вы могли бы предложить?

Основные объекты изучения внешних рынков

Во-первых, это изучение рыночной, предпринимательской среды на внешних рынках, предполагающее анализ демографических, природных, экономических,… Во-вторых, это изучение требований мирового или зарубежного рынка к товару,… В-третьих, комплексное исследование зарубежного рынка предполагает изучение его емкости, характера и эластичности…

Что изучать на внешнем рынке

В-шестых, объектом маркетингового анализа служат степень и характер рыночной конкуренции, а также методы маркетинговой работы конкурентов, их… В-седьмых, исследуются формы работы, принятые в торговой практике по данному… В-восьмых, определяются особенности покупательских предпочтений и психология покупательского поведения на зарубежных…

Изучение рыночной, предпринимательской среды на внешних рынках

Изучение зарубежной рыночной среды предполагает анализ комплекса условий организации бизнеса за пределами своей страны в конкретном рыночном… Анализ зарубежной рыночной среды представляется важным не только в процессе… Основными элементами рыночной среды являются следующие факторы:

Групп факторов внешней предпринимательской макросреды

Правовые факторы чрезвычайно важны для определения оптимальности и перспективности организации внешнеэкономической деятельности. Специалист в… Культурные факторы во многом определяют индивидуализацию запросов… Социальные факторы характеризуются положением отдельных социальных слоев зарубежного общества, распределением его по…

Факторы внешней предпринимательской микросреды

В этой связи для фирмы важно не только изучать специфику элементов рыночной среды и обеспечить их оптимальное сочетание, но и оказывать на нее…

Определение требований потребителей к товару на мировых рынках и его конкурентоспособности

Знание потребительской стоимости товара, т.е. совокупности его свойств, удовлетворяющих потребности покупателя, дает возможность определить место… Продуценты товара должны уметь оценить его с позиций покупателей и… Специалисты в области внешней торговли изучают восприятие товара потребителем, требования и запросы потребителя в…

Стандарты качества

Таким образом, при планировании выхода на новый зарубежный рынок в первую очередь следует получить информацию по утвержденным в законодательном… Например, американская компания Ford вынуждена была отозвать около 557 тыс.…

Патентная чистота

Помимо качества конкурентоспособность включает маркетинговую и коммерческую составляющие, что в совокупности представляет собой цену продажи, или… Маркетинговая составляющая показывает преимущества или недостатки в уровне… Коммерческая составляющая конкурентоспособности свидетельствует о качестве коммерческой работы по сравнению с…

Факторы привлекательности зарубежного рынка

  *См. также модуль «Управление

Изучение емкости внешнего рынка и спроса

Емкость рынка можно определить различными способами. Рассмотрим три наиболее представительных способа. 1-й способ: Е= П + И-Э+ 3, где Е - емкость рынка данного товара;

Рыночная доля

  Доля на рынке подсчитывается по формуле: Д=Пр*100%,

Эластичность спроса

Эл=Q2 : P2 *100% Q1 P1 Эл=Q2-Q1 : P2-P1 * 100%

Изучение цен

Также анализу подвергаются факторы, определяющие уровень и динамику изменения цен. Это в первую очередь покупательная сила потребителей, издержки… и сбыта, степень конкуренции, государственное регулирование системы… Экспортерам весьма важно определиться с ценовой стратегией внедрения своих товаров на зарубежный рынок.

См. также модуль

«Управление

маркетингом»

*См.: [18, гл. 10]

 

Изучение фирм-партнеров (фирменной структуры рынка) во внешнеэкономической деятельности

у Вашей фирмы имеется информация о методах и особенностях работы конкурентов на конкретных рынках сбыта и т.д. Важно знать, какие фирмы лидируют на… Изучение фирм должно производиться постоянно, данные по фирмам заносятся в… Типовая структура «Справки на фирму»

Анализ характера конкуренции и рыночных действий конкурентов

Неправильно считать, что конкуренция выше на том рынке, где больше фирм-конкурентов, и меньше там, где их число меньше. Нередко наблюдается…

Виды конкуренции

• предметная, когда конкурируют аналогичные товары, (например, легковые автомобили нашей фирмы и легковые автомобили фирм-конкурентов); • видовая, когда конкурируют товары одного вида (например, автобусы,… • функциональная, когда конкурируют товары, призванные выполнять определенную функцию, (например, перевозку…

Ценовой демпинг

Например, Европейская комиссия в 1988 г. ввела временные антидемпинговые пошлины на импорт тайваньских велосипедов в ответ на жалобу Европейской… Неценовой демпинг В настоящее время фирмы стараются избегать в своей торговой… При изучении фирм-конкурентов особое внимание уделяется вопросам исследования специфики их маркетинговой политики,…

Изучение форм и методов торговли на внешнем рынке

Торговая практика и обычаи При комплексном исследовании зарубежного рынка осуществляется изучение форм и методов сбыта, обычных и наиболее… Осуществляется также оценка соответствия форм и мето­дов сбыта конкретным… Определяются типичные виды коммерческих сделок по интересующему виду товара на конкретном рынке или его сегменте: по…

Расчет эффективности сбыта

1.Реальный объем продаж х100%; Плановый объем продаж  

Обзор и прогноз развития внешнего рынка

 

Пять вопросов для изучающих зарубежный рынок

• что покупают на рынке: какой именно товар пользуется наибольшим спросом, с какими конкретными качественными характеристиками; • почему, для чего покупают: с какой целью, для удовлетворения каких… • кто именно покупает: кто является обычно покупателем, кто – потребителем, какие особенности запросов у потребителей…

Типовая структура обзора рынка

1) показатели сферы материального производства: • прямые: объем производства данного товара;

Прогноз рынка

Прогноз развития рынка во многом напоминает конъюнктурный прогноз, однако в маркетинговом толковании цель ставится более значительная – прогноз… По своему содержанию прогноз рынка аналогичен содержанию и последовательности… Следует также иметь в виду, что качественная работа на внешнем рынке предполагает составление прогноза…

Изучение мотиваций

и покупательских предпочтений потребителей на внешних рынках*

 

*См. также модуль

«Управление

маркетингом»

Типы покупателей

Мотивы покупки

Изучению поведения покупателя, его мотиваций при решении купить товар придается в работе на внешних рынках большое значение. По мнению американского ученогоАллена, потребительские мотивы подразделяются… Иерархия потребностей по Маслоу предусматривает деление покупательских мотивов уже не на два, а на пять уровней:…

Решение о покупке

Под воздействием перечисленных выше факторов в сознании покупателя формируется ощущение и понимание нужды, потребности, проблемы, которую можно… В связи с этим продуценты и продавцы товаров и услуг должны учитывать…

Сангвиников, холериков, флегматиков, меланхоликов, которые выступают в роли покупателей товаров. Покупатели подразделяются также на новаторов, последователей, консерваторов и ретроградов с учетом их желания приобретать товары, находящиеся в разных стадиях жизненного цикла. Специалисты в области внешней торговли, готовящиеся к внедрению товаров на зарубежные рынки, должны заблаговременно просчитать количество и соотношение этих групп, чтобы не ошибиться в объемах производимой продукции в различные фазы жизненного цикла товара.

Роли покупателей

• инициаторы, которые побуждают других людей к покупке, хотя сами могут и не приобретать товар; • лица, влияющие на формирование решения о приобретении товара в связи с их… • покупатели, совершающие покупку;

Виды покупок

• одиночные покупки; • покупки, совершаемые в результате длительного и тщательного изучения и… • покупки, совершаемые по заданию или по поручению;

Выводы и заключение

Выходя на внешний рынок или активизируя на нем свое присутствие, фирме необходимо особое внимание уделять вопросам изучения зарубежного рынка, его предпринимательской среды, особенностей покупательских предпочтений в отношении данного товара, емкости рынка, его потенциала, соотношения спроса и предложения, эластичности спроса, фирменной структуры (фирмы-партнеры, конкуренты, посредники, активные и потенциальные потребители), уровня конкурентоспособности своей фирмы по отношению к фирмам-конкурентам, динамики цен, психологических особенностей покупателей, их мотивов принятия решения о покупке и т.д.

Грубейшей ошибкой является ориентация фирмы в своих рыночных действиях только на собственные возможности и стратегические задачи бизнеса. В настоящее время большинство мировых рынков являются рынками покупателя,когда предложение превышает спрос и продавец уже не в состоянии осуществлять эффективные продажи без тщательного исследования рыночных условий и характера спроса потребителей. Именно они диктуют выбор стратегий и действий фирмы.

Важным моментом в рыночных исследованиях является подготовка обзора рынка и его прогноза. В настоящее время составление прогноза все более усложняется, так как условия развития рынка отличаются турбулентностью и непредвиденными ситуациями.

Изучая рынок, специалисты в области внешней торговли активно используют кабинетные методы, обеспечивающие информацию из внутренних и внешних источников: документов самой фирмы и данных из периодических изданий, справочников, отчетов фирм, обзоров рынка и т.д. Из внекабинетных (полевых) методов во внешнеэкономической деятельности преобладают эксперимент и наблюдение.

Контрольные вопросы

1. Каковы основные направления рыночных исследований во внешнеэкономической деятельности?

2. Из чего складывается конкурентоспособность товара? Чем отличается цена продажи от цены потребления?

3. Что такое ценовой и неценовой демпинги?

4. Какие методы являются наиболее представительными в организации исследования зарубежных рынков?

5. Что включает качество товара?

6. По каким основным показателям проводится сопоставительный анализ конкурентных позиций фирмы на зарубежном рынке?

7. Какими источниками информации Вы можете воспользоваться для изучения фирм - партнеров во внешней торговле?

8. Какая ценовая стратегия предпочтительнее для продвижения новых в технологическом отношении товаров на внешний рынок: стратегия «снятия сливок» или «стратегия прорыва»? Объясните свой вывод.

Упражнения, задания, тесты

 

1. Постройте график и дайте прогноз движения цен на товары А и Б на зарубежном рынке следующий год по указанным данным (цена в дол.. США за единицу товара):

Товар А Товар Б

1996 г. 220 160

1997 г. 200 170

1998 г. 220 165

1999 г. ? ?

2. На какой товар фирме целесообразно осуществить понижение цен для увеличения продан на рынке, если эластичность спроса по товару А составляет 102%, а по товару Б - 720%?

Дайте объяснение своему решению.

3. а) Определите общую емкость рынка бакалейных товаров города Х одной из зарубежных стран, если известно, что численность его населения в 1998 г. составляла 16500 человек, доход на душу населения за год - 8000 дол., доля расходов на бакалею на одного человека - 0,14. Кроме нашей фирмы на рынке действуют еще три конкурента.

б) Определите также долю рынка российской фирмы Y, если известно, что ее объем продаж за этот же год составил 3 696 000 дол.

в) Найдите средний объем продаж каждой фирмы-конкурента.

4. Составьте краткий прогноз состояния известного Вам зарубежного рынка по конкретному товару на следующий год.

5. Составьте краткую справку на фирму - основного партнера Вашей внешнеэкономической деятельности. Используйте для этого также компьютерную сеть Интернет..

6. Тест.

1). Высококачественный товар является конкурентоспособным на всех сегментах зарубежных рынков?

а) да;

б) нет.

2). К факторам привлекательности рынка относятся:

а) рыночный потенциал;

б) рост рынка;

в) эластичность спроса;

г) невысокие барьеры проникновения;

д) экономические возможности фирмыдля проникновения на рынок;

е) факторы окружающей среды;

ж) степень конкуренции.

3). На какие зарубежные рынки предпочтительнее выходить российским фирмам, продукция которых уступает аналогичной продукции конкурентов по качеству, наукоемкости, условиям обслуживания:

а) с высокой эластичностью спроса;

б) с низкой эластичностью спроса?

4). Если предприятие знает, что потенциальная емкость данного рынка 1 млн. велосипедов в год, может ли оно оценить свою долю на нем в 1 млн. дол. ?

а) да;

б) нет..

5). Что, на Ваш взгляд, экономически предпочтительнее:

а) доверить производство деталей и узлов другим фирмам по кооперации, а сборку готового изделия осуществлять самим;

б) производить детали и узлы на своей фирме, а сборку готового изделия доверить другим фирмам по кооперации?

6). Контактные аудитории во внешнеэкономической деятельности - это:

а) партнеры по бизнесу: покупатели, поставщики, посредники, конкуренты;

б) государственные учреждения;

в) финансовые учреждения;

г) средства массовой информации.

7). Какие методы наиболее активно используются при изучении внешних рынков:

а) кабинетные;

б) внекабинетные;

в) общественные организации;

г) органы местной власти.

8). Какие участники переговоров во внешнеэкономической деятельности играют большую роль в создании условий для повторной сделки:

а) пользователи, потребители;

б) плательщики;

г) инициаторы;

д) критики;

е) влияющие на формирование решения о покупке?

 

Учебный элемент № 5.

Психологические и культурные различия иностранных потребителей

 

Учебные цели элемента

• иметь представление о воздействии национальной культуры на стиль управления и характер ведения бизнеса; • иметь представление об отличительных особенностях ряда ведущих… • понимать основные причины возникновения кросс-культурных конфликтов в управлении организацией и способствовать их…

Конкретная ситуация

Рыночные перемены в России обусловили интерес компании к российскому рынку леса и пиломатериалов. Руководством компании было принято решение изучить… Владимир Грымник, эмигрант, депортированный из Советского Союза в годы второй… В 1995-1996 гг. Владимир Грымник несколько раз посещает Тверскую и Костромскую области Российской федерации.…

Вопросы для обсуждения

2. Внимательно прочтите последующий учебный текст. Он позволит Вам глубже понять корни и причины неудачи переговоров. После этого попытайтесь еще… 3. Проверьте себя. Если Вы хорошо усвоили материал главы, то количество… 4. При отличном усвоении материала Вы сможете найти 14-16 ошибок и кросскультурных промашек сторон.

И предмет кросскультурного менеджмента

  *См. также модуль «Лидерство и практические навыки менеджера»

Культура и бизнес-культура

См.: Слайд № 5.1   Взаимодействие с иностранными партнерами – это всегда столкновение различных национальных культур в целом и…

Знакомство с проблемой... знакомства

Повседневные контакты с иностранцами приводят российских менеджеров к пониманию, что успех бизнеса за рубежом, как и в России, во многом зависит от умения познакомиться с нужными людьми и установить с ними

неформальные связи, способности произвести на них должное впечатление, умения понять мотивацию партнера. «Бизнес всегда глубоко личное дело», – учил своего сына дон Корлеоне, главный герой всемирно известного романа Марио Пьюзо «Крестный отец». Сказанное тем более верно, когда в бизнесе участвуют представители различных национальных культур.

Как театр начинается с вешалки, так бизнес начинается со знакомства. Закономерным, с этой точки зрения, является стремление любого бизнесмена с самого начала завоевать расположение партнера. Ведь взаимная симпатия и доверие – самые надежные гаранты того, что совместный бизнес будет удачным.

Однако знакомство и завоевание симпатии на стыке культур требует известной осмотрительности: одни и те же действия, знаки или жесты могут быть истолкованы по-разному в различных странах и районах мира.

Так, крепкое и энергичное рукопожатие, традиционное для делового протокола США и Европы (во Франции рукопожатием обычно обмениваются даже дважды – до и после беседы), совершенно несвойственно странам Южной и Юго-Восточной Азии. Взамен здесь используют «вэй» (индийское название – «намастэ»): руки складываются ладонями вместе на уровне груди, как у молящихся людей.

Известно, что традиционным для Японии приветствием является поклон. Хотя мало кто из европейцев в состоянии уловить все многообразие системы поклонов.

Типичные ошибки делового общения

Одной из типичных кросскультурных ошибок в деловом протоколе является убеждение, что универсальным способом к завоеванию расположения… Пример. После двух лет плодотворного российско-американского сотрудничества… Вручение букета и комплименты в отношении внешнего вида гостьи, однако, не возымели должного действия. Протянув руку…

Методы исследования бизнес-культуры и выделение групп ее параметров

Кросскультурный менеджмент

  См.: Слайд № 5.2  

Воздействие культуры на управление организацией

Типы корпоративной культуры

*См. также модуль «Лидерство и практические навыки менеджера» Тип корпоративной культуры во многом определяется с помощью трех важнейших характеристик: степень централизации…

Параметры культуры,

Влияющие на отношения с другими людьми

Национальная культура оказывает во многом определяющее воздействие на систему ценностей и стереотипов, определяющих отношения с другими людьми. Исследователи различных школ выделяют около 20 параметров, связанных с поведением представителей различных национальных культур и их отношением с другими людьми. Перечислим и охарактеризуем важнейшие из них.

Четыре параметра культуры Герта Хофстеде

Важно отметить, что параметры деловой культуры Хофстеде (как и параметры деловой культуры, выделенные другими исследователями) всегда относительны,… 1. Соотношение индивидуализма и коллективизма. В процессе воспитания личности…  

Культуры универсальных и конкретных истин

В культурах, где господствует универсальный подход, традиционной является высокая законопослушность. Морально-этический стандарт этих культур… Пример. Российский бизнесмен решил поколесить пару недель по американским… Указатель предельной скорости на шоссе показывал 65 миль в час (1 миля = 1,6 км). Когда российский бизнесмен стал…

Действие и статус в контексте деловой культуры

 

Отношения между людьми обычно связаны с их деятельностью. Однако в одних деловых культурах статус человека в обществе определяется всецело на основании его личных качеств и поступков («Посеешь поступок, пожнешь характер. Посеешь характер, пожнешь судьбу»).

В других культурах статус человека и его место в обществе зависят от многочисленных факторов, часто не связанных с его поступками («Королями не становятся, королями рождаются»).

Факторы оценки статуса человека в обществе

Классическим примером низкоконтекстуальной культуры являются США. Человек оценивается здесь почти исключительно на основе собственных поступков и… Иными словами, статус в обществе определяется действиями. Уважение вызывается… В рамках культуры с высоким контекстом ситуация во многом противоположная. Принадлежность к определенной страте или…

Отношение ко времени

 

Различные деловые культуры по-разному относятся ко времени. Очевидно, однако, что успешное внешнеэкономическое сотрудничество – это всегда координация действий с Вашим партнером. Следовательно, от того, насколько правильно Вы прогнозируете поведение партнера, зависит Ваш успех.

Монохромные культуры

Деловые культуры подразделяются на полихромные и монохромные. Для представителей монохромных культур (Скандинавия, Англия, Германия, США и др.) важными психологическими установками в бизнесе являются последовательность и концентрация на одном деле в каждый данный момент времени.

Полихромные культуры

Представители монохромных культур обычно отличаются крайней пунктуальностью. Их лозунг: «Время – деньги». Опоздание на деловой завтрак, встречу и… Полихромные культуры (обычно полихромность дополняет высокую… Пример. В середине 90-х годов российская делегация профсоюза работников торговли посетила Индию. В честь прибытия…

Выводы и заключения

 

Учет психологических и кросскультурных особенностей зарубежных партнеров является важнейшей составляющей успеха внешнеэкономической деятельности предприятия, залогом становления долгосрочного и взаимовыгодного сотрудничества.

Понимание важности изучения кросскультурных поведенческих особенностей представителей различных национальных культур сегодня повсеместно признается в зарубежной литературе по менеджменту. С некоторым опозданием это понимание приходит в нашу страну.

Мы надеемся, что изучение настоящей главы поможет Вам наладить отношения с зарубежными партнерами, избежать столь часто совершаемых поведенческих ошибок как при первом знакомстве, так и при формировании взаимного уважения и доверия.

Умение определить, к какому типу управленческой культуры относится компания Ваших партнеров; какие поведенческие особенности людей вообще и бизнесменов в частности характерны для этой страны; как строятся в той или иной стране отношения между людьми; как относятся ко времени – все это поможет Вам выбрать правильную линию поведения, быстрее завоевать расположение и дружбу партнеров.

В заключение хотелось бы обратить Ваше внимание на три, важных правила кросскультурного менеджмента, которые, как мы надеемся, помогут Вам избежать многих ошибок.

Во-первых, помните, что практика всегда богаче теории.

Не переставайте наблюдать и учиться.

Начиная сотрудничество с новым партнером из новой для Вас страны, постарайтесь узнать больше об ее истории, религии, искусстве, традициях, быте.

Не прекращайте изучать партнера и его культуру. Искренне интересуйтесь его проблемами. Не стесняйтесь задавать вопросы. Не переставайте наблюдать за его поведением, отмечайте поведенческие стереотипы, старайтесь зафиксировать их. Помните: в поведении не бывает мелочей.

Во-вторых, будьте максимально терпеливы с партнером и терпимы к нему.

Помните, что традиции и критерии оценки норм поведения сильно отличаются в разных районах мира. Бывает, то, что считается благом в одной части планеты, рассматривается как серьезный проступок или даже преступление в другой. Старайтесь понять традиции партнера. Учитесь принимать нормы поведения партнера. Старайтесь никогда не давать волю эмоциям.

Никогда – даже в отсутствие партнера – не позволяйте себе смеяться над его национальными традициями и нормами поведения. Ибо вечна истина: «Не судите, да не судимы будете».

В-третьих, помните русскую пословицу: «В чужой монастырь со своим уставом не ходят».

Наблюдая незнакомую Вам культуру и традиции Вашего партнера, отмечая непривычные для Вас аспекты поведения в бизнесе и в быту, стремитесь не противопоставлять им собственную культуру и стереотипы поведения. Старайтесь вести себя «как все». Старайтесь быть «как все».

Контрольные вопросы

1. Дайте определение понятия «культура».

2. Что составляет предмет кросскультурного менеджмента?

3. Каково место кросскультурного менеджмента в курсе управления ВЭД компании?

4. Что послужило причиной для возникновения дисциплины «кросскультурный менеджмент»?

5. Какие методы используются при проведении кросскультурных исследований и почему?

6. Какие группы кросскультурных параметров Вы знаете?

7. Назовите три группы параметров, позволяющих классифицировать типы корпоративной культуры.

8. Какие типы корпоративной культуры Вы знаете? Дайте краткую характеристику каждому из них.

9. Как соотносятся национальная бизнес-культура и корпоративная культура? 10. Какие параметры деловой культуры выделяет в своей классификации Герт Хофстеде?

11. Какие критерии позволяют распознавать страны с высокой степенью индивидуализма в деловой культуре?

12. Как определить степень дистанции власти, присущей деловой культуре данной страны?

13. Характерно ли для стран с мужественной деловой культурой неравенство полов?

14. Какие критерии используются для распознавания высокой степени мужественности в деловой культуре?

15. Означает ли приверженность к избеганию неопределенности боязнь риска? 16. Объясните, что имеется в виду под культурой конкретных истин?

17. Как характеризует степень контекстуальности русской деловой культуры пословица: «Встречают по одежке, провожают по уму»?

18. Что такое монохромная и полихромная деловые культуры?

Упражнения, задания, тесты

 

1. Согласны ли Вы со следующими утверждениями:

А. Существуют действия, знаки и жесты, значение которых одинаково во всем мире.

В. Если иностранец приехал на переговоры в Россию, пусть подстраивается под наши традиции и обычаи..

С. Все люди любят комплименты, и особенно женщины. Надо только знать, как их правильно делать.

2. В конце 70-х годов советская делегация, находившаяся в Индии с краткосрочным визитов была приглашена в частный дом на ужин. Войдя в дом, советские гости увидели многочисленные свастики, развешанные хозяином под потолком. Руководитель делегации (ветеран Велико» Отечественной войны) немедленно заявил протест. Причем сделал это в достаточно эмоциональной форме.

В ответ хозяин дома объяснил, что на Востоке свастика с древнейших времен считается символом счастья и процветания. Именно это хозяин имел в виду, когда перед приходом гостей развесил знаки свастики по всему дому.

В чем состояли кросскультурные ошибки хозяина и гостя? Как бы Вы поступили на месте руководителя советской делегации, если бы, как и он, не знали древнего значения символа свастики'!

3. Приведите примеры из своей практики, когда неосторожные слова и поступки затруднял» процедуру знакомства.

4. Приведите примеры, когда попытки насаждения зарубежной корпоративной культуры приходили в столкновение с российской (советской) бизнес-культурой.

5. Два человека спорят. Один из них утверждает: «Если все люди свободны и поставлены в изначально равные условия, каждый будет заботиться о себе. И все будут знать, что работаю! на себя. А, если каждый будет работать на себя с полной выкладкой, все будут жить хорошо», (Индивидуализм).

Другой возражает: «Нельзя закрывать глаза на обездоленных людей. Многие не виноваты в том, что не могут найти себе работу и «место под солнцем» в нынешних условиях. Если мы будем помогать ближнему, всем будем лучше. Важно, чтобы все жили хорошо, даже если это ограничит свободу и самореализацию для кого-то из «новых русских»». (Коллективизм).

Кто прав, по Вашему мнению? Почему Вы так думаете?

Отвечая на этот и последующие вопросы, пожалуйста, помните, что не существует плохих им хороших культур. Культуры бывают разные.

6. Зная, что у Вас «золотые руки», Ваш непосредственный начальник обратился к Вам с просьбой: «Не могли бы Вы подъехать ко мне домой в субботу и посмотреть двигатель моих «Жигулей» (или «Опеля»)? Он что-то барахлит».

В субботу в это же время Вы обещали сыну, что поведете его в зоопарк. Возможные действия:

А. Отказаться. В конечном счете, суббота не рабочий день, а дома он Вам не начальниц. (Более характерно для культуры с низкой дистанцией власти)

В. Согласиться. В конечном счете, надо помогать людям, особенно если они начальники.. Откажешь сегодня, а завтра останешься без премии. (Более характерно для культуры с высокой дистанцией власти).

Как бы Вы поступили: вариант А, вариант Б или нечто иное? Прокомментируйте, пожалуйста, почему Вы думаете, что надо поступить именно так.

7. Российско-американское мебельное предприятие было создано на базе советской мебель' ной фабрики. Оно смогло вписаться в экономику переходного периода. Мебель пользовалась спросом и ее сбыт приносил прибыль. Однако по мере роста конкуренции на мебельном рынке прибыльность предприятия стала падать. По решению акционеров на должность финансового директора (ФД) был назначен американский менеджер. Между ним и российским генеральным директором (ГД) произошел следующий диалог:

ФД: Старший инженер предприятия г-н Петров не справляется со своими функциями. Я предлагаю его уволить и взять на его место более молодого, грамотного и энергичного человека.

ГД: Иван Петрович Петров отработал на нашей фабрике почти 40 лет. Он считает наше предприятие своим вторым домом и предан ему. Его любят люди. Кроме того, он кристально честный человек. Конечно, он немолод и ему трудно идти в ногу со временем...

ФД: Агентство по рекрутменту уже предложило мне молодого кандидата. Он не удовлетворен условиями работы у нашего конкурента и готов, если мы заплатим ему больше, прийти к нам. Я навел справки - он очень грамотный и инициативный. За полтора года его работы у наших конкурентов объем продаж вырос почти на 30%.

ГД: Мне это не очень нравится. Во-первых, как можно просто так уволить старейшего работника? Это же конфликт. Кроме того, он старается. Просто у него не все получается. Давайте подумаем, как ему помочь. А в отношении Вашего кандидата: человек, который бежит за длинным рублем на другое предприятие, убежит и от нас. Зачем нам человек, на которого нельзя положиться?

ФД: Послушайте, но из-за того, что г-н Петров не справляется, наши акционеры теряют прибыль. Я уверен, что назначение на пост старшего инженера молодого и грамотного человека, с которым я встречался, принесет пользу фабрике и будет соответствовать интересам акционеров.

Чью позицию Вы поддержали бы? Прокомментируйте Ваш ответ. (ГД - деловая культура с преобладанием женственности, ФД - деловая культура с преобладанием мужественности).

8. Вы едете по городу на машине, которой управляет Ваш близкий друг. Он выскакивает на перекресток с превышением скорости (90 км в час), не успевает затормозить и врезается в «Москвич», пересекающий перекресток с положенной скоростью. В результате столкновения у «Москвича» помяты дверь и крыло. Водитель не пострадал.

Вы - единственный свидетель того, что Ваш друг нарушил правила и виноват. Прибывший офицер ГАИ обращается к Вам за свидетельскими показаниями.

На какой ответ с Вашей стороны, по Вашему мнению, имеет моральное право рассчитывать Ваш друг:

А. Закон обязателен для всех. Мой друг - виновник происшествия. (Культура универсальных

истин)

Б. Я не следил за спидометром и не готов сказать, кто виноват.

В. Я видел, что мой друг ехал со скоростью менее 60 км в час. (Культура конкретных истин)

9. Изменим ситуацию, описанную в задании 8: по вине Вашего друга тяжело ранен ребенок, сидевший в автомобиле «Москвич». Повлияет ли это на Вашу позицию? Прокомментируйте, пожалуйста, Ваш ответ.

10. По окончании института Юрий Смирнов решил устроиться на работу в московское отделение франко-голландской консультационной фирмы. На собеседовании (беседа была на английском языке) между представителем компании (Пр) и Юрием (Ю) состоялся следующий диалог:

Пр: Какой университет Вы закончили и когда?

Ю: Я закончил правовой факультет МГИМО.

Пр (просматривая папку с документами): Да, я вижу копию Вашего диплома. А где вкладыш в Ваш диплом?

Ю: Я не думал, что он понадобится. Вы знаете, что МГИМО считается одним из самых престижных учебных заведений нашей страны.

Пр: Я это знаю. Но не могли бы Вы принести Ваш вкладыш?

Выйдя из комнаты, где проводилось собеседование, Юрий подумал: «Интересно, из какой страны этот зануда. По акценту и виду не очень ясно. Голландец или француз?

Какое из предположений Юрия наиболее вероятно? Прокомментируйте свой ответ.

11. Александр, преуспевающий бизнесмен, приехал на встречу со своим школьным другом Владимиром на 10 мин раньше условленного времени.. Друзья не виделись почти пять лет. ВI приемной (Владимир возглавлял небольшой банк) Александра встретила обаятельная секретарша. «Владимир Иванович ждет Вас, - сказала она. - Но в настоящий момент он разговаривает по телефону. Пока линия на селекторе не погасла, я предложу Вам чай или кофе. Вы можете расположиться в этом кресле и полистать газеты и журналы».

Телефонный разговор затянулся. Когда через полчаса Владимир вышел из кабинета, чтоб приветствовать Александра, Александр выглядел обиженным и не старался этого скрывать. Обращаясь к хозяину, он сказал: «Вова! Уж если ты не мог закончить разговор, когда я пришел, то хотя бы пригласил меня в кабинет.. Друзьям «крутость» не показывают. Я ведь могу и оби­деться».

Как Вы считаете, имел ли Александр основания для обиды? Прокомментируйте свой ответ.. К ка­кому типу деловой культуры (по отношению ко времени) принадлежит, по вашему мнению, Владимир?

 

Учебный элемент № 6.

Внешнеторговые договоры:

Виды, структура и содержание

Учебные цели элемента

 

• получить основные понятия о внешнеторговых сделках, договорах и соглашениях;

• изучить наиболее распространенные во внешней торговле виды договоров, их правовую базу и области применения;

• изучить структуру и содержание различных видовдоговоров;

• освоить самостоятельное составление основных видов договоров;

• научиться защищать свои коммерческие интересы при заключении и исполнении договоров.

Внешнеторговые сделки, договоры, соглашения

Участники внешнеторговых отношений, которыми могут быть граждане и юридические лица, совершают действия, направленные на установление, изменение или… Например, гражданин России совершил с иностранной компанией сделку по закупке… Для того чтобы сделка была совершена, участвующие стороны достигают соглашения об установлении между ними определенных…

Виды внешнеторговых договоров

В современной внешней торговле применяется достаточно широкий спектр договоров, среди которых договоры международной купли-продажи, подряда, мены,… В данном элементе будет подробно изложены структура и содержание наиболее…

Структура и содержание

Международных договоров купли-продажи

Договоры (контракты) международной купли-продажи товаров заключаются на любые виды товаров массового производства и спроса. Такими товарами могут…   Правовой базой условий и порядка заключения договоров международной купли-продажи являются ст. 432–491 Гражданского…

Конкретная ситуация

Вначале 1996 г. ряд предпринимателей заработали валюту на продаже с целью импорта машинотехнических бытовых товаров длительного пользования. Это… В апреле 1996 г. фирма «Комфорт» разослала запросы на поставку большой партии… Работниками фирмы «Комфорт» было сделано сопоставление цен, показавшее преимущество предложения IFE. Ей было послано…

Вопросы для обсуждения и тесты

2. Какую тактическую ошибку допустила фирма «Комфорт» на заключительной стадии проработки предложений иностранных поставщиков? Выберите один из нижеприведенных вариантов дальнейших действий: 1. Еще раз запросить IFE согласиться на платеж против документов.

Определение сторон контракта

Обычное для международной коммерческой практики определение сторон применительно к рассматриваемой конкретной ситуации (кейсу) излагается в… «Акционерное общество IFE, г. Милан, именуемое в дальнейшем «Продавец», с… В связи с либерализацией внешней торговли России иностранные фирмы нередко сталкиваются с тем, что их партнерами с…

Предмет контракта

В этом разделе излагается основное содержание совершаемой сделки. Применительно к рассматриваемой конкретной ситуации этот раздел контракта… «Продавец продал*, а Покупатель купил на условиях CIF Москва (Incoterms-90) партию холодильников в соответствии с…

Базисные условия поставок

Значительный объем указанных обязательств, сложность их сбалансированного согласования и необходимость точности формулировок побудили Международную…  

Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 5.3.2

1. Имея в виду, что по договоренности между сторонами продавец обязался доставить холодильники в контейнерах по железной дороге до Москвы, правильно ли, что было выбрано базисное условие CIF Москва?

2. Какие базисные условия поставок могли бы выбрать стороны, исходя из согласованного ими способа транспортировки? (Возможные варианты: CIF Москва, С1Р Москва, DDU Москва, DDP Москва, СРТ Москва).

Цена и общая сумма контракта

Контрактная цена всегда устанавливается на физическую единицу товара, например, на тонну, кубометр, штуку, киловатт-час, комплект оборудования и… В контрактах международной купли-продажи товаров могут быть установлены… Твердая цена – устанавливается на момент подписания контракта и не изменяется до окончания расчетов между сторонами, о…

Способы определения внешнеторговых цен

Цены на биржевые виды сырья и сельскохозяйственной продукции можно получить через Internet, в отраслевых журналах, в справочниках, издаваемых в… Цены на готовую продукцию массового производства публикуются в справочниках.… Для определения оптимального уровня цены конкурентных материалов должны быть приведены к базе, которая при экспорте…

Приведение цен к единой валюте.

Цены Bosch пересчитаны из немецких марок в доллары США по курсам, действующим на дату контракта с финской фирмой.

Приведение цен к дате будущего контракта.

Далее поправки делаются к ценам, полученным в п.2. 3. Приведение цен по базисным условиям поставок. Поскольку обычно все цены приводятся к условиям FOB страны продавца, то цены контракта Bosch с офисной фирмой на…

Выбор продавца и определение цены.

Цена единицы товара и общая сумма контракта указываются цифрами и прописываются словами с полным названием валюты, например, 600200 $ (шестьсот…

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.3.3

Какие, по Вашему мнению, поправки к конкурентным материалам таких фирм, как GE и Bosch, не внесла фирма «Комфорт» при приведении цен на холодильники?

Сроки поставки товаров

В последние десятилетия в международной торговле наблюдалась тенденция ужесточения требований покупателей по точности сроков поставок, что позволяет… К середине 90-х годов положение стабилизировалось, большинство контрактов… Покупателям следует придерживаться правила: во избежание повышения цен продавцами не требовать без особой надобности…

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.3.4

Как следовало бы сформулировать срок поставки с учетом изложенных соображений руководства фирмы «Комфорт»?

Условия платежей

Опыт консультирования российских фирм показывает, что наибольшие сложности у коммерсантов вызывают проблемы, связанные с выбором оптимальных…  

Качество товара и его гарантии

Качество товара определяется содержащимися в контракте техническими характеристиками, а также ссылками на международные и национальные стандарты,… Гарантии качества – это гарантии стабильности указанных в контракте… При торговле товарами длительного пользования оптовые договоры международной купли-продажи могут иметь двойные сроки…

Проверка качества товара

  *См. также модуль «Управление

Претензии и санкции

В ходе исполнения договоров нередко стороны по каким-либо объективным причинам или из-за неопытности, безответственности или преднамеренно с целью… • в максимальной степени защитить свои коммерческие интересы в условиях… • в случае нарушения обязательств с самого начала с особым вниманием и тщательностью документально оформлять свои…

Нарушения сроков поставок товаров

а) при совершившейся поставке товара с опозданием против установленных в контракте сроков покупатель должен иметь право предъявить претензию и… б) при недопоставке части товара в установленные контрактом сроки покупатель… • допоставки товара в кратчайшие сроки;

Покупатель в определенных случаях может предусмотреть и наложение штрафных санкций, и взыскание убытков

Порядок предъявления претензий по срокам поставок

Кроме того, следует проверить (например, при задержке в переводе аванса), не явилось ли опоздание, допущенное продавцом, следствием действий самого… Предъявлять претензию продавцу должна сторона, заключившая контракт, т.е. сам… В тексте претензии излагается позиция покупателя в отношении допущенной просрочки, указываются коммерческие и иные ее…

Санкции за опоздания в поставках товаров

Поэтому стороны в большинстве случаев предусматривают обязательства виновной стороны выплачивать потерпевшей штрафные санкции по согласованной шкале… Например, наиболее сбалансированной шкалой начисления штрафных санкций… 0,05% суммы не поставленного в срок товара за каждый день в течение первой недели опоздания;

Претензии по качеству товаров

• если поставленный товар не может быть использован по назначению, то заменить его за счет продавца; • если товар можно отремонтировать, то потребоватьот продавца за его счет… • если товар можно использовать по назначению, но с ущербом коммерческих интересов покупателя, то он может быть по…

Порядок предъявления претензий по качеству товаров

На основании указанного акта и платежных или товарораспорядительных документов покупатель анализирует причины и определяет возможного виновника… Если нарушена внешняя упаковка товара, то, скорее всего, виновными являются… Если из состояния упаковки и документов не видно вины перевозчиков, то покупатель имеет основание для предъявления…

Санкции за некачественную поставку товаров

В рассматриваемой конкретной ситуации (кейсе) раздела отношения сторон резко обострились из-за массового выхода из строя у купленных потребителями…

Вопрос по конкретной ситуации по подразделу 6.3.8

Какие аргументы не использовала фирма «Комфорт» для защиты интересов российской стороны?

Претензии при нарушениях платежных обязательств

  См.: элемент № 7

Конвенция ООН о договорах международной купли-продажи товаров (1980г., г. Вена). К Венской конвенции присоединился Советский Союз, а затем и Российская Федерация, как его преемница

См.: элемент № 10

 

Защита покупателя от претензий третьих лиц

* Подробнее о торговле интеллектуальной собственности см. элемент № 10 В соответствии с законом продавец не имеет права продавать такой товар, за… При получении покупателем сведений о том, что к нему предъявлены или могут быть предъявлены претензии третьих лиц, он…

Транспортное страхование

Транспортное страхование товаров обеспечивает возмещение страхователю убытков, связанных с повреждением или утратой грузов в период их… Incoterms-90 предусматривает обязанность продавца осуществить транспортное… • произошли по вине страхователя в связи, например, с ненадлежащей упаковкой товаров;

Форс-мажорные обстоятельства

На ход исполнения обязательств по контракту большое влияние могут оказать условия, которые возникают по независящим от сторон обстоятельствам в… Сторона, подвергшаяся воздействию таких обстоятельств, освобождается от… * В ряде стран, например в США, допускается применение общего определения таких обстоятельств как обстоятельств,…

Изменение и расторжение контракта

См.:[2, ст. 450]   Изменение или расторжение контракта может быть осуществлено по соглашению сторон, если иное не предусмотрено самим…

Арбитражные разбирательства споров

Нередко при исполнении контрактов между контрагентами возникают споры из-за различного понимания взаимных обязательств по причине неодинакового…  

Реквизиты контрактов

В конце текста контракта указываются следующие реквизиты: • на каких языках составлен и имеет силу контракт. Может быть вариант, когда… • на каком языке стороны договорились вести деловую переписку;

Задание по разделу 6.3

Смоделируйте операцию купли-продажи известного Вам товара и составьте условие договора на основании изученного материала.

Особенности подрядных контрактов

Конкретная ситуация

Российское АО «Энекс», специализирующееся на экспорте энергосилового оборудования, приняло участие в международных торгах на разработку,… Таким образом, АО «Энекс» являлось генеральным подрядчиком по поставкам и…

Общие положения

По договору подряда подрядчик обязан выполнить по заданию заказчика определенную работу, сдать ее заказчику, который должен ее принять и оплатить.… • научно-исследовательские и конструкторские работы; • изыскательские и проектные работы;

Особенности структуры и содержания контракта

Подрядные контракты обычно отличаются объемностью и сложностью содержания. Поэтому подрядные контракты, как правило, начинаются с определения… Определение сторон (заказчика и подрядчика) может быть сделано так же, как и в…

Предмет контракта

* В тексте приведены только основные обязательства. В предмете контракта перечисляются основные обязательства подрядчика и… Применительно к конкретной ситуации такие обязательства в перечне были сформулированы следующим образом:

Цена и общая сумма контракта

 

Цена оборудования и общая сумма контракта соответствуют величинам, указанным в предложении компании, объявленной победителем в международных торгах*.

* Торги, проводимые в соответствии с рекомендациями UNIDO, не допускают дополнительного уторгования цен предложений участников.

В подрядных контрактах применяются следующие виды цен.

Глобальные цены

Глобальные цены устанавливаются за выполнение подрядчиком всего комплекса обязательств по контракту. Их недостатком является то обстоятельство, что в период исполнения контракта практически всегда возникает необходимость вносить в первоначально установленные контрактом перечни и объемы работ поправки, оценка стоимости которых представляет сложность и вызывает разногласия, мешающие нормальному ходу работ.

Цены на части работ

Усредненные единичные расценки

Например, можно потребовать указания усредненных единичных расценок на следующие виды работ: · перемещение 1 м3 грунта бульдозером; · выемка 1 м3 грунта экскаватором;

Стоимость по единичным расценкам всех видов работ

Нередко заказчик предлагает претендентам указать в своем предложении единичные расценки всех видов работ. При сопоставлении предложений претендентов заказчик подсчитывает общую стоимость отдельных видов работ путем ^ умножения единичных расценок каждого предложения на одинаковый для всех претендентов средний объем каждого вида работ. При прочих равных условиях подряд получает претендент, предложивший наиболее выгодную общую цену на весь комплекс подрядных работ.

Учет изменения цен

 

См. элемент 6.3.3

Учет изменения цен применяется или при высокой инфляции в стране выполнения работ, или при длительных сроках выполнения работ (более двух-трех лет),… В конкретной ситуации заказчик через 6 месяцев после выплаты аванса заявил,… Через 8 лет заказчик предложил возобновить сотрудничество по сооружению гидростанции. АО «Энекс» подтвердило согласие…

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.4.4

Почему заказчик через 8 лет перерыва действия контракта не объявил новые торги, а вернулся к возобновлению контракта с АО «Энекс»?

Цены по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee)

Эта система удобна для расчетов, когда изначально при подписании контракта трудно или невозможно определить объем предстоящих работ и условия их исполнения. Она предусматривает следующий порядок расчетов.

Подрядчик, выполнив определенный объем работ или проработав установленный контрактом период, например месяц, передает заказчику отчет о выполненных работах с приложением документов, подтверждающих понесенные в связи с их выполнением затраты (cost). Среди этих документов могут быть следующие:

• выписки из табеля учета рабочего времени, подтверждающие, что для выполнения данной работы потребовалось столько-то человеко-часов труда по такой-то стоимости за один час;

• копии счетов на приобретение материалов, необходимых для выполнения работ;

• копии счетов за аренду строительных машин и механизмов или расчеты нормированных отчислений на амортизацию собственных машин и механизмов за период проведения работ.

Подтвержденная документами сумма (cost) увеличивается подрядчиком на заранее согласованное сторонами вознаграждение (fee), которое покрывает часть его административно-хозяйственных расходов, падающих на конкретный подрядный контракт, а также обеспечивает ему получение средней нормы прибыли на капитал, вкладываемый в данную отрасль предпринимательской деятельности.

Чтобы стимулировать подрядчиков к выполнению работ с наименьшими затратами, стороны при подписании подрядных контрактов согласовывают ориентировочную цену предстоящих работ (target price) и следующие условия:

• если общая отфактурованная стоимость полностью выполненных работ окажется ниже target price, то экономия делится между заказчиком и подрядчиком в установленном в контракте соотношении (например, 70% заказчику и 30% подрядчику);

• если общая отфактурованная стоимость окажется выше target price, то перерасход также покрывается в установленном сотношении (в рамках этого же примера – 70% перерасхода покрывается заказчиком, а 30% – подрядчиком).

В рассматриваемом кейсе российское АО «Энекс» было вынуждено применить систему cost plus t fee target price в подрядном контракте с монтажной фирмой страны заказчика. Причиной такого решения было низкое качество гидротурбинного оборудования, поставленного одним из российских заводов, что требовало при монтаже устранения многочисленных дефектов и выполнения подгонок, объем которых заранее невозможно было оценить, следовательно, нельзя было и согласовать глобальную цену. Опыт работы АО «Энекс» на внешнем рынке показал высокую эффективность и взаимовыгодность применения этой системы оплаты подрядных работ.

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.4.4

Как можно стимулировать сокращение срока выполнения работ прирасчетах по системе cost plus fee?

Условия и порядок платежей

 

В связи со спецификой этой проблемы для разного вида внешнеторговых договоров она будет рассмотрена в 6-м элементе этого модуля.

Сроки исполнения подрядных работ

Сторонами подрядного контракта могут быть установлены следующие виды сроков выполнения работ: • один общий срок выполнения работ, если их характер не требует поэтапной… • несколько сроков может быть предусмотрено при выполнении сложных подрядных работ.

Санкции за невыполнение обязательств

Санкции за невыполнение подрядных обязательств аналогичны тем, которые применяются в контрактах международной купли-продажи. Особое внимание следует…   В рассматриваемой конкретной ситуации подрядный контракт между АО «Энекс» и заказчиком содержал следующую…

Гарантирование выполнения взаимных обязательств

 

Особенностью контрактов международного подряда является обеспечение финансовыми гарантиями взаимных обязательств.

 

 

См.: элемент № 11

 

Конкретная ситуация

В рассматриваемой конкретной ситуации сторонами были применены следующие основные виды финансовых гарантий. По основному контракту: • Банковская гарантия АО «Энекс» серьезности коммерческого предложения (Big Bond), представленная заказчику при…

Координация и учет работ

На строительстве крупных объектов, когда к одновременному выполнению поставок и работ привлечено несколько фирм, координацию работ осуществляет… Однако при любой, даже самой квалифицированной координации работ нередко… Нередки случаи, когда заказчик через генерального подрядчика или сам генподрядчик обращается к субподрядной фирме с…

Вопрос к конкретной ситуации по подразделу 6.4.9

Как должен был отреагировать представитель АО «Энекс» на стройплощадке, получив через генподрядчика от заказчика просьбу снизить темпы монтажных работ из-за отставания в расширении высоковольтной подстанции?

Другие условия подрядных контрактов

Другие условия подрядных контрактов, такие, как форс-мажорные обстоятельства, арбитражные разбирательства споров, реквизиты и другие, носящие чисто… Задание поразделу 6.4 Составьте на основании изученного материала текст подрядного контракта на изготовление простейших строительных…

Особенности договоров международной мены (бартера)

Конкретная ситуация

 

Осенью 1997 г. крупнейший российский металлургический комбинат АО «МК» заключил с одной из польских посреднических фирм бартерный контракт, предусматривающий обмен арматурной стали на продукты питания европейского производства, в том числе замороженные овощи, компоты и джемы, на общую сумму в несколько сотен тысяч долларов.

Общие сведения

 

См.: элемент № 7

 

Исторически мировая торговля началась с обмена товаров, т.е. с бартера. Впоследствии с появлением мировых денег (золота) доля бартера в общем объеме мировой торговли существенно снизилась. Однако во второй половине XX в. роль товарного обмена вновь возросла, но в виде встречной торговли, которая предусматривала возможность расчета за проданные товары частично деньгами и частично валютой, а безвалютный обмен товарами (бартер) стал частным ее случаем*.

* Более подробно различные виды встречной торговли рассмотрены в элементе № 7

Развитие встречной торговли стало следствием обострения проблемы сбыта товаров. Чтобы повысить конкурентоспособность своих товаров, экспортеры стали идти на то, чтобы часть выручки получить товарами, предложенными импортерами. Валютный бартер стал следствием кризиса платежеспособности не только России и других стран СНГ, но и ряда стран Восточной Европы.

Международная бартерная операция представляет собой безвалютный, но заранее оцененный в единой валюте, эквивалентный обмен товарами.

Эквивалентность международного бартерного обмена достигается за счет равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, но с учетом базисных условий поставок.

Бартерный контракт по своей структуре и содержанию представляет как бы сдвоенный контракт купли-продажи со всеми присущими ему особенностями взаимоотношений сторон. Поэтому оценка обмениваемых товаров в единой валютной единице необходима для начисления таможенных пошлин, налогов и сборов, для осуществления валютного контроля, транспортного страхования, оценки и выплаты возможных убытков, начисления и выплаты штрафных санкций, для возможной уценки товара, на случай залога товара для обеспечения кредитных обязательств и т.д.

Определение сторон

Определение сторон в бартерном контракте отличается тем, что каждая из них является и продавцом и покупателем, Поэтому в определении обычно… Определение сторон в рассматриваемой конкретной ситуации было сделано в…

Предмет контракта

Предмет бартерного контракта определяет обязательства сторон обменяться товарами с указанием их названий, кратких характеристик и физического объема… См.: [1]

Цена и общая сумма контракта

Цены бартерного контракта сначала согласовываются на одинаковых базисных условиях поставок, а затемк ним вносятся поправки, учитывающие реальные… В рассматриваемой конкретной ситуации на первом этапе стороны согласовали цены… Поскольку общие суммы поставок обеих сторон должны совпадать, стороны скорректировали физические объемы взаимных…

Сроки встречных поставок товаров

 

Сроки взаимных поставок товаров по бартерным контрактам практически никогда не совпадают, всегда одна сторона является первым, другая – вторым поставщиком.

В рассматриваемой конкретной ситуации польская фирма обязана была поставить все продовольственные товары с сентября по декабрь 1997 г., а АО «МК» - в последней декаде ноября 1997г.

Однако первые поставки из Польши вишневых компотов были осуществлены только в начале ноября.

Предъявление претензий. Санкции

См.: 6.3.8 Предъявление претензий по срокам поставок, по количеству, номенклатуре и качеству товаров, а также методы подсчета…

Способы гарантирования выполнения обязательств

Опыт показывает, что сторона, заключающая бартерную сделку, должна проявить максимум осторожности и принять следующие меры: • если встречный поставщик недостаточно известен и нет уверенности, что он… • если встречный поставщик не внушает доверия и отказывается первым поставить товар, то следует потребовать от него…

Вопрос по конкретной ситуации к разделу 6.5

Какую грубую коммерческую ошибку допустило руководство коммерческой службы АО «МК» и каковы ее возможные последствия?

Необходимо указать на недопустимо упрощенный подход к заключению и исполнению контрактов со стороны российских коммерсантов, что ведет к неожиданным для них крупным валютным потерям.

Задание по разделу 6.5

На основе изученного материала смоделируйте бартерную операцию и составьте текст контракта на любые простейшие виды товаров.

Договоры международной аренды и лизинга

Конкретная ситуация

Российское общество с ограниченной ответственностью АО «Дорстрой» приняло решение рассмотреть возможность получить крупный заказ на строительство… В результате инвентаризации, имеющегося у общества парка дорожно-строительных… Работникам АО «Дорстрой» удалось связаться с представителями американской компании Caterpillar Corp, которая…

Виды аренды и лизинга

Аренда – это вид предпринимательской или профессиональной деятельности, при которой собственник имущества (арендодатель) с целью получения прибыли… Объектами аренды могут быть участки земли, недвижимое и движимое имущество,… Принципиальное отличие сдачи имущества в аренду от его продажи в кредит состоит в том, что при аренде нет перехода…

Определение сторон договора

Договор международного оперативного лизинга является двусторонним документом, заключаемым лизингодателем одной страны и лизингополучателем другой…   В международной практике может быть использовано как краткое, так и развернутое определение лизингодателя и…

Продолжение конкретной ситуации к разделу 6.6

Например, трехсторонний договор может быть сформулирован следующим образом:

«Лизинговая компания Inter/ease, именуемая в дальнейшем «Лизингодатель», с одной стороны, АО «Дорстрой», именуемое в дальнейшем «Лизингополучатель», с другой стороны, и Caterpillar Corp., именуемая в дальнейшем «Поставщик», с третьей стороны, заключили настоящий договор о нижеследующем»,

Предмет договора

Предмет договора международного оперативного лизинга формулируется по аналогии с договорами купли-продажи. «Лизингодатель сдал, а Лизингополучатель принял на условиях СIFпорт Находка… Если те же бульдозеры являются объектом международного финансового лизинга, то предмет договора может быть…

Срок лизинга

Срок оперативного лизинга устанавливается сторонами в договоре и начинает течь с момента передачи объекта во владение и пользование… Если в договоре срок оперативного лизинга не установлен, то лизингополучатель… Договором может быть установлено преимущественное право действующего лизингополучателя по отношению к другим…

Управление объектом лизинга

  См.:(7) Договоры оперативного лизинга могут предусматривать обязательство лизингодателя передать объект лизингополучателю в…

Страхование

Лизингодатель обычно предпочитает сам осуществлять в свою пользу следующие виды страхования: 1) транспортное страхование, если в обязанности лизингодателя входит поставка… 2) страхование от рисков повреждения или утраты объекта лизинга в период нахождения его во владении и пользовании…

Техническое обслуживание объектов лизинга

При краткосрочном оперативном лизинге техническое обслуживание обычно осуществляет лизингодатель. При среднесрочном оперативном лизинге лизингодатель обеспечивает обслуживание… При финансовом лизинге обычно техническое обслуживание объекта осуществляет за свой счет лизингополучатель или своими…

Вопрос к конкретной ситуации раздела 6.6

Какие Вы включили бы в договор оперативного лизинга и финансового лизинга обязательства лизингодателя по техническому обслуживанию бульдозеров?

Ставки лизинговых платежей

 

При оперативном лизинге

•повременные – за час, день, месяц и т.д. нахождения объекта во владении лизингополучателя; • специальные – за километраж пробега, налет часов, единицу выпущенной… Лизинговые ставки на широко распространенные виды объектов (например, автомобили, серийные самолеты, компьютеры,…

При финансовом лизинге

Поскольку при финансовом лизинге техническое обслуживание, как правило, оплачивает лизингополучатель, а обязательства по различным видам страхования…        

Финансовые гарантии платежей и возврата объекта лизинга

При заключении договоров с лизингополучателями, финансовое состояние которых недостаточно хорошо известно или вызывает сомнение у лизингодателей,…  

Ответственность сторон

 

При оперативном лизинге

• за своевременную передачу объекта лизингополучателю; • за соответствие показателей объекта техническим требованиям договора или… • за осуществление своевременного и качественного технического обслуживания, если оно входит в его обязательства;

При финансовом лизинге

• своевременно оплатить поставщику стоимость объекта лизинга в соответствии с установленным в договоре порядком; • выступать с лизингополучателем солидарно при предъявлении им претензий… • информировать лизингополучателя о страховании объекта от случайных повреждений или утраты, а также от претензий…

Предъявление претензий. Санкции

Порядок предъявления претензий аналогичен тому, который практикуется при исполнении контрактов международной купли-продажи. Лизингодатель имеет право предъявить следующие санкции: к лизингополучателю:

Другие условия лизинговых договоров

 

Другие условия лизинговых договоров аналогичны условиям договоров международной купли-продажи с поправками на специфику лизинговых операций.

Например, наступление форс-мажорных обстоятельств для любой из сторон трехстороннего договора финансового лизинга откладывает исполнение обязательств двумя другими сторонами на период действия форс-мажорных обстоятельств.

Правовые основы международного лизинга

Правовыми основами международного оперативного лизинга являются положения законодательств стран-участников и условия подписанных сторонами… Правовыми основами международного финансового лизинга являются Конвенция ООН о…

Задание по разделу 6.6

На основе конкретной ситуации и изучения материаловвсего элемента смоделируйте основные условия договора финансового лизинга.

 

Выводы и заключение

 

В элементе б изложены четыре основных вида договоров, наиболее широко применяемых в практике международной торговли. Однако их совершенно недостаточно, чтобы квалифицированно осуществить даже простейшую операцию купли-продажи. Для этого необходимо обобщить знания, которые можно получить из предыдущих и последующих элементов модуля. Например, для совершения сделки купли-продажи потребуются знания вопросов регулирования внешнеэкономической деятельности, умение учитывать условия рынков. Без знания способов взаимных расчетов нельзя спланировать и осуществить внешнеторговую операцию. Для того чтобы получить ожидаемую эффективность от осуществляемой сделки, следует применить принципы логистики и оптимизации транспортных операций, включая транспортное страхование грузов. Если коммерсанты поставили перед собой задачу установить длительные и эффективные внешнеторговые связи, то возникает необходимость проверить целесообразность их проведения через посреднические организации. Короче говоря, в данном элементе даны только необходимые основы для ведения внешнеторговой деятельности, но они далеко недостаточны для того, чтобы такая деятельность удовлетворяла всем необходимым современным требованиям.

Контрольные вопросы

 

1.Какие взаимные обязательства сторон содержат базисные условия контрактов?

2. В чем состоит принцип приведения цен?

3. Как гарантируется в контрактах качество различных видов товара?

4. В чем состоит разница последствий для прав покупателей в случае выборочного контроля качества и приемки товаров?

5. Какие способы защиты своих интересов могут применить продавцы и покупатели при нарушении сроков поставок, при поставках товаров ненадлежащего качества и при задержках платежей?

6. Какие обстоятельства, препятствующие нормальному исполнению контрактов, называются форс-мажорными и каковы их последствия?

7. В каких случаях могут быть изменены и односторонне расторгнуты контракты?

8. В чем состоит отличие сделок подряда от сделок купли-продажи товаров и услуг?

9. Какие виды цен применяются в договорах международного подряда?

10. Почему договоры подряда могут иметь несколько сроков выполнения обязательств?

11. Какие применяются гарантии выполнения подрядных обязательств?

12. Как строятся производственные отношения на площадке между заказчиком, подрядчиком, генеральным подрядчиком и инженером?

13. Какими способами достигаются эквивалентность обмена и сбалансированность условий бартерных контрактов?

14. Как гарантировать выполнение обязательств вторым поставщиком?

15. В чем отличие договоров оперативного и финансового лизинга?

16. Какие преимущества дает применение лизинга для развития экономики?

17. В чем различие в определении ставок лизинговых платежей при оперативном и финансовом лизинге?

18. В чем различие в ответственности лизингодателя при финансовом лизинге, если поставщика выбирал лизингополучатель или лизингодатель?

19. Когда лизингополучатель может предъявить претензии поставщику объекта лизинга?

20. В каких случаях при заключении договоров международного лизинга могут применяться базисные условия поставок в трактовке Incoterms?

Учебный элемент № 7. Платежные условия международного договора

Учебные цели элемента

 

· изучить современные формы международныхрасчетовпо договорам;

· усвоить принципы и схемы ведения международных расчетных операций;

· научиться самостоятельно составлять платежные условия договоров;

· научиться осуществлять основные виды международных финансовых расчетов;

· научиться защищать интересы сторон при формулировании и согласовывании условий договоров.

Конкретная ситуация

Поставка должна была быть осуществлена двумя партиями по 3 установки в каждой. Стоимость поставки и монтажа каждой холодильной установки составляла… Наибольшие трудности при согласовании условий контракта возникли при… После длительных переговоров сторонам удалось договориться, что заказчик будет открывать в местном банке безотзывные…

Расчеты по договорам

Денежно-кредитная система

Из экономической теории известно, что в условиях стабилизированной и цивилизованной экономики главным инструментом, обслуживающим обращение товаров,… • меры стоимости единицы товара; • средства платежа в форме получения денег за один товар и выплаты за другой;

Валютные курсы и конвертируемость валют

Валютой являются денежные средства и денежные обязательства, выраженные в денежных единицах любой страны и используемые в расчетах. Цена единицы одной валюты, выраженная в количестве единиц другой валюты,… Валютные курсы, зафиксированные в определенные промежутки времени на свободных рынках валют, которыми являются биржи…

Паритет валют

 

Отношение стоимости определенного набора товаров в валюте одной страны к стоимости аналогичного набора товаров в валюте другой страны называется паритетом валют.

Чем представительнее наборы товаров и условия их оценки в валютах других стран, тем ближе паритеты к реальным курсам валют.

Формы международных расчетов

Расчеты чеками

  См.: [7, 8]

Расчеты банковскими переводами

  См.: [7, 8]  

Вариант с авансовым платежом

В подписываемом контракте рекомендуется применить следующую формулировку условий платежа:

«Расчеты по настоящему Контракту будут осуществляться банковскими переводами через банки-корреспонденты (далее следует указать официальные названия банков продавца и покупателя).Продавец через __ дней после подписания Контракта (для покупателя лучше: « ... за __ дней до контрактного срока поставки») передаст Покупателю на сумму аванса банковскую гарантию своевременной поставки товара. Покупатель в течение не более __ дней после получения указанной гарантии переведет Продавцу предусматриваемый настоящим Контрактом авансовый платеж в сумме ________». Рассмотрим рис.7.1, где изображена схема расчета банковским переводом.

Необходимо для защиты интересов продавца

  См.: Слайд № 7.1  

Вариант платежа против поставки товара

Если вариант с авансовым платежом дает преимущество продавцу, то вариант платежа против поставки товара дает преимущество покупателю, поскольку платеж осуществляется против документов, подтверждающих поставку товара продавцом, т.е. по меньшей мере на 7–10 дней позже самой поставки. При таком варианте условия платежа могут быть сформулированы следующим образом:

«Расчеты по настоящему контракту будут осуществляться банковскими переводами через банки-корреспонденты (далее следует указать официальные названия и адреса банков продавца и покупателя).Покупатель за __ дней до контрактного срока поставки передаст Продавцу банковскую гарантию платежа на полную сумму Контракта.

Необходимо для защиты интересов покупателя

• спецификации поставленного товара; • сертификата качества товара; • упаковочных листов;

Вариант платежа при взаимных расчетах по претензиям

В механизме таких расчетов нет принципиальных отличий от рассмотренных вариантов. Если сторона контракта на основании договоренности по удовлетворению предъявленной ей претензии или по решению арбитражного суда обязана перевести другой стороне согласованную или определенную судом сумму, она дает соответствующее платежное поручение своему банку с теми же реквизитами, указав, в счет удовлетворения какой претензии делается данный перевод. В некоторых случаях по соглашению сторон или по решению суда потерпевшая сторона обязана передать плательщику счет, подтверждающий ее фактические расходы, связанные с претензией.

Правовой основой международных расчетов платежными поручениями является Типовой закон ЮНСИТРАЛ о международных кредитовых переводах, разработанных Комиссией ООН по праву международной торговли (XXV сессия. Нью-Йорк. 4-22 мая 1992 г. Документ A/CN. 9/XXY/ СRP. I/Add. 13.14 May 1992).

Расчеты инкассо

  См.: Слайд № 7.2

Необходимо для защиты интересов продавца

• номер контракта; • наименование товара; • полный адрес плательщика или его доверенного, которому должны быть представлены на акцепт коммерческие документы; …

Для более подробного изучения порядка осуществления международных инкассовых расчетов следует обратиться к Унифицированным правилам по инкассо (редакция 1995 г.). Они вошли в действие с 1 января 1996 г.

Расчеты аккредитивами

 

Общие принципы расчетов аккредитивами

   

Безотзывные аккредитивы

В коммерческой практике в подавляющем большинстве случаев применяются безотзывные аккредитивы, которые не могут быть аннулированы покупателем до конца указанного в них срока действия. Они объединяют в себе обязательства банка-эмитента произвести платеж и гарантировать его при любом финансовом состоянии покупателя.

Подтвержденные аккредитивы

Для подтверждения безотзывных аккредитивов могут быть привлечены надежные банки как стран-экспортеров, так и третьих стран со стабильными режимами.…  

Переводные (трансферабельные) аккредитивы

Если продавец заинтересован как можно быстрее расплатиться со своими кредиторами, например, с поставщиками сырья, комплектующих изделий, электроэнергии и т.д., он может оговорить в контракте право бенефициара давать указание банку-плательщику производить платежи одному или нескольким банкам его кредиторов на всю или часть суммы аккредитива. В этом случае покупателю в своем заявлении на открытие аккредитива необходимо указать, что открываемый аккредитив должен быть трансферабельным.

Револьверные аккредитивы

Например, по контракту предстоит поставка товара в течение года тремя партиями на общую сумму 1 млн. дол. В этом случае револьверный аккредитив…

Резервные аккредитивы

Например, в контракте может быть предусмотрено, что, если продавцу удается поставить товар на 3 месяца раньше срока, указанного в контракте, то…

Формулировка аккредитивной формы расчетов

«Расчет за поставки товаров по настоящему контракту будет осуществлен с безотзывного (подтвержденного), револьверного, трансферабельного… • основного товаросопроводительного документа; • чистого транспортного документа;

Другие условия аккредитивов

• валютная оговорка от обесценения валют; • если в контракте нет ссылки на Incoterms-90, указывается, что входит в… • указываются вид товара и единицы измерения его количества;

Более полно правила расчетов по документарным аккредитивам, включая их реквизиты и требования к документам, изложены в Унифицированных правилах и обычаях для документарных аккредитивов (редакция 1993 г.). Публикация МТП № 500.

Поскольку стоимость аккредитива зависит от его вида и прямо пропорциональна сроку его действия, особое внимание обращается на своевременность открытия аккредитива и предельный срок его действия, который обычно на 20–30 дней перекрывает срок поставки всей или последней партии товара. Это делается в связи с тем, что в случае опоздания в поставке товара срок аккредитива может закончиться и поставка становится опасной, так как платеж получателя оказывается ничем не гарантированным.

В таких случаях продавец вынужден просить покупателя продлить действие аккредитива и подтверждать ему свое согласие на компенсацию связанных с таким продлением весьма существенных затрат.

Конкретная ситуация к элементу 7

Условиями контракта предусмотрено, что заказчик откроет безотзывный, револьверный аккредитив на стоимость трех установок в течение 10 дней с даты… Поставщик АО «Север» своевременно изготовил установки, известил заказчика о…

Тест к конкретной ситуации элемента 7

Возможные варианты ответа: Компания АО «Север» должна была предусмотреть: 1) открытие безотзывного и подтвержденного револьверного аккредитива за 10 дней до контрактного срока поставки первой…

Расчеты при рассрочках платежа

 

Простые и оборотные векселя

  См.: [7, 8]

Принципы расчетов при рассрочке платежа

Принципы расчетов будут рассмотрены на более общем примере, представленном на рис. 7.4.  

Продолжение конкретной ситуации к элементу 7

Задание по конкретной ситуации к элементу 7

Составьте возможный вариант формулировки платежа по согласованному изменению контракта, учитывающий договоренности сторон.

7.3.3. Форфейтинговые операции

 

Если продавец срочно нуждается в средствах, он может предложить любому банку выкупить у него тратты, срок платежа по которым наступит в соответствии с указанными в них датами. Происходит переуступка прав на получение средств с векселедержателя–продавца товаров банку.

При такой переуступке комплект тратт на проценты по рассрочке платежа обычно переходит к банку бесплатно, а с общей суммы тратт на основной долг банк требует скидку, величина которой определяется в зависимости от времени переуступки, от солидности банка, акцептовавшего или авалировавшего тратты, и от общей экономической обстановки. Практически, предоставление такой скидки является для продавца снижением цены товара, а для банка – компенсацией риска и дополнительной маржей. В зависимости от указанных условий такая скидка может составлять от 3 до 15%.

Финансовые гарантии

Гарантия представляет собой письменное обязательство банка, страховой компании или любого другого юридического или физического лица выплатить… Гарантии должны содержать как минимум следующие реквизиты: • наименование лица (принципала), по чьей просьбе выдана гарантия;

В международной практике действуют Унифицированные правила для гарантий по первому требованию 1992 г. Публикация МТП № 458.

Валютные оговорки

Даже самый квалифицированно составленный контракт с оптимальным уровнем цен может привести продавцов или покупателей к непредвиденным убыткам в… Таким образом, при согласовании условий контрактов продавец и покупатель при… Однако при выборе валюты платежа продавец под влиянием конкуренции в большей степени вынужден считаться с покупателем,…

Выводы и заключение

 

Усвоение изложенного элемента позволит российским коммерсантам осознанно подходить к формированию платежных условий договоров международной купли-продажи, подряда, мены, лизинга и др. Договоренность по условиям платежей должна достигаться между сторонами до согласования цен на товары, поскольку эти условия часто влияют на уровень цен.

Изучение этого элемента целесообразно для поставщиков экспортных и заказчиков импортных товаров, действующих через российских внешнеторговых посредников, поскольку от них зависит гарантия получения валютной выручки от реализации импортируемых товаров.

Следует также учитывать, что изложенные принципы расчетов неотвратимо будут внедряться в практику внутрироссийской торговли по мере выхода экономики из платежного кризиса.

Контрольные вопросы

 

1. В чем различие понятий «курс валют» и «паритет валют»?

2. К какой категории валюты относится российский рубль?

3. В чем причина целесообразности получения банковской гарантии платежа при расчетах банковскими переводами и инкассо?

4. Почему расчеты аккредитивами не требуют банковских гарантий платежей?

5. В чем целесообразность использования револьверных аккредитивов при поставках товаров несколькими партиями?

6. Когда следует требовать открытие аккредитивов при договорах купли-продажи и подряда, если объектом договора являются товары индивидуального изготовления по специальным требованиям покупателей и заказчиков?

7. В чем различие между векселями и траттами?

8. В чем заключается интерес банка, учитывающего тратты?

9. От чего зависит стоимость тратт?

10. Нужна ли валютная оговорка при расчетах в долларах?

Учебный элемент № 8.

Транспортный менеджмент

Во внешнеэкономической деятельности

И логистика

Учебные цели элемента

• получить представление о концепции логистики как основе принятия управленческих решений, в том числе в области товародвижения; • ознакомиться с общим понятием о транспортной логистике и ее целях при… • понимать необходимость и знать подходы к организации транспортного менеджмента на фирме;

Конкретная ситуация

Крупная немецкая фармацевтическая фирма достаточно хорошо известна на европейском рынке своей продукцией. В СНГ и России она активно работает не так… В связи с этим руководство компании находится на этапе разработки своей… Компания должна проанализировать ситуацию по всем критериям и принять оптимальное решение по результатам изучения…

Развитие производства

· Следует ли компании организовать производство товара на территории стран СНГ или РФ. Если да, то определить сбалансированный вариант его расположения, учитывая, что, кроме Москвы, товар распространяется в С.-Петербурге, Н.Новгороде, Самаре, Свердловске, Новосибирске, Краснодаре. Просчитать варианты стоимости транспортировки сырья или комплектующих изделий для организации производства..

Планирование запасов, складирование, хранение товара

· Стоит ли компании строить собственные склады при варианте создания постоянных запасов лекарств или арендовать уже имеющиеся местные структуры. … · На каких базисных условиях следует заключать контракты купли-продажи. Это…

Выбор базиса поставки, проработка транспортных условий контракта

б) какие издержки при различных вариантах товародвижения включаются в цену товара, зафиксированную в контракте; в) кто, фирма-продавец или покупатель, и до какого момента отвечает за… · При любом базисе поставки фармацевтическая фирма должна разработать транспортные условия торговой сделки, которые…

Правовая среда базиса

· Определить условия и перспективы развития законодательства стран СНГ в отношении деятельности иностранных компаний на их территории.

Административные расходы

· Следует ли создавать региональные представительства фирмы, если да, то кто будет ими руководить (иностранный или национальный гражданин), определить наличие квалифицированного персонала и т.д.

Информационный блок

  Таким образом, компания должна правильно выбрать канал товародвижения и способ…

Логистический подход

К транспортному обеспечению ВЭД

Понятие логистики

  См.: [21,гл. З]

Основные принципы построения и функционирования логистических систем

Основными принципами построения и функционирования логистических систем, в том числе в транспортном обеспеченииВЭД, являются: • системный подход, при котором различные функции логистики и все участники… • учет всей совокупности издержек логистической цепи. Критерием эффективности при этом является минимизация суммарных…

Цель деятельности менеджеров-логистиков - найти и поддерживать оптимальный баланс между всеми функциональными областями деятельности компании.

Виды логистики

  См.: [21, гл. 1]

Транспортная логистика

Транспортная логистика – это планирование, организация и осуществление рациональной доставки товаров от мест их производства или закупки до мест… Анализ структуры логистических издержек развитых стран показывает, что… По другим данным, транспортные расходы составляют от 20 до 70% и более в общей структуре логистических затрат.…

Построение транспортного модуля в логистической системе фирмы

Цель построения транспортного модуля

Цель построения транспортного модуля в управлении деятельностью производственной или торговой фирмы состоит в создании уравновешенной системы… Пример. Косметическая фирма, стремясь обеспечить высокий уровень обслуживания… Управление доставкой товаров на всех этапах исполнения сделки на фирме может осуществляться:

Основные задачи менеджера торговой фирмы в области транспортной логистики

В качестве основных задач менеджера фирмы в области транспортной логистики могут быть выделены следующие операции: • определение возможностей самой фирмы по организации и осуществлению всех… • выбор соответствующего базисного условия поставки и разработки транспортных условий контракта;

Выбор перевозчика, экспедитора или оператора

 

В настоящее время в условиях рыночных отношений в России, так же как и в других странах, наблюдается тенденция расширения диапазона и комбинации услуг перевозчиков, экспедиторов и операторов. Это означает, что потребителям предлагается широкий спектр качества любой услуги, в любой момент и в любом сочетании.

Оператор перевозки - лицо, которое от своего имени заключает договор смешанной перевозки, выписывает единый документ и котирует сквозную ставку на весь путь следования

Потребители же в пределах своих финансовых ресурсов свободны покупать данные услуги в таком наборе, который они считают наиболее подходящим для себя.

Выбор фирмой оптимального перевозчика, экспедитора или оператора перевозки осуществляется на основе следующих критериев:

• виды и комплексность предоставляемых услуг (пакет услуг);

• качество услуг (обеспечение транспортировки в требуемое время, мобильность, т.е. выполнение срочных заказов, время реализации текущих ордеров);

• уровень предлагаемых тарифов и условия перевозки;

• возможность организации доставки грузов по различным системам (JIT - «от двери до двери», КаnВаn и т.д.)

• опыт работы на рынке, наличие лицензии;

• финансовое положение фирмы, кредитоспособность;

• надежность исполнения всех условий договора перевозки, поведение при возникновении претензионных дел;

• обеспечение сохранности груза при доставке;

• наличие страхования ответственности транспортной/ экспедиторской фирмы перед клиентом;

• характеристика подвижного состава;

• использование инноваций международного транспортного прогресса;

• наличие развитой сети представительств фирмы в регионах страны и за рубежом, особенно для экспедиторских/операторских компаний;

• налаженная система информации о грузе.

 

 

См.: [18, 19]

 

 

См.: [21, гл. 6]

 

Кроме этих общих параметров, могут быть специальные дополнительные требования, связанные со спецификой товара и исполнения торговой сделки.

 

*См.: [18, с. 20]

 

Из опрошенных 145 грузоотправителей 35% наибольшее значение придают стоимости доставки; 31% - срокам доставки, 14% -гибкости обслуживания и 10% - надежности доставки*.

Пример. Российское предприятие 000 «Браун международный транспорт» осуществляет доставку стройматериалов из Европы для одного крупного московского заказчика. В логистическую цепь услуг входят приобретение товара на Западе, его доставка и распределение среди конечных получателей в Москве и Подмосковье. Кроме того, для дилеров стройматериалов компания обеспечивает доставку необходимых им грузов с заводов Санкт-Петербурга, Дзержинска и Тулы. Поставка всех грузов осуществляется по системе «точно в срок» (JIT), поэтому все автомобили (собственный и привлеченный состав) оснащены средствами мобильной связи. В спектр логистических услуг фирмы входит временное складское хранение груза. (Логистика. 1998. № 3. С. 13}

Роль маркетинга в транспортной логистике

Огромное влияние на принятие правильного решения в области движения товарных потоков и достижение синергетического эффекта при исполнении сделки… • мониторинг транспортного рынка, рынка вспомогательных услуг и складского… • сбор и анализ информации о транспортных и экспедиторских компаниях;

Транспортная специфика контрактов купли-продажи

Базисные условия поставки

  См.: [1; 21, гл. 2; 22]

Управление грузопотоком дает возможность построить логистическую транспортную цепь путем заключения целевых соглашений, составляющих отраслевую или межотраслевую технологическую, правовую или экономическую общность

 

См.: Слайды № 8.5; 8.6

 

С точки зрения транспортной специфики от базиса поставки зависят следующие моменты:

• в чьих руках находится грузопоток, т.е. кто – продавец или покупатель организует транспортировку и до какого пункта. Такие базисы поставок, как EXW, FCA, CIP, СРТ, DDU, DDP, дают возможность в полной мере использовать принципы логистики при организации товародвижения от поставщика к получателю, так как они создают ситуацию, при которой одна из сторон практически полностью сосредоточивает вопросы управления транспортировкой и контроля за доставкой товара в своих руках. Все остальные условия поставки предусматривают разделение управления грузопотоком между сторонами контракта;

• распределение и форма оплаты издержек товародвижения между продавцом и покупателем.

Торговые термины не конкретизируют, какие именно расходы, в том числе транспортные, несет та или иная сторона по контракту. Используется стандартная формулировка:

«все относящиеся к товару расходы» до момента передачи перевозчику или покупателю. Однако на практике могут быть отклонения от этого принципа, и в первую очередь в отношении транспортных расходов, что предусматривается в контракте;

• переход риска случайной гибели или повреждениятовара с продавца на покупателя.

Транспортные расходы - различного рода затраты на международную доставку груза, которые не включаются в цену товара по контракту.

Транспортная составляющая - издержки на

Международную доставку грузов, которые заранее включаются в цену товара по контракту.

Момент перехода риска на товар совпадает с выполнением продавцом его обязанностипо поставке. Поставка - это передача определенного контрактом товара покупателю в… Моментом перехода рисков, расходов и обязанностей с продавца на покупателя в большинстве базисов поставки является…

Транспортные условия торговых сделок

 

Конкретное содержание транспортных условий контракта зависит от следующих основных факторов:

• базисного условия поставки;

• вида транспорта и способа доставки груза;

• транспортной специфики самого товара;

• условий международных договоров и соглашений на отдельные виды транспорта, регулирующих перевозку.

Транспортные условия контракта - особый раздел торговой сделки, в котором оговариваются права, обязанности и расходы продавца и покупателя, связанные с доставкой товара

Наиболее широкий круг транспортных вопросов включается в контракт при таких базисах поставки, которые предусматривают передачу товара продавцом покупателю уже в пути (DAF, FAS, CIF и др.).

К вопросам, связанным с доставкой, которые требуют особой проработки в контракте, относятся следующие:

• наименование пункта отправления при базисах поставки EXW и группы F и пункта назначения (условия группы С и D).

Иногда при заключении контракта еще не известно точное место назначения или место предоставления товара продавцом покупателю. В этом случае в контракте может быть указан регион или рэндж при морской перевозке с оговоркой, что в дальнейшем покупатель уточнит или конкретизирует место назначения;

• порядок сдачи товара продавцом перевозчику или принятие его покупателем от транспортного средства.

При проработке этого вопроса прежде всего учитывается, является ли такая сдача или приемка товара от перевозчика моментом перехода рисков и поставки товара*

• система взаимной информации продавца и покупателя о готовности товара к грузовым операциям и сроках прибытия транспортного средства под грузовые операции.

Доставка - транспортировка определенного контрактом товара до согласованного места назначения

В контракте предусматриваются конкретная форма, сроки и содержание взаимной информации. Целью обмена информацией является сокращение расходов: по хранению грузов из-за опоздания или неприбытия транспортного средства под… по простою транспортного средства из-за неготовности груза к стивидорным операциям или из-за отсутствия груза…

Выводы и заключения

 

Коммерческая деятельность предприятий и фирм обязательно предполагает решение проблем, связанных с обеспечением движения товарных потоков, являющихся предметом внешнеторговой сделки купли-продажи.

Транспортный менеджмент во ВЭД предполагает обязательное владение концепцией логистики в качестве принципиальной основы для принятия решения по организации доставки груза.

Практика предлагает различные организационные принципы построения управления транспортировкой товара в торговой фирме, однако при этом непременно должны соблюдаться основные логистические принципы во взаимоотношениях как подразделений внутри фирмы, так и во внешнем взаимодействии компании с фирмами-перевозчиками, экспедиторами/операторами и другими компаниями, предоставляющими транспортные и сопряженные услуги в «пакете» или раздельно.

При этом одним из основополагающих инструментов, реализующих стратегию и тактику транспортного менеджмента, а также определяющих объем реальных транспортных задач и операций фирмы, являются базисные условия контрактов купли-продажи, которые изначально определяют

возможности организации движения товарных потоков по логистической цепочке.

Однако только при наличии конкретных, правильно составленных транспортных условий сделки осуществляется координация деятельности всех этапов доставки товара и фирм, участвующих в этом процессе, что прежде всего должно быть направлено на снижение конечной величины затрат на транспортировку товара и повышение эффективности сделки в целом.

Контрольные вопросы, задания, тесты

 

1. Понятие и содержание системы товародвижения в ВЭД.

2. Что такое логистика и каковы основные принципы ее функционирования? Применяются ли данные принципы в деятельности Вашего предприятия?

3. Какие виды логистики составляют общую цепочку?

4. Каковы задачи транспортной логистики на макро- и микроуровне?

5. Каковы цель и организационные формы транспортного менеджмента на фирме/предприятии? Как построен транспортный модуль в структуре Вашей компании?

6. Какие из указанных задач менеджера фирмы в области транспортной логистики выполняются в Вашей компании?

7. Разработаны ли в Вашей компании критерии оптимального перевозчика/экспедитора? Если да, то как они корреспондируются с перечисленными в тексте показателями?

8. Почему маркетинговая служба является необходимым звеном организации движения товарных потоков?

9. Как базисные условия поставки контракта связаны с задачами транспортной логистики?

10. Является ли применение lncoterms-90 обязательным при определении базисного условия поставки?

11. Решение каких основных вопросов зависит от базиса поставки с точки зрения транспортной специфики?

12. Что является моментом перехода рисков и обязанностей продавца по большинству базисов поставки? "

13. В чем особенности базисных условий CIP и СРТ?

14. Что понимается под преждевременными рисками и расходами? Как это можетотразиться наисполнении контракта, с Вашей точки зрения?

15. Каково различие терминов «поставка» и «доставка» в контрактах купли-продажи?

16. Что служит доказательством поставки при различных базисных условиях?

17. Каково должно быть соотношение транспортных условий контракта купли-продажи и договора перевозки?

Тесты

18. Тесты

1. Что такое система товародвижения:

а) совокупность транспортных систем;

б) комплекс различных мер по обеспечению транспортных, складских и иных операций;

в) перемещение товарных потоков?

2. Что такое логистика:

а) запасы и транспортировка;

б) складирование и складская обработка;

в) информация;

г) производство и сбыт;

д) все операции в комплексе?

3. В чем выражается логистическая задача управления:

а) в обеспечении механизма разработки задач и стратегий в области управления материальными и информационными потоками и распределения;

б) в разработке транспортного обслуживания потребителей;

в) в управлении запасами?

4. Что является показателем эффективности деятельности логистической системы:

а) общие издержки;

б) издержки в каждом звене;

в) синергетический эффект?

5. Каковы задачи транспортной логистики в деятельности фирмы:

а) выбор оптимального канала товародвижения;

б) определение общих издержек по доставке товара;

в) складские операции;

г) разработка графиков отгрузок;

д) все операции в комплексе?

6. Какова цель построения транспортного модуля в торговой фирме:

а) создание эффективной системы доставки товаров и управление ею;

б) осуществление деятельности по перевозке грузов;

в) развитие складского хозяйства?

7. функции менеджера-логистика и менеджера по транспортным вопросам:

а) совпадают;

б) не совпадают;

в) функции логистика более широкие;

г) функции транспортника более широкие.

8. При выборе перевозчика/экспедитора имеют значение следующие факторы:

а) пакет предоставляемых услуг;

б) уровень тарифов;

в) является фирма государственной или частной;

г) опыт работы на рынке;

д) национальная принадлежность.

9. При базисном условии CIF морская транспортировка осуществляется:

а) на риск и за счет продавца;

б) на риск продавца, но за счет покупателя;

в) на риск покупателя, но за счет продавца;

г) на риск и за счет покупателя.

10. При базисном условии FCA обязательства продавца считаются выполненными:

а) при пересечении грузом поручней судна в порту погрузки;

б) при пересечении грузом поручней судна в порту выгрузки;

в) при передаче груза первому перевозчику в поименованном пункте;

г) после погрузки на транспортное средство в поименованном пункте.

11. При базисном условии CFR морская транспортировка осуществляется:

а) на риск и за счет продавца;

б) на риск продавца, но за счет покупателя;

в) на риск покупателя, но за счет продавца.

12. При базисном условии FAS морская транспортировка осуществляется:

а) на риск и за счет продавца;

б) на риск продавца, но за счет покупателя;

в) на риск покупателя, но за счет продавца;

г) на риск и за счет покупателя.

13. При заключении контракта на условиях СРТ обязанности продавца по поставке считаются выполненными:

а) при передаче товара первому перевозчику;

б) в момент прибытия товара к месту назначения, указанному в контракте;

в) при передаче товара экспедиторской компании в пункте отправления.

14. При базисном условии DES продавец обязан представить товар в распоряжение покупателя:

а) на борту судна в порту назначения;

б) на борту судна в порту отправления;

в) экспедитору в пункте отправления.

15. При закупке импортных товаров у российского покупателя возникают издержки по транспортировке за границей при базисных условиях:

а) FAS;

б) DAF граница страны продавца, не имеющей общей границы с Россией;

в) CIF или CFR;

г) DES.

Задания

Задание 1.

Проанализируйте, соответствует ли классификация действий фармацевтической фирмы-продавца, приведенная в ситуации № 1, перечисленным видам логистики.

Задание 2.

По данным ситуации № 2 сформулируйте основные транспортные условия контракта.

Задание 3.

По данным ситуации nb 3 определите:

в каком порту риск случайной гибели товара переходит с продавца на покупателя;

кто должен был организовать перевозку до порта Роттердам (продавец или покупатель) и за чей счет?

Задание 4.

Определите, присутствуют ли в ситуации Ns 4 обстоятельства, в результате которых может наступить преждевременный переход рисков и расходов с продавца на покупателя.

Учебный элемент № 9. Международные посреднические операции

Учебные цели элемента

· уяснить экономическую целесообразность использования коммерческих посредников; · получить представление о многообразии видов коммерческих посредников и… · изучить основное содержание договоров с посредниками и состав посреднических соглашений;

Конкретная ситуация

В начале 1994 г. один из российских специалистов по компьютерной технике, будучи на стажировке в Германии, договорился с представительством… Компания передала ему проспекты и ценники на выпускаемые компьютеры, устно… В сентябре 1994 г. российский специалист привлек трех своих товарищей к организации общества с ограниченной…

Вопросы к конкретной ситуации

 

1. К какому виду договоров относилось изначальное соглашение о подыскании российским физическим лицом организаций, заинтересованных в приобретении компьютеров у компании Contact?

2. К какому виду договоров относилось письменное соглашение между теми же сторонами и в чем его преимущество?

Экономическая целесообразность использования посредников

Посредники – это лица и фирмы, содействующие обращению товаров и услуг на внутренних и внешних рынках.Ониспособствуют совершению сделок… Практически невозможно найти область коммерческой деятельности, связанной с… Посредники юридически независимы от производителей, потребителей и других посреднических организаций. Их связывают с…

В условиях стабилизированной цивилизованной экономики действует рыночный закон, который заключается в том, что продавцы и покупатели товаров и услуг прибегают к помощи посредников только в том случае, если сумма выплачиваемого посредникам вознаграждения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей, если бы они сами занимались сбытом или приобретением необходимых им товаров и услуг.

Во многих экономически развитых странах в торговле стратегически важными и социально значимыми товарами государство или устанавливает предельные надбавки к ценам производства и импорта, или регулирует предельные цены, исключая тем самым существование лишних посреднических звеньев, паразитирующих на потребителях.

Виды посредников

В соответствии с положениями ГК РФ посредники подразделяются на следующие виды: коммерческие представители – выполняют поручения предпринимателей… комиссионеры - содействуют по поручениям предпринимателей (комитентов) сбыту или приобретению товаров в рамках…

Структура и содержание посреднических соглашений

 

 

См.: элемент № 5

По своей структуре и содержанию соглашения с посредниками весьма близки к контрактам купли-продажи*.

Заглавные листы соглашений содержат название документа: например, «Посредническое соглашение с комиссионером», если в его основе лежит договор комиссии; «Посредническое соглашение с дистрибьютором», если в его основе лежит договор с перепродавцом (дистрибьютором), и т.д. Если в основе соглашения лежит агентский договор, то документ называется «Агентское соглашение». Называть такие коммерческие документы «Договор комиссии», «Договор поручения», «Агентский договор» и т.д. вряд ли правильно, поскольку, несмотря на то, что они основываются на таких договорах, содержащийся в них комплекс прав и обязанностей сторон обычно гораздо шире, чем определено действующими законами.

Определение сторон

Так же как и контракт купли-продажи, посредническое соглашение содержит определение сторон. Если ГК РФ определяет название сторон, то они… Поскольку для других коммерческих посредников ГК РФ не устанавливает названия,… Например, краткий вариант определения сторон посреднического соглашения может выглядеть следующим образом:

Предмет соглашения

В наиболее краткой общей форме предмет соглашения может выглядеть следующим образом: «Посредник обязуется по поручениям продавца* оказывать ему содействие в сбыте… Если перечень обязательств сторон соглашения более широк, то они могут быть изложены в следующем виде.

Территория и товарная номенклатура

При сбыте товаров экспортеры могут использовать большое число посредников, выделив каждому из них территорию, на которой он может заниматься сбытом… Экспортеры широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы… В вопросе определения договорной территории и номенклатуры товаров при импортных операциях следует учитывать, что ст.…

Положение посредников на рынке

Определяя свои взаимоотношения, посредник и продавец товаров исходят каждый из своих интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более… всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.  

Посредник с неисключительным правом продажи

• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории; • продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также… На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца,…

Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи

• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров… • если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением… Таким образом, соглашение с монопольным посредником гарантирует ему, что или все товары продавца пройдут через него,…

Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки)

• продавец в первую очередь обязан предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи. В случае его отказа сбыть товар на предложенных… • если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно… на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца…

Использование посредников при импорте

Опыт работы по импорту товаров показывает, что часто посредники обеспечивают закупку товаров на более выгодных условиях, чем напрямую их… При использовании посредников для закупки товаров на внутреннем и внешнем…

Принципы вознаграждения посредников

  *См. также модуль «Управление производством и операциями»

Подсчеты взаимных затрат

периода времени, например года, исходя из планируемого сторонами стоимостного объема планируемого потока товаров. На основе этого можно определить…

Использование конкуренции

Третий способ предполагает, что продавец может получить данные о размерах вознаграждений при сбыте аналогичных или однородных товаров другими… * Приведение обязательств конкурирующих посредников делается с использованием…

Разница цен

Проценты к экспортным ценам

Несколько более прогрессивным является метод начисления вознаграждения посреднику по согласованной величине процентов к ценам комитентов и продавцов. При таком методе посредник становится заинтересованным в повышении экспортных цен, поскольку оно ведет к увеличению его вознаграждения.

Вознаграждения за отдельные поручения

а) в процентах от общей стоимости контракта; б) в твердой сумме; в) по системе «стоимость плюс вознаграждение» (cost plus fee).

Особенности соглашений

С отдельными видами посредников

Соглашение с коммерческим представителем

Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашениями поручения принципалов по поиску для них… Стороны могут договориться о включении в договор обязательств посредника,… Главной обязанностью принципала является выплата коммерческому представителю вознаграждения за оказанные им…

Соглашение с поверенным

* Посредники-поверенные привлекаются также к закупкам Посредник-поверенный действует на рынке от имени и за счет продавца*. По… Поверенный всегда работает в соответствии с содержащимися в соглашении указаниями доверителя. Среди них могут быть…

Привлечение поверенных к закупкам

Соглашение с комиссионером

Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента). По поручениям комитента посредник-комиссионер находит на… с тем,кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени,…  

Вознаграждение комиссионера

См.: 9.3.6   Комитент обязан выплачивать комиссионеру вознаграждение в соответствии с принципами, изложенными в разделе 9.3.6, с…

Привлечение комиссионера к закупкам

При исполнении комиссионером поручения по закупке товаров наиболее эффективным способом вознаграждения является выплата ему половины экономии,…

Продолжение конкретной ситуации (подраздел 9.4.3)

После прохождения обучения в Высшей коммерческой школе бывшего Министерства внешних экономических связей руководителя фирмы «Сатурн» была резко изменена тактика работы фирмы на внешнем рынке.

Ею были запрошены предложения от японских, южнокорейских изложена восточно-азиатских и европейских фирм о возможном сотрудничестве по сбыту их компьютерной продукции в России, три из которых ответили, что они уже имеют своих представителей, а четыре прислали свои коммерческие предложения. Проанализировав полученные предложения и проведя приведение цен*, фирма «Сатурн» обнаружила, чторяд фирм готовы поставлять технически сопоставимую с американской продукцию по более низким ценам, с гарантированными платежами против поставок и с вознаграждением в виде разницы между экспортными ценами и ценами реализации на рынке России.

* Подробно методика приведения цен изложена в подразделе 6.3.3

Со всеми компаниями, выразившими готовность к сотрудничеству, «Сатурн» подписала посреднические соглашения, в которых она выступала комиссионером, причем с одной фирмой ей удалось подписать соглашения, где она получила монопольное право на сбыт компьютеров в европейской части России.

Американской фирме также было направлено предложение заключить комиссионное соглашение с гарантированными расчетами против документов, подтверждающих поставку, с вознаграждением в виде разницы цен и предоставлением монопольного права на европейской части России. После долгого молчания компания Contact подтвердила все условия, кроме предоставления монопольного права.

Достигнутые договоренности потребовали постепенной структурной перестройки фирмы «Сатурн». Ею был арендован больший офис, увеличен до 22 человек численный состав, заключены дистрибьюторские соглашения с посредниками в Ростове, Екатеринбурге, Саратове и Санкт-Петербурге. К концу 1996 г. ее оборот вырос в 7 раз, однако это уже не удовлетворяло руководство фирмы «Сатурн».

Вопросы к конкретной ситуации поподразделу 9.4.3

1. Какой прием был применен фирмой «Сатурн» с целью резкого увеличения объема торговых операций?

2. Почему ряд иностранных компаний отказались предоставлять фирме «Сатурн» исключительное (монопольное) право сбыта своей продукции на рынке?

3. Какие формы платежей могут быть применены для выполнения условия осуществлять гарантированные расчеты?

Соглашение с консигнатором

По консигнационному соглашению консигнант поставляет партию товаров на склад консигнатора, который распродает ее по частям, заключая от своего имени… Договор консигнации является разновидностью договора комиссии. Поэтому все… 1) консигнационные соглашения заключаются только на сбыт товаров;

Вознаграждение консигнатора

Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной…

Защита интересов консигнанта

1. Во избежание потерь, которые могут быть связаны с банкротством консигнатора, в соглашение следует включить оговорку, что находящийся на складе… 2. Во избежание ущерба, который может потерпеть консигнант от воровства или… 3. Чтобы избежать убытков от неплатежей консигнатора за реализованные на рынке товары, следует включать в…

Окончание конкретной ситуации (кейса) (для подраздела 9.4,4)

Анализ показателей коммерческой деятельности фирмы «Сатурн» показал, что главным сдерживающим фактором роста товарооборота является недостаток оборотных средств. Использование банковских кредитов из-за высоких годовых ставок недопустимо снижало эффективность деятельности фирмы. Привлеченный фирмой консультант посоветовал обострить конкуренцию между иностранными экспортерами, чтобы перейти к работе с ними на условиях консигнации.

Вновь были направлены всем иностранным партнерам одинаковые предложения, но только два из них согласились работать на условиях консигнации. Тогда по совету коммерческого консультанта остальным фирмам резко снизили объемы заказов, дав им понять, что «Сатурн» предпочитает наращивать объемы сбыта на условиях консигнации. В течение 1997 г. два из трех оставшихся партнеров перешли на условия консигнации.

дополнительную экономию оборотных средств дал переход фирмы «Сатурн» на работу со свободного таможенного склада, который используется для складирования консигнационных запасов и комплектации аппаратуры для компьютерных сетей.

Вопросы к конкретной ситуации по подразделу 9.4.4

1. Каким образом при консигнации могут быть сэкономлены оборотные средства посредника-консигнатора?

2. Оцените, на сколько процентов могут быть сэкономлены оборотные средства посредника-консигнатора?

3. При каких условиях могут быть сэкономлены оборотные средства консигнатора?

4. Каким образом и при каких условиях могут быть сэкономлены средства посредника-консигнатора, работающего через свободный таможенный склад?

Соглашение с агентом

  См.: 9.2

Торговые агенты в Европейском Союзе

В отличие от действующего российского законодательства указанная Директива более конкретно защищает интересы агентов в случае окончания срока… • обязательство принципалов выплачивать вознаграждение при прекращении… • возмещение принципалами агентам убытков, связанных с истечением срока действия или досрочным прекращением агентского…

Соглашения с дистрибьюторами

Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке… По отношению к продавцам дистрибьюторы выступают как покупатели, что дает… Перечисленные обязательства, а также общие условия контрактов купли-продажи, такие, как базисные условия поставок,…

Выводы и заключение

 

Изложенный в элементе материал поможет учащимся ориентироваться в многообразии посредников, действующих на внешних рынках, самостоятельно формировать и исполнять посреднические соглашения. Более того, поскольку между изготовителями экспортных и оптовыми сбытовиками импортных товаров обычно стоят внешнеторговые посредники, в отношениях с ними следует также придерживаться положений, изложенных в этом элементе.

Посреднические соглашения, так же как и другие виды долгосрочных коммерческих контрактов и соглашений, состоят из двух частей: рамочного контракта или соглашения, определяющего общие права и обязанности сторон, и дополнений к нему, в которых содержатся конкретные поручения по продаже, закупке товаров или предоставлению разного рода услуг. Такая структура посреднических соглашений значительно упрощает отношения сторон и делает их более экономичными и оперативными.

По мере развития в России цивилизованных коммерческих отношений вместо криминализованных посреднических структур, снижающих эффективность внешнеторговых операций, образуется оптимальная система специализированных посредников, действительно способствующая снижению издержек на обращение товаров и услуг.

Контрольные вопросы

 

1. В чем состоит экономическая целесообразность привлечения посредников?

2. Какой вид иностранного посредника Вы выбрали бы при необходимости закупок за рубежом небольших партий разнообразных товаров?

3. Какие обязательства посредника Вы считаете наиболее существенными?

4. Как защитить интересы посредника от нарушения принципалом его положения на рынке?

5. В чем состоит основной принцип вознаграждения посредников?

6. В чем отличие в установлении вознаграждения импортных посредников от экспортных?

7. Почему выгоднее оплачивать дополнительные поручения посредникам по системе «стоимость плюс вознаграждение»?

8. Может ли посредник-представитель подписать контракт по поручению принципала?

9. Что означает для посредника работать от своего имени и за счет принципала?

10. Как консигнатор может защитить свои интересы от необоснованного завышения цен консигнантом?

11. Как защитить свои интересы консигнанту?

12. Почему дистрибьютора (перепродавца) нельзя считать только последним покупателем?

13. Какой вид вознаграждения Вы предложили бы, чтобы стимулировать работу посредника-дистрибьютора?

Учебный элемент № 10. Современные формы международной торговли

Учебные цели элемента

 

· знать разнообразные формы и виды международной практики в торговле готовыми изделиями, товарами массового спроса, сырьем, результатами интеллектуальной собственности, услугами;

· понимать особенности применения этих форм в коммерческой деятельности предприятия.

Конкретная ситуация

  См.:6.3.

Торговля готовой продукцией

В отличие от сырья и полуфабрикатов, готовые изделия предназначены для конечного потребителя. Основную группу таких товаров составляют орудия труда… Динамика объема экспортно-импортных операций машин, оборудования, станков и… Главная отличительная черта этой формы международной торговли – экспортная ориентация экономики в отношении готовых…

Торговля изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка

Экспорт готовой продукции в виде узлов и деталей применяется в международной торговле для повышения ее конкурентоспособности и для преодоления… Однако на импорт готовой продукции в виде узлов и деталей обычно… Экспортеру такая форма торговли коммерчески выгодна, так как он не несет расходов по сборке готовой продукции в своей…

Торговля комплектным оборудованием

Экспорт комплектного оборудования является современной формой торговли и отражает потребности развивающегося мирового рынка капитального… Объем торговли комплектным оборудованием достиг 1/5 общего объема… Комплектное оборудование представляет собой основное производственное звено, единый технологический комплекс…

Международные торги

Международные торги – организационная форма торговли, основанная на конкурсном методе заключения контрактов купли-продажи и/или подряда на товар… Объявление торгов дает возможность наиболее полно использовать конкуренцию… В современной международной торговле торги отличаются способами привлечения участников и гласностью результатов.

Открытые, или публичные, торги

Объявление об условиях проведения открытых торгов публикуются в средствах массовой информации: в газетах, экономических журналах, приглашая к их… Никакого предварительного отбора участников не делается, никаких особых… Объектом открытых торгов обычно является размещение заказов на стандартное и несложное оборудование, приборы и…

Тендерный комитет

Тендерный комитет обязан следить за выполнением основного требования торгов – точным соблюдением участниками условий, содержащихся в тендерной… Продавцы, подрядчики, принявшие решение об участии в объявленных торгах,…

Закрытые торги

Приглашения к участию в закрытых торгах организаторы рассылают только фирмам, имеющим имидж наиболее известных производителей данных товара и услуг,… Предметом закрытых торгов являются технологические производственные линии,… Организаторами закрытых торгов могут выступать крупные фирмы-покупатели, государственные организации, представляющие…

Организация проведения торгов

Подготовительный этап торгов включает подготовку тендерной документации и ознакомление с ней участников. Импортер товара или заказчик объекта выступает в качестве организатора… Уведомление в средствах массовой информации и рассылка приглашений к участию в торгах должны обязательно содержать…

Торговля сырьевыми товарами

Укрупненная товарная структура мировой торговли состоит на 2/3 из стоимости товарооборота готовой продукции, а 1/3 стоимости приходится на сырьевые… Положение экспортеров сырья, с одной стороны, ухудшается по мере появления… К сырьевым товарам относятся: минеральное сырье, продукты его обогащения и переработки (руда, черные и цветные…

Международные товарные соглашения

Международные товарные соглашения представляют собой многосторонние межправительственные соглашения, заключаемые с целью сбалансированного спроса и… Различают три вида международных соглашений: стабилизационные соглашения – заключаются для стабилизации и равновесия спроса и предложения. В них предусмотрены…

Биржевая торговля

Товарная биржа как форма международной торговли представляет собой постоянно действующий рынок товаров, обладающих качественной однородностью и… К таким товарам относятся массовые сырьевые и продовольственные товары: медь,… Важнейшие биржи сосредоточены в крупнейших торговых центрах – в Амстердаме, Антверпене, Гамбурге, Иокогаме, Виннипеге,…

Организация работы товарной биржи

 

Организация работы товарной биржи направлена на обеспечение ее членов комплексом необходимых услуг, в том числе оперативной международной связью, помещениями, ценовой и другой информацией, созданием специальных комитетов.

Специальные комитеты биржи

Специальные комитеты разрабатывают типовые контракты, анализируют состояние товарных рынков, совершенствуют процедуры торгов. Деятельностью специальных комитетов руководит биржевой совет как высший орган… Местом совершения сделок является операционный залсоспециально обозначенным участком, который называется кольцом…

Качество товара устанавливается на основе базисного сорта.

Срок поставки устанавливается длительностью позиции. Например, стандартный контракт Лондонской биржи по каучуку может быть заключен на каждый… В поручении брокеру указываются количество контрактов на покупку или продажу… Поручение клиента брокеру оформляется соглашением с внесением гарантийного задатка в размере 2–10% предполагаемой…

Виды биржевых сделок

Биржевые операции осуществляются с различными целями: покупка и продажа реального товара, проведение спекулятивных (фьючерсных) сделок,… • Сделки с реальным товаром заключаются на условиях с немедленной поставкой… Сделки на реальный товар с немедленной поставкой заключаются по ценам на момент их совершения. Продавец, заключивший…

Аукционная торговля

Аукционы являются исторически наиболее известной формой международной торговли, появившись гораздо раньше товарных и тем более фондовых бирж. Однако… В настоящее время аукционы играют важную роль в торговле чаем (70% объема…

Международные аукционы

Аукционы представляют собой коммерческие организации, располагающие для торговли специализированным оборудованием, помещениями и… Они скупают за свой счет товары у производителей, поставщиков, диктуя… Крупные аукционы имеют собственные производства по доработке сырьевых товаров (например, по выделке скупаемых у…

Организация аукционных торгов

подготовка аукциона, предварительный осмотр товаров, аукционный торг, оформление и исполнение аукционной сделки. • Подготовка аукциона начинается за 2–3 месяца до проведения торга. Вначале… На этапе подготовки также производятся оповещение покупателей, реклама, рассылка каталога и брошюр.

Торговля продовольствием и товарами широкого потребления

Торговля продовольственными товарами, так же как и товарами широкого потребления, имеет ряд особенностей, которые определяются большой… Под влиянием возрастающей конкуренции количество торговых фирм, осуществляющих… Учитывая большую экономическую значимость поставок продовольственных товаров (сахар, зерновые и бобовые, кофе, рыба,…

Оптовая торговля

  См.: элемент № 9

Торговля результатами

Интеллектуальной собственности

Международная торговля результатами интеллектуальной собственности отличается от торговли товаром как материальным объектом. В качестве товара здесь… Права использования этих продуктов в производственных и коммерческих целях и… Коммерческое содержание лицензионных соглашений, по существу, сводится к ограничению условий использования прав…

Виды лицензий

В международной практике различают два основных вида лицензионных соглашений: на исключительную и неисключительную лицензию. Соглашение о неисключительной, или простой, лицензии не ограничивает прав… Лицензиар, передавая лицензиату на возмездной основе право использовать свое изобретение только на данной территории и…

Ноу-хау

Эти знания, опыт имеют новизну, представляют коммерческую ценность и являются привлекательным товаром в международной лицензионной торговле. Они не… Наибольшее распространение в российской и международной практике получили… Однако часто передача права на использование ноу-хау и изобретений сопутствует или даже является необходимым элементом…

Лицензионные платежи

Лицензионные соглашения являются возмездными, т. е. лицензиат выплачивает лицензиару вознаграждение за предоставленное право производить продукцию… Периодические, текущие отчисления (роялти) устанавливаются в виде… • Паушальный платеж устанавливается как твердо зафиксированная сумма, не подлежащая изменению в течение всего срока…

Роялти

Роялти могут начисляться в согласованных пропорциях к следующим показателям: дополнительной прибыли лицензиата от использования лицензии, общей прибыли лицензиата, общей стоимости реализации продукции, произведенной по лицензии, единице реализованной продукции в виде процента к цене или себестоимости, физическому объему выпущенной продукции, стоимости изготовленного по лицензии оборудования, переработанного сырья и др.

Коммерсантам важно знать, что в лицензионное соглашение необходимо включать обязанности лицензиата предоставлять лицензиару необходимые сведения о тех показателях деятельности, которые заложены в основу подсчетов роялти. Эти сведения желательно подтвердить независимой экспертизой, например аудиторской отчетностью.

Стороны могут предусматривать как неизменные по величине текущие отчисления, так и изменяемые в зависимости от морального старения или, напротив, увеличения объема производства.

В тех случаях, когда выплата роялти предусматривается в зависимости от объема планируемого производства, стороны договариваются о снижении уровня текущих отчислений. Например, ставка роялти снижается на 25% при увеличении объема производства в 2 раза и на 50% – при увеличении в 3 раза.

Уровень ставок роялти в современной международной торговли колеблется от 2 до 10% и составляет в основном 3– 5%. Он зависит от отрасли экономики, вида лицензии, срока действия соглашения, объема производства, внутренних и экспортных цен на продукцию, произведенную по лицензии.

Более высокие ставки применяются при продаже исключительной лицензии на первые годы соглашения и экспортной ориентации произведенной продукции. Более низкие ставки – при неисключительной, простой, лицензии и продажах на внутреннем рынке.

Важно учитывать риски в деятельности при освоении лицензии. Если величина роялти зависит от производственной и коммерческой деятельности лицензиата, то для лицензиара существует опасность невыплаты роялти в намеченном объеме, так как у лицензиата может не хватать финансовых ресурсов при освоении лицензии.

Для исключения такого риска лицензиар включает в соглашение оговорку о минимально гарантированной сумме вознаграждения (75% предусмотренной суммы) в течение определенного срока и обязательство выплатить в дальнейшем разницу между фактически выплаченной и гарантированной суммами.

Поскольку роялти обычно оплачиваются банковскими переводами, лицензионные соглашения должны содержать банковские гарантии на часть или всю сумму платежей с возможным поэтапным уменьшением гарантированной суммы.

Паушальный платеж Паушальный платеж применяется в случаях сопутствующей единовременной поставки оборудования, стоимость которого значительно выше цены лицензии; при выдаче лицензии малоизвестной фирме, когда контроль за показателями деятельности затруднен, а лицензиат не хочет допустить контроля за использованием лицензии; при выдаче лицензии на использование ноу-хау, что является своеобразной гарантией от разглашения секретов производства.

Паушальный платеж выплачивается единовременно авансом или против передачи лицензиату предусмотренных комплектов чертежей, технологической и другой документации, а также образцов. Такой платеж осуществляется с безотзывного документарного аккредитива против документов, предусмотренных в лицензионных соглашениях.

Паушальный платеж может выплачиваться не сразу полностью, а по частям. Например, на первом этапе выплачивается 20% паушальной суммы авансом путем банковского перевода в течение первой недели после подписания лицензионного соглашения, 20% суммы – против обусловленных документов лицензиара с безотзывного документального аккредитива и оставшиеся 60% суммы – полностью или равными, например полугодовыми, долями.

Оставшаяся сумма также должна быть гарантирована, например, путем возврата лицензиару выписанных им переводных векселей (тратт), акцептованных лицензиатом и авалированных его банком.

 

* См.: 7.5

Паушальный платеж является более надежным, чем роялти, так как его удобнее гарантировать общепринятыми способами*, в том числе и путем акцепта выписанных лицензиаром тратт.

Кроме того, осуществление платежа не связано с непосредственной производственной и коммерческой деятельностью лицензиата и не несет рисков деятельности на этапе освоения производства лицензированной продукции.Комбинированный платеж

Комбинированный платеж применяется, когда продажа лицензии сопутствует поставке оборудования и предоставлению инженерно-технических и эксплуатационных услуг.

В этом случае полный платеж может представлять собой комбинацию из трех возможных частей:

• единовременный или в рассрочку платеж за поставленное оборудование с безотзывного документарного аккредитива против коммерческих документов, подтверждающих поставку, или комплект акцептованных и авалированных тратт при рассрочке платежа;

• ежеквартальные платежи за проведение инжиниринговых услуг по факту их проведения с предоставлением гарантии платежа примерно на 25% предполагаемой общей суммы;

• текущие отчисления платежей роялти или паушальный платеж за собственно лицензию с соответствующими гарантиями.

Рассмотренные виды платежей являются превалирующими способами лицензионных вознаграждений. Гораздо реже лицензионное вознаграждение устанавливается в виде передачи лицензиатом его акций и других ценных бумаг, допускающих участие лицензиара в структуре капитала лицензиата, что напрямую не связано с освоением лицензии.

Товарные знаки, знаки обслуживания, наименование мест происхождения товаров

Товарный знак и знак обслуживания представляют собой обозначения, символы, отличающие однородные товары различных производителей и продавцов. Международная торговля товарными знаками имеет те же особенности, что и… В основном продажа прав на использование товарного знака сопутствует экспортно-импортным операциям по машинам,…

Торговля инженерно-консультационными услугами

Услуги оказывают очень сильное влияние на международную торговлю товарами, являясь дополнительным средством повышения их конкурентоспособности и… Без предоставления проектно-изыскательских услуг трудно себе представить… без выполнения научно-исследовательских, опытно-конструкторских, технологических работ – создание новых товаров,…

Проектно-изыскательские работы

Такие услуги связаны со строительством гражданских и промышленных объектов «под ключ» на условиях тендера при международных торгах или путем прямого… Проектировщики, изыскатели, выступающие в роли исполнителей, выполняют свои… Заказчики, в свою очередь, принимая отчеты и документы об исполнении работ, проверяют их на соответствие требованиям…

Выполнение научно-исследовательских и технологических работ

Содержанием таких услуг может быть как проведение научных исследований, разработок, создание образцов новых изделий, разработка технических… Спектр применения исследовательских услуг достаточно широк – электронная,… Условия контрактов на исполнение научно-исследовательских работ и опытно-конструкторских разработок должны…

Стоимость услуг

• амортизация основного исследовательского оборудования и дополнительно приобретенных приборов, инструментов, оснастки; • аренда помещений, лабораторий, а также исследовательского оборудования; • стоимость потребленных материалов, комплектующих, энергоресурсов;

Выводы и заключение

 

Усвоение изложенного материала позволяет российским предпринимателям не только ориентироваться во всем многообразии организационных форм коммерческой деятельности, но и практически изменять их как в российской, так и в международной практике с учетом особенностей каждого организационного приема. Знание отличительных особенностей каждой организационной формы международной торговли дает коммерсанту возможность выбрать наиболее приемлемую форму в зависимости от степени готовности

товара, комплектности поставок, сложности и особенностей услуг (инженерно-консультационные, проектно-изыскательские, информационные), объема выполняемых работ (строительство «под ключ»), а также в зависимости от степени использования организованной конкуренции (товарные биржи, аукционы, международные торги).

Не менее важно использовать в российской и международной практике возможности торговли результатами интеллектуальной собственности, выявляя и правильно оценивая коммерческую ценность лицензий на российские изобретения и ноу-хау, применяя различные методы расчета лицензионных платежей, оценивая содержание и экологическую значимость российских товарных знаков, знаков обслуживания и наименование мест происхождения товаров.

Контрольные вопросы

 

1. Какими сопутствующими услугами со стороны итальянской фирмы IFE необходимо дополнить контракт на поставку холодильников российской фирме «Комфорт»?

2. В чем Вы видите коммерческий интерес для экспортера обслуживать товар в послегарантийный период? За чей счет это следует делать?

3. Что может являться организационно-правовой основой сторон в случае, если итальянская фирма IFE предложит российской фирме поставлять холодильники в виде узлов и деталей?

4. Выгодно ли это предложение российской фирме «Комфорт», не имеющей производственных мощностей?

5. Предположим, что российская фирма решила купить у итальянской фирмы не холодильники, а завод по их изготовлению. Какую форму международной торговли можно при этом использовать?

6.Что является содержанием тендерной документации на строительство «под ключ» завода по производству бытовых холодильников?

7.Чем выгоден российской фирме конкурсный выбор поставщиков оборудования? 8.Сформулируйте решение для конкретной ситуации.

Посредник как покупатель на бирже реального товара с отсрочкой решил купить пшеницу будущего урожая, который будет собран и поставлен через 3 месяца, для последующего обеспечения мукомольных предприятий. Этот товар он покупает на бирже, но с получением и оплатой его по ценам, которые сложатся на дату поставки.

Посредник надеется, что к этому времени биржевые цены на пшеницу упадут и он получит значительную прибыль от перепродажи. Однако неурожай, засуха могут способствовать повышению цен.

Какой вид операции может применить посредник и какие действия на бирже он должен произвести, чтобы застраховать себя от убытков вследствие повышения цен вплоть до сбора урожая и поставки товара?

10. Какие элементы цены необходимо включить в общую сумму контракта между российской и итальянской фирмами, если предположить, что наряду с поставкой холодильников итальянская фирма предложила бы оборудование и технологические секреты его производства, товарный знак известной фирмы и комплект компьютерных программ по управлению снабжением и сбытом продукции?

11. Назовите существенные различия между лицензиями на изобретения, ноу-хау, товарный знак, пакет компьютерных программ.

12. Как добиться конфиденциальности ноу-хау?

13. С какой целью используется наименование мест происхождения товара?

14. Применима ли система «стоимость плюс вознаграждение» к лицензионным соглашениям на изобретения и ноу-хау?

15. Назовите особенности распределения риска ненадлежащего исполнения работ при проведении проектно- исследовательских работ.

16. Каким образом обеспечивается должное исполнение консультационно-информационных услуг?

Учебный элемент № 11. Современные методы международной торговли

Учебные цели элемента

 

· изучить разнообразие коммерческих приемов ведения международной торговли и научить им отечественных производителей, коммерсантов;

· освоить методы международной коммерческой деятельности.

Конкретная ситуация

Российская фирма «Пластик» провела предварительные переговоры с французской фирмой «Секмар» по строительству завода в г. Владимире по производству… В процессе переговоров французская фирма предложила российской фирме заключить… французская фирма предложила по каждому методу торговли подготовить конкретные предложения для проведения…

Международные встречные операции

 

Встречная торговля в мировой торговле имеет очень большое значение. Как наиболее распространенный способ взаимоотношений партнеров она появилась еще в эпоху простого материального обмена. Денежное обращение, немного затормозив развитие встречной торговли, не помешало ей тем не менее достичь в современных условиях значительного товарооборота – 1/3 международных коммерческих сделок носит встречный, взаимосвязанный характер поставок товаров.

Виды встречных сделок разнообразны, но все они применяются при ограниченных валютных возможностях прямых закупок товаров, необходимости осуществления гарантированных поставок, выходе на новые или труднодоступные рынки, упрощении финансовых взаиморасчетов, необходимости преодоления некоторых кризисных явлений в экономике (неплатежи, частичная или полная неконвертируемость национальной валюты, падение производства, снижение конкурентоспособности товаров).

Бартерные операции

 

Бартерные операции являются наиболее простой разновидностью встречной торговли. Они представляют собой безвалютный товарообмен разнородных товаров без использования финансового механизма взаимных расчетов.

Коммерсантам важно знать, что главной особенностью бартерной операции является то, что товарообмен осуществляется на основе равенства стоимостей обмениваемых товаров по мировым ценам, т. е. необходимо не только равенство стоимостей товаров от каждого партнера, но и единообразие оценки стоимостей товаров в единой валюте, на базе мировых цен и с учетом базисных условий поставки товаров.

Так, если по контракту на поставку российских товаров (минеральных удобрений и др.) на условиях CIF Гамбург предусматривается встречная поставка немецких продовольственных товаров (сыр, масло и др.) на условиях CIP Москва, то в цены каждой поставки вносятся поправки, учитывающие разницу в расходах (на страхование, фрахт, транспортировку) при исполнении данных условий поставки (см. приведение цен в подразделе 6.3.3).

Общая сумма бартерного контракта определяется сторонами в одной валюте после внесения поправок, приведенных с учетом базисных условий поставок. Количественные объемы поставок товаров с каждой стороны корректируются так, чтобы общая стоимость поставок с каждой стороны была одинакова.

 

 

См.: 6.3.3

 

Таможенные сборы, пошлины, налоги, акцизы каждая из сторон контракта уплачивает в своей стране самостоятельно, без взаиморасчетов.

Порядок предъявления претензий по качеству, количеству, срокам поставки, а также подсчета убытков и штрафных санкций при исполнении бартерного контракта не отличается от контракта купли-продажи.

Учитывая коммерческую практику исполнения бартерных контрактов, особенно в российских условиях, необходимо принять следующие меры:

• если поставщик встречной товарной партии отказывается первым произвести поставку, то следует в текст контракта включить его обязательство предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств на сумму как минимум 10–15% стоимости поставляемого товара;

• в текст контракта включить оговорку: «в случае взаимных претензий по возмещению убытков, которые стороны не смогут удовлетворить изменением количества поставленных товаров, стороны возмещают их соответствующим изменением стоимости в валюте цены контракта»;

• если поставщик мало известен на рынке и нет уверенности в качестве его товара, он не хочет сделать первым поставку, отказывается предоставить банковскую гарантию должного исполнения обязательств, то лучше от него отказаться, не подписывать контракт, а переговоры провести с другим поставщиком.

Нередко бартерные контракты заключаются как разовые пробные поставки на рынок, для определения спроса, каналов сбыта, смягчения остроты в нехватке валютных ресурсов. Бартер необходим в случае кризисных явлений в экономике, временных сбоев расчетно-финансовых механизмов. Именно поэтому бартерные операций в экономике России последних лет приняли масштабный характер. По мере устранения кризисных явлений в платежной системе, в обеспечении производства сырьем и материалами, в снабжении населения товарами бартерные операции перестанут играть значительную роль.

Практика международных бартерных операций в Российской Федерации претерпела существенные изменения, приобрела цивилизованный характер, перестала быть каналом нелегального перевода валюты.

С 1 ноября 1996 г. в Российской Федерации введен порядок составления и государственной регистрации паспорта бартерной сделки, предусматривающий ответственность российской стороны за своевременный ввоз товаров на сумму, эквивалентную сумме вывезенных товаров, или зачисление на счета уполномоченных банков валютной выручки от суммы вывезенных товаров. При этом регистрация паспорта сделки, осуществление таможенных процедур сопровождаются контролем объема поставок и обоснованности выбора цен с учетом уровня цен мирового рынка.

Встречные закупки

Встречные закупки как метод ведения встречной торговли позволяет партнерам достаточно гибко выполнять свои обязательства с учетом полной или… Встречные поставки оформляются либо одним контрактом, в котором оговариваются…

Три варианта встречных закупок

В зависимости от объема обязательств возможны три варианта встречных закупок.

Первый вариант предполагает, что обязательство встречной закупки содержит контракт купли-продажи. В нем предусматривается, что импортер оплатит полную стоимость товаров против документов, подтверждающих поставку, а экспортер принимает на себя обязательство купить не позже установленного срока встречные товары на всю сумму экспортного контракта.

Импортер для защиты своих интересов определяет перечень товаров встречной поставки, их основные характеристики, цены или способы их определения.

В качестве финансового обеспечения встречных закупок импортер требует предоставления экспортером в комплекте платежных документов также и банковской гарантии должного исполнения обязательств по встречным поставкам.

В этом варианте стороны заключают основной и дополнительный контракты, меняясь в них ролями продавца и покупателя.

Второй вариант встречных закупок предусматривает подписание основного контракта, согласно которому импортер оплачивает часть суммы денежными средствами (например, 70%), а остальную часть (30%) - встречными поставками товара.

На сумму встречных поставок заключается дополнительный контракт, отражающий основные обязательства импортера заключить поставку встречных товаров согласованной номенклатуры, определенного качества и уровня цен.

В случае неисполнения встречных обязательств по дополнительному контракту импортер основного контракта обязан оплатить экспортеру всю оставшуюся сумму (в нашем примере – 30%) деньгами.

Третий вариант встречных закупок товаров предполагает заключение основного контракта, по которому примерно половину стоимости поставленного товара импортер оплачивает денежными средствами, а оставшуюся половину – встречной поставкой товаров. Но он осуществляет встречную поставку авансом, предварительно, т. е. до основной поставки.

Такие встречные закупки называются авансовыми или предварительными. Они применяются, например, в отраслях машиностроения и дают возможность экспортеру вначале получить материалы, комплектующие, а затем изготовить товар и осуществить экспортные поставки.

Контракты на основную поставку и на предварительную поставку связаны между собой таким образом, что окончание исполнения обязательств по встречной авансовой поставке товаров является началом исполнения обязательств по основной поставке.

Экспортер защищает свои интересы включением в основной контракт обязанности импортера предоставить финансовые гарантии выполнения встречных поставок (банковские гарантии, резервные аккредитивы).

Импортер защищает свои интересы тем, что авансовые поставки товаров по дополнительному контракту осуществляются только против банковской гарантии должного исполнения обязательств на всю сумму авансовых поставок.

Международная практика ведения встречных закупок предполагает возможность участия различных посредников в исполнении встречных обязательств путем заключения с ними посреднических соглашений и выплаты им соответствующих вознаграждений*.

 

 

* Подробнее см. элемент № 7

 

Выкуп техники, бывшей в употреблении

Выкуп техники, бывшей в употреблении, является эффективным коммерческим приемом ведения встречных операций, поскольку для экспортера – это… Стоимость выкупленной техники засчитывается в платеж за новую и составляет в… Наиболее широко этот коммерческий прием применяется при сбыте легковых и грузовых автомобилей, компьютерной и…

Операции с давальческим сырьем

 

Операции с давальческим сырьем в международной практике называются толлингом и представляют собой вид встречной торговли, характеризующийся переработкой предоставленного сырья, эквивалентным объемом товаров и оформлением поставок готовой продукции контрактным способом.

Толлинг применяется, например, при пошиве готового платья из материала заказчика, в производстве товаров широкого потребления, электронной и алюминиевой промышленности, металлообработке, при получении нефтепродуктов из сырой нефти.

Целесообразность осуществления операций по переработке предоставленного (давальческого) сырья может возникнуть как в рамках одного государства (внутренний толлинг), так и в случае осуществления переработки предоставленного сырья за границей (внешний толлинг).

Экономическое содержание операции с давальческим сырьем состоит в том, что владелец сырья, не располагая мощностями по его переработке, предоставляет его перерабатывающему предприятию в объеме, необходимом для обеспечения производства заданного количества готовой продукции, покрытия переработчику затрат, связанных с переработкой, а также для обеспечения нормы прибыли перерабатывающему предприятию.

Сторонами контракта выступают, с одной стороны, владелец, поставщик сырья и покупатель переработанной продукции, а с другой стороны – перерабатывающее предприятие. Предметом контракта является осуществление переработки сырья в готовую продукцию по согласованным технико-экономическим нормам, условиям, показателям.

В развитие и дополнение контракта стороны, находящиеся на одной территории (например, российские поставщик и переработчик), заключают между собой договор, детализирующий все условия и особенности поставки давальческого сырья.

Коммерсантам важно знать, что стоимость предоставляемого сырья и покупаемой готовой продукции при реализации международного контракта определяется на базе мировых цен, а при внутрироссийских операциях – по оптовым ценам.

Таможенный режим, который применяется к международным сделкам по толлингу, называется переработкой под таможенным контролем. Он предусматривает освобождение сторон сделки от мер экономического воздействия государства, уплаты вывозных пошлин, если во время производственного процесса переработки таможенный контроль подтвердит, что продукция, подлежащая вывозу, изготовлена именно из определенного в контракте давальческого сырья и в соответствии с установленными и согласованными нормами выхода готовой продукции из данного сырья.

Особенностью исполнения контрактных обязательств по толлингу является то, что выплата штрафных санкций и возмещение убытков предусматриваются в основном в товарной, а не в денежной форме.

Если поставщик сырья виновен в опоздании поставки или в поставке сырья ненадлежащего качества, то он по требованию переработчика обязан поставить дополнительное количество сырья, стоимость которого покроет суммы штрафов или возмещение убытков.

В России операции с давальческим сырьем применяются сравнительно недавно. В условиях экономического кризиса, нехватки оборотных средств у предприятий, добывающих сырье, и отсутствия финансирования у перерабатывающих предприятий применение толлинга дало возможность текстильным предприятиям Москвы и Саратова выполнить крупные американские заказы – пошить и экспортировать большую партию женских костюмов и мужских пальто из давальческой ткани и фурнитуры, а Саянскому алюминиевому заводу – перерабатывать предоставленное сырье и поставлять на экспорт готовую алюминиевую продукцию.

Простые компенсационные операции

 

Простые компенсационные операции представляют собой метод ведения встречной торговли, когда экспортер поставляет производственное оборудование на условиях коммерческих кредитов, а импортер после его установки и пуска в эксплуатацию погашает, компенсирует его стоимость и стоимость кредита поставками продукции, изготовленной на этом оборудовании.

Импортеру в компенсационной сделке ее реализация позволяет расплачиваться поставками продукции в зависимости от работы установленного оборудования, т. е. постепенно, как с рассрочкой платежа. При этом он, получив современное оборудование, может создать новое производство или реконструировать, восстановить свое производство на базе современной техники.

Этот момент особенно важен при кризисных явлениях в экономике. В частности, для России такой способ восстановления производственных мощностей особенно выгоден, чем заимствования от международных фондов.

Целью простых компенсационных операций может быть создание новых производств, новой продукции или насыщение современным оборудованием и технологией энергоемких отраслей промышленности, нуждающихся в реконструкции (целлюлозно-бумажная, металлургическая, нефтехимическая отрасли, производство минеральных удобрений, конверсионное производство).

Отличительной особенностью простой компенсационной операции является необходимость проведения тщательной подготовительной работы.

Вначале подготавливается проект реконструкции с определением перечня необходимого импортного и отечественного оборудования, с учетом имеющейся инфраструктуры производства.

Проект реконструкции представляется в банк, который способен гарантировать исполнение компенсационных обязательств.

После этого рассылаются запросы возможным поставщикам оборудования, анализируются их предложения и детально разрабатывается проект компенсационного соглашения.

 

 

* См.: 10.8

 

В соглашении предусматривается обязательство иностранного экспортера не только поставить требуемое оборудование, но и передать сопутствующие лицензии на использование изобретений и ноу-хау* с выделением их стоимости в общей сумме, а также произвести шефмонтаж оборудования, пуск в эксплуатацию и обучение персонала.

Наибольшую трудность в компенсационном соглашении представляют определение и фиксация цен на компенсирующую продукцию.

Два способа определения цены

1) определить цены на базе мировых, действующих на дату подписания соглашения, и не изменять их до полной компенсации; 2) определить, что поставки… При первом способе коммерческие риски при резком уменьшении или увеличении цен… В международной практике простые компенсационные соглашения заключаются на суммы, не превышающие 20 млн. дол., и на…

Сложные компенсационные соглашения

Сложные компенсационные соглашения, которые иначе называют глобальными или генеральными, представляют собой вид долгосрочных (5–10 лет)… В таких соглашениях экспортер оборудования не только не заинтересован сам… Отличительной особенностью сложного компенсационного соглашения является то, что оно носит рамочный, трехсторонний…

Кооперация при сбыте товаров

Конкуренция современных производителей товаров в различных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в… С целью повышения своей конкурентоспособности производители и продавцы… Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации…

Организация сбытовых структур

 

Стратегической целью сбытовой кооперации является расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на единицу стоимости продукции.

Такая цель заставляет независимых производителей искать соответствующие способы ее реализации.

Три способа организации сбытовых структур

Второй способ предполагает создание совместной сбытовой структуры для концентрации продаж однородных товаров различных поставщиков с целью снижения… При этом расходы на маркетинговые исследования, рекламные мероприятия,… Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой отдел и в…

Производственно-сбытовая кооперация

Целями производственно-сбытовой кооперации являются совместная разработка новых видов продукции, специализация кооперирующихся сторон на… Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в различных… Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о производственной и сбытовой кооперации, в котором определяют и четко…

6.3.5

Организационно-подготовительная работа должна включать следующие необходимые мероприятия:

• разработку графика снабжения кооперируемого производства материалами, узлами, деталями;

• составление плана проведения совместной рекламы на выбранных рынках сбыта;

• согласование уровня цен реализации как в случае создания совместных сбытовых структур, так и при взаимном использовании сбытовых структур, каждой стороны;

• определение пунктов и объема технического обслуживания кооперируемой продукции.

Если наряду с совместным сбытом каждая из сторон оставляет за собой право самостоятельно реализовать готовую кооперированную продукцию, то стороны соглашения договариваются о разделе рынков сбыта, согласовывая тем не менее уровень цен, объемы реализации и другие коммерческие условия, исключающие возможность прямой конкуренции участников соглашения о производственно-сбытовой кооперации.

Производственно-сбытовая кооперация консорциумов

Консорциумы являются союзами юридических и хозяйственно самостоятельных компаний, создаваемых для производственно-сбытового кооперирования с целью… Например, кооперированное производство и сбыт широкофюзеляжных самолетов серии… В состав консорциума входят инжиниринговые компании, фирмы-производители, сбытовые структуры, страховые компании,…

Франчайзинг товаров и услуг

Франчайзинг является одним из действенных способов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной фирмы (франчайзера) через специально… В международной практике взаимоотношения франчайзера и франчайзи регулируются…

Арендные и лизинговые операции

 

В международной практике коммерческой деятельности аренда и финансовая аренда (лизинг) являются весьма перспективными видами предпринимательства, поскольку составляют серьезную конкуренцию коммерческим операциям купли-продажи в кредит.

Аренда предполагает передачу арендодателем во временное пользование арендатору имущества за согласованную арендную плату на определенный срок с целью получения коммерческой выгоды.

Арендная операция для арендатора удобна тем, что в отличие от покупки ему не нужно мобилизовать собственные или заемные средства для приобретения, например, оборудования, он может начать предпринимательскую деятельность с гораздо меньшим капиталом, выплачивая арендные платежи по мере реализации изготовленной продукции и получая при этом прибыль.

Арендная операция удобна для арендодателя тем, что в отличие от продажи он, получая арендные платежи, остается собственником имущества и по истечении срока аренды может его вновь сдать или продать по остаточной стоимости.

Номенклатура товаров, которые сдаются в аренду, очень широка: легковые и грузовые автомобили, самолеты, танкеры, контейнеры, дорожно-строительные механизмы, теле-, аудио-, видеотехника, компьютеры, средства связи, стандартное промышленное оборудование, технологические линии, склады, нефтяные и газовые скважины, причалы и даже предприятия, т. е. движимое и недвижимое имущество, относящееся к основным средствам, использование которого позволяет извлекать прибыль.

Рейтинг, хайринг, лизинг

В международной практике различают три вида аренды в зависимости от продолжительности:

• краткосрочная аренда – рейтинг, продолжительность которой может составлять от нескольких часов, дней, месяцев до одного года;

• среднесрочная аренда – хайринг, предполагающая сдачу в аренду на срок от 1 до 3 лет;

• долгосрочная аренда - на срок более трех лет.

Оперативная аренда

Рейтинг и хайринг называют оперативной арендой, поскольку фактический срок аренды в этом случае ниже нормативного срока службы и объект аренды… нескольких арендаторов погасить полностью первоначальную стоимость… В оперативной аренде только две стороны – арендатор и арендодатель. Они взаимодействуют на основе договора*.

Арендодатель

Арендодатель оперативной аренды несет риски, связанные с моральным устареванием объекта аренды и необходимостью производить реновацию после каждой очередной сдачи имущества. Поэтому ставки арендной платы сравнительно высокие, а при рейтинге – очень высокие.

Арендатор

Привлекательным для арендатора является также и то, что техническое обслуживание и ремонт осуществляет арендодатель оперативной аренды. Оперативная аренда удобна арендатору в самых различных оперативных,… 11.3.2. Финансовая аренда*

Виды лизинга

Международный лизинг имеет большое количество разновидностей. Обратный лизинг представляет собой лизинг, например, оборудования без его… В результате сделка взаимовыгодна, так как лизинговая компания получает лизинговые платежи, лизингополучатель может…

Выводы и заключения

 

В элементе 11 изложены методы ведения коммерческой деятельности, применяемые в современной международной практике. Показанный спектр современных коммерческих методов и приемов включает как традиционные, устоявшиеся международные встречные коммерческие операции, так и производственно-сбытовую кооперацию, в организации и осуществлении которой остро нуждаются предприятия, действующие в условиях кризиса неплатежей, недостаточных финансовых ресурсов.

Практически важным является анализ возможностей осуществления арендных и лизинговых операций для российских предпринимателей для обновления производственных фондов, получение современного оборудования на условиях лизинга. Этот коммерческий метод по сравнению с покупкой оборудования в кредит дает предпринимателю значительные преимущества именно в условиях кризисных экономических явлений, предоставляя возможность начать производство выбранного товара без мобилизации значительных ресурсов на покупку нового оборудования и расплачиваться за предоставленное оборудование результатами реализации произведенного на нем товара.

Весьма актуальным представляется и изложенный метод коммерческой компенсации, известный в международной практике как франчайзинг. Этот прием практических действий дает возможность российскому предпринимателю начать собственное дело, использовав опыт, навыки и технологию бизнеса широко известной фирмы, ее репутацию, товарный знак, приемы работы.

Таким образом, знание международных методов ведения коммерческой деятельности необходимо для коммерческой работы в условиях рыночной экономики страны и при осуществлении международных операций.

Контрольные вопросы

 

1. Чем вызвано развитие современной встречной торговли?

2. Что является содержанием паспорта бартерной сделки, для чего он нужен?

3. Определите коммерческий интерес стороны, выкупающей бывшую в употреблении технику.

4. Имеет ли отношение толлинг к проблеме занятости? Что является предметом толлинга?

5. Чем отличается операция с давальческим сырьем от простой компенсационной операции?

6. Каково содержание картельного соглашения?

7. Какой способ ответственности применяется к участникам консорциального соглашения?

8. В чем отличие сбытовой кооперации от производственно-сбытовой?

9. Представьте, что Вы представитель известной компании «Тефаль», которая стремится выйти на рынок России. Что в этом случае будет для Вас означать осторожный подход при передаче прав пользования товарным знаком фирмы? Какие коммерческие действия Вы будете рекомендовать фирме?

10. Определите основное отличие между оперативной и финансовой арендой с позиции арендодателя.

11. Сравните финансовую аренду и покупку в кредит, с точки зрения арендатора.

12. Чем удобен арендатору лизинг с обслуживанием?

13. С какой целью применяется обратный лизинг?

14. Сформулируйте перспективы развития лизинга в России.

Итоговая конкретная ситуация

Перестройку главный технолог ГНПЦ «Звезда-Стрела» Виктор Банников встретил, как и все оборонщики, восторженно. Оборонной промышленности разрешили… «Эта история послужила нам первым уроком, - рассказывает Виктор Банников. -… «Первый наш иностранный партнер, швед, был таким же дилетантом. Правда, поняли мы это гораздо позже, - вспоминает…

Вопросы к итоговой конкретной ситуации

1. Какую основную ошибку при становлении экспортного производства допустил ГНПЦ «Звезда-Стрела»? 2. Какие этапы в организации экспортной торговли прошла фирма «Метал-Парк»? … 3. Объясните, почему фирма «Метал-Парк» меняла своих внешнеторговых посредников? Согласны ли Вы с подобной политикой…

Ответы на вопросы и задания

 

Ответы и комментарии к элементу 2

 

Комментарии к рассмотрению практической ситуации

Рекомендуется отвечать на вопросы к предложенной ситуации после прочтения и изучения материала всего первого элемента.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

1. Стратегии «старый товар - старый рынок», «старый товар - новый рынок», стратегия обороны, стратегия последователя, стратегия нишера, стратегия «муравья» (возможны варианты)

4. Положительно, так как падение курса национальной валюты стимулирует товарный экспорт.

5. Ответы к тесту:

1.а

2.б

3.а, б, г, д, е

4.д, е, ж

5.а

6.а

7.б

8.а

Ответы и комментарии к элементу 3

Комментарии к рассмотрению практической ситуации: 1. Письмо ГТК РФ Л/о 01-42/19930 и ЦБ РФ No 242-Е от 23 сентября 1998 г.;… 2. Нет.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

4. Ответы к тесту:

1.б, в, г.

2. в

3.б

4.б

5.б, в, г, д

6.а, б

7. а

8..а

9.б

10.а

Ответы и комментарии к элементу 4

 

Комментарии к рассмотрению практической ситуации

1, 2. Исходя из крайне ограниченной информации Вы должны отобрать основные данные, позволяющие определить характер и дать прогноз развития мирового рынка лесопромышленных товаров. В случае необходимости Вы можете дополнительно использовать материалы БИКИ (Бюллетеня иностранной коммерческой информации) Всероссийского научно-исследовательского конъюнктурного института за последний год, что позволит Вам получить более широкую базу для ответов на поставленные вопросы.

Ответы к упражнениям, заданиям, тесту

1. 1999 г.: товар А - около 200 дол., товар Б - около 170 дол.

2. По товару Б.

3. а) Емкость рынка бакалейных товаров - 18 480 000 дол.;

б) доля рынка фирмы «У» - 20%;

в) средний объем продаж фирм конкурентов - 4 928 000 дол.

6. Ответы к тесту:

1.б.

2.а, б, в, г, е, ж.

3.а.

4.б.

5.б.

6.б, в, г, д, е.

7.а.

8.а, г.

Ответы и комментарии к элементу 5

1. Комментарии к конкретной ситуации «ВудКо Инкорпорейтед» В период подготовки к встрече и в ходе переговоров сторонами были допущены… 1. Посылка в Россию для подготовки переговоров в качестве эксперта советского эмигранта -типичная кросскультурная…

Ответы и комментарии к элементу 6

 

Ответ на вопрос 1 к разделу 6.3

Не были указаны такие преимущества, как отсутствие импортных пошлин на этом вид товаров и растущая эффективность импорта под воздействием валютного коридора.

Ответ на тест к разделу 6.3

Фирма "Комфорт» не использовала конкуренцию для достижения более выгодных условий сделки. Ей надо было бы пригласить на переговоры всех трех иностранных поставщиков и дать им понять, что каждый из них имеет конкурентов. При этом надо иметь в виду, что в цивилизованной торговле импортер не может называть партнеру имена конкурирующих фирм, тем более показывать их предложение. Однако даже упоминание о наличии конкурентов и осведомленность о более благоприятных условиях предложений других фирм создает конкурентную среду, позволяющую достичь положительного результата.

К подразделу 6.3.2

1. CIF можно применять только при доставке товара водными видами транспорта, т.е. в том случае, если бы стороны договорились о транспортировке холодильников на судах река-море от порта Генуя - Черное море - Азовское море - Волго-Донской канал - река Волга, канал им. Москвы - Москва.

2. DDU и DDP предусматривают поставку по морю, железной дороге или автотранспортом до склада покупателя.

Выбранному сторонами способу транспортировки наиболее соответствуют условия CIP и СРТ.

К подразделу 6.3.3

1. Стороны в контракте на куплю-продажу холодильников установили твердую цену, поскольку цены на машинотехническую продукцию меняются достаточно медленно.

2. а) Не была внесена поправка к условиям платежа фирмы Bosch, поскольку платеж против поставки безопаснее и выгоднее, чем авансовый платеж.

б) Не была внесена экспертная поправка на известность компаний Bosch и GE как поставщиков продукции исключительно высокого качества и надежности.

К подразделу 6.3.4

Предложить итальянскому продавцу следующую формулировку: «Предельный срок поставки всей партии холодильников 1 мая 1997 г. Продавец подтверждает возможность поставки холодильников экономически оправданными партиями досрочно по мере готовности Покупателя переводить авансовые платежи».

К подразделу 6.3.8

1. Необходимо было с привлечением независимой контрольной фирмы доказать, что дефект реле носит скрытый характер.

2. Необходимо было потребовать бесплатной поставки новых реле другого изготовителя и возмещения продавцом всех затрат фирмы «Комфорт» на их замену, тем более что первая претензия была предъявлена, когда гарантийный срок еще не истек.

К подразделу 6.4.4

Заказчик гидроагрегатов учел, что при проведении новых торгов суммы предложений поставщиков также вырастут более чем на 20%. Кроме того,будет потерян ранее выплаченный аванс, и проведение повторных торгов может также стоить заказчику еще около 1% общей суммы контракта.

К подразделу 6.4.4

Стимулировать ускорение подрядных работ можно, установив Target time - целевое время окончания работ с выплатой премии за досрочное выполнение и с удержанием штрафа за опоздание. Однако систему Target time во избежание удорожания работ нельзя применять без системы Target price.

К подразделу 6.4.8

При оплате работ подрядчику поэтапно, по единичным расценкам и по системе Cost plus fee вместо получения банковской гарантии заказчик может включить в контракт свое право удерживать из каждого платежа 10% оцененной стоимости работ. Удержанная сумма выплачивается подрядчику при окончательной приемке заказчиком всего комплекса работ.

К подразделу 6,4.10

Независимо от решения технических вопросов представитель АО «Энекс» на стройплощадке мог принять указание к исполнению при условии подтверждения со стороны заказчика гарантии компенсации возможного удорожания работ субподрядчика и услуг, оказываемых специалистами поставщика.

К подразделу 6.5.6

Коммерческое руководство АО «МК» не должно было выполнять свои обязательства по поставке арматурной стали по следующим причинам:

поставка арматурной стали оказалась необеспеченной никакими гарантиями;

если бы польская сторона сама предъявила претензию в отношении непоставки арматурной стали, то спор рассматривался бы в стране ответчика, т.е. в Московском международном арбитражном суде при ТПП РФ, который вполне очевидно, исходил бы из ст. 328 и 370 ГК РФ. Это дало бы возможность АО «МК» избежать больших убытков.

К подразделу 6.6

В течение гарантийного периода на бульдозеры лизингодатель должен обеспечить немедленное, по первому требованию лизингополучателя прибытие специалиста с необходимыми запасными частями для ликвидации дефекта; после окончания гарантийного периода при финансовом лизинге - обеспечение лизингополучателя инструкциями по ремонту и немедленную засчетлизингополучателя поставку требуемых запасных частей, а также при необходимости и специалиста сервисной фирмы.

Ответы и комментарии к элементу 7

 

Ответ на тест по конкретной ситуации к элементу

Для защиты своих коммерческих интересов российский продавец должен был предусмотреть выплату аванса в размере, покрывающем его затраты на разработку специального оборудования, и открытие безотзывного аккредитива до начала его изготовления, чтобы иметь твердую гарантию его оплаты. Потери поставщика из-за удорожания условий платежа оправдываются 3 исключением риска больших убытков.

Ответ на задание по конкретной ситуации

Заказчик в течение 10 дней после подписания настоящего изменения к контракту откроет в I своем банке безотзывный аккредитив на сумму 600 тыс. дол., предусматривающий платеж против документов, подтверждающих поставку 6 комплектов холодильного оборудования, 20% их стоимости наличными, а в счет погашения оставшихся сумм авалировать два комплекта выписанных АО «Север» тратт: первый из 6 полугодовых тратт на 80% суммы контракта, представляющей основную долю, и 6 полугодовых тратт на стоимость предоставленного кредита, исходя из 10% годовых. Аккредитив и тратты должны быть подтверждены Cidney Commercial Bank. Срок аккредитива - 2 месяца.

Ответы и комментарии к элементу 8

 

18.

1. а, б, в.

2. д.

3. а.

4. в.

5. д.

6. а.

7. а, в.

8. а, б, в, г, д.

9. в.

10. в, г.

11. в.

12. г.

13. а, в.

14. а.

15. а, б.

Задание 1.

Соответствует полностью

Задание 2.

Транспортные условия данного контракта могут быть сформулированы следующим образом:

«Продавец заключает договор перевозки товара на автомобильном транспорте. К счету за отгруженный товар должна быть приложена автонакладная на имя покупателя. Товар считается поставленным в количестве, указанном в автонакладной. Риск случайной гибели или повреждения товара переходит с продавца на покупателя после погрузки товара на автотранспортное средство (EXW free on truck). Расходы по погрузке товара относятся на продавца. Покупатель должен информировать продавца не позднее чем за 3 дня до отгрузки, окончательный пункт назначения - на территории РФ».

Задание 3.

•риск случайной гибели товара переходит с продавца на покупателя в г. Санкт-Петербурге;

• договор перевозки до порта Роттердам должен был заключить продавец;

• цена товара по контракту включает транспортную составляющую.

Задание 4.

Обстоятельством, в результате которого наступил преждевременный переход рисков и расходов с продавца на покупателя является непринятие последним согласованной поставки товаров в результате непредоставления им чистых цистерн, как это было согласовано в контракте.

Ответы и комментарии к элементу 9

 

По конкретной ситуации элемента 9

2. Подписанное сторонами посредническое соглашение также базировалось на договоре о коммерческом представительстве и содержало твердое обязательство…

По конкретной ситуации подраздела 9.4.3

1. Прием называется обострением конкуренции между экспортерами или созданием конкурентной среды. Он заключается в уходе от работы с одним продавцом путем направления одинаковых запросов нескольким возможным продавцам, сравнения (приведения) их предложений, заключения и исполнения посреднических соглашений с партнерами, предложившими лучшие условия.

2. Обычно этому могут быть две основные причины:

компания уже имеет действующее посредническое соглашение с другими российскими партнерами;

компания недостаточно знает будущего партнера и не уверена, что он один может обеспечить сбыт на рынке запланированных объемов товаров.

3. Это может быть предоставление до поставки товара банковской гарантии платежа или открытие безотзывного аккредитива.

Поконкретной ситуации подраздела 9.4.4

1. При консигнации консигнант (экспортер) за свой счет изготавливает (приобретает) товар, поставляет его на склад консигнатора, который периодически выплачивает ему валютную выручку за реализованную продукцию.

2. По сравнению с посредником дистрибьютором (перепродавцом) экономия оборотных средств посредника-консигнатора составляет около 25-30% стоимости кредита в стране консигнатора, который он должен был взять в банке для закупки на его склад товаров на период реализации.

3. Консигнанты всегда стремятся переложить на консигнаторов частьсвоих расходов на финансирование поставок товаров до получения от консигнаторов валютной выручки путем повышения экспортных цен. Консигнаторы могут сэкономить на оборотных средствах, если будут постоянно поддерживать конкурентную среду, работая одновременно с несколькими экспортерами (консигнантами).

Работая через свободный консигнационный таможенный склад, консигнатор оплачивает таможенные пошлины и налоги непосредственно перед отгрузкой товаров потребителям или субпосредникам, а не заранее, как это происходит при растамаживании и поставке товаров на простой консигнационный склад. Экономия достигается в том случае, если разница в расходах на содержание товара на свободном таможенном и простом консигнационном складах не выше экономии оборотных средств на растамаживание грузов, что достигается при достаточно больших оборотах и при сбыте наукоемкой продукции.

Ответы и комментарии к элементу 11

1. Причиной развития современной встречной торговли является неустойчивый характер валютно-финансовых отношений стран, все более подверженных трудно… 2. Паспорт бартерной сделки содержит перечень товаров и их оцененный… 3. Коммерческий интерес экспортера, выкупающего бывшую в употреблении технику, заключается в том, что, продавая новую…

Комментарии к рассмотрению итоговой конкретной ситуации

2. Производственный подход к бизнесу > сбытовой подход к бизнесу > маркетинговый подход к бизнесу. Стратегия выживания > стратегия нишера (узкой специализации) Стратегия ценовой конкуренции > стратегия неценовой конкуренции, конкуренции высоких технологий и высокого…

Глоссарий

Акцепт – письменное или устное согласие с предложением контрагента произвести конкретное коммерческое действие. Базисные условия поставок – перечень обязанностей сторон при передаче товара… Банковская гарантия – обязательство банка платить указанную в ней сумму указанному в ней лицу при наступлении…

Библиография

 

1. Арбитражный процессуальный кодекс Российской Федерации. Федеральный конституционный закон Российской Федерации об арбитражных судах в Российской Федерации. М.: Спарк, 1995.

2. Закон Российской Федерации о валютном регулировании и валютном контроле от 9 октября 1992 г.

3. Закон Российской Федерации о регулировании внешнеторговой деятельности от 13 октября 1995 г.

4. Комментарий части второй Гражданского кодекса Российской Федерации для предпринимателей. М.: Фонд «Правовая культура», 1996.

5. Международное торговое право: расчеты по контрактам. Сборник международных документов и комментарий. М.; Московский независимый ин-т права, 1996

6. Международные правила толкования торговых терминов «Инкотермс». Новая редакция. М.: Внешнеэкономический центр «Совинтерюр», 1992.

7. Абашина A.M. и др. Аренда и лизинг. М.: Филинъ, 1998.

8. Баранов Э.П. Валютно-кредитные отношения во внешней торговле, М.: Федеративная книготорговая компания, 1998 г.

9. Внешнеторговые транспортные операции и логистика/Под ред. Д.С. Николаева. М.: АНКИЛ, 1998.

10. Гаджинский A.M. Основы логистики. М.: Маркетинг, 1995.

11. Дэниелc Дж, Радеба Ли X. Международный бизнес. М.: Дело, 1994 г.

12. Зыкин И.С. Внешнеэкономические операции: право и практика. М.: Международные отношения, 1994

13. Культура и поведение. 90 стран глазами бизнесмена. Пер. с финск. Т.А. Шишкиной. М., 1996 год.

14. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. СПб.: Наука, 1996 г.

15. Мухин С.Б. Ценообразование во внешней торговле: Экономика внешних связей России. М.: БЕК, 1995

16. Наумов А. Хофстидово измерение России (влияние национальной культуры на управление бизнесом)//Менеджмент. 1996. №3.

17. Николаев Д.С. Международные торговые перевозки. М.: МГИМО Пресс, 1995.

18. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991.

19. Осипова Л.В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. М.: ЮНИТИ, 1997.

20. Плужников К.И. Транспортно-экспедиторские операции. М.: АСМАП, 1997.

21. Покровская В.В. Международные коммерческие операции и их регламентация. М.: ИНФРА-М, 1996

22. Постоленко М.Л. Практика внешнеэкономической деятельности. Управление. Организация. Регулирование и контроль. М.: ПаимС, 1994.

23. Предприятие на внешних рынках: внешнеторговое дело/Под ред. С.И. Долгова, И.И. Кретова. М.: БЕК, 1997.

24. Рамберг Ян. Комментарий к «ИНКОТЕРМС»-1990. М.: Консалтбанкир, 1995.

25. Розенберг М.Г. Контракт международной купли-продажи. Современная практика заключения. Разрешение споров. М.: Международный центр финансово-экономического развития, 1996

26. Синецкий Б.И. Основы коммерческой деятельности. Учебник. М.: Юрист,1998.

27. Смехов А.А. Основы транспортной логистики. М.: Транспорт, 1995.

28. Транспортная логистика/Под ред. Л.Б. Миротина. М.: МАДИ (ТУ), 1996.

 

 

Слайды

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Слайд № 5.1

Предмет кросскультурного менеджмента

Культура – устоявшаяся совокупность ценностных ориентиров и поведенческих стереотипов, принятых в данной стране или группе стран и усвоенных… Что изучает кросскультурный менеджмент: • управление отношениями на стыке культур;

Слайд № 5.2

Методы исследования и группы параметров

 

Два метода исследования:

• сбор фактов посредством наблюдения;

• анкетирование с последующим анализом.

Три группы параметров:

•влияющие на управление организацией;

•влияющие на управление людьми;

•влияющие на отношение ко времени.

Слайд № 5.3

Воздействие культуры на управление организацией

 

Слайд № 5.4а

Параметры культуры, влияющие на отношения с другими людьми

Параметра Герта Хофстеде

Соотношение индивидуализма и коллективизма

В культурах с высокой степенью индивидуализма:

• Люди откровенно высказывают критические замечания.

•Продвижение по службе связано только с достоинствами работника.

•Управление ориентировано на личность.

•Каждый ориентируется на личный успех и карьеру.

• Средний класс составляет солидную прослойку.

• Высокий уровень свободы печати.

Дистанция власти

В культурах с высокой дистанцией власти:

•Сотрудники предпочитают открыто не выражать несогласие с мнением начальства. Наиболее распространен автократический характер власти.

•Подчиненные предпочитают оставить окончательное решение важнейших проблем для начальника.

• Разрыв в оплате труда сотрудников превышает двадцатикратный уровень.

Соотношение мужественности и женственности

В культурах с высокой степенью мужественности:

Карьера и материальное благополучие выступают в качестве основных показателей успеха.

• «Настоящими мужчинами» называют людей амбициозных, решительных и жестких.

• Фактически люди живут во имя работы.

• Хороший руководитель должен сам решать все основные вопросы.

• Женщина – политический деятель или крупный менеджер – редкость.

Слайд № 5.4б

Параметры культуры, влияющие на отношения с другими людьми

(продолжение)

 

Избежание неопределенности

•Жители обычно негативно настроены в отношении структур власти. •Часты проявления национализма. Часто присутствует раздражение по отношению к… Большинство населения с недоверием относится к молодежи.

ПРОЧИЕ ФАКТОРЫ

Культуры универсальных и конкретных истин.

Высоко- и низкоконтекстуальные культуры. Полихромные и монохромные культуры.

ТРИ ЗОЛОТЫХ ПРАВИЛА КРОССКУЛЬТУРНОГО ПОВЕДЕНИЯ:

Наблюдайте и учитесь!

Будьте терпеливы и терпимы!

Старайтесь быть «как все»!

 

Слайд № 6.1

Incoterms 1990

 

Слайд № 8.1

Сводка определений логистики,

Используемых в отечественной литературе

 

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Логистика – это научная дисциплина об управлении потоками в системах I Логистика – междисциплинарное научное направление, непосредственно связанное с… Логистика – научно-практическое направление хозяйствования, заключающееся в эффективном управлении материальными…

Список рисунков

 

Рис. 4.1. Динамика цен на лесную и целлюлозно-бумажную продукцию на мировых рынках, 1992-1997 гг. (1992 = 100%)

Рис. 7.1. Схема расчета банковским переводом

Рис. 7.2. Схема инкассовой формы расчетов

Рис. 7.3. Схема платежа аккредитивов

Рис. 7.4. Схема расчетов при рассрочках платежа

Рис. 9.1. Положение посредников на рынках

Список таблиц

Таблица 4.1. Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1995-1997 гг.

Таблица 4.2. Экспорт лесной и целлюлозно-бумажной продукции России в 1997–1998гг.

Таблица 4.3. Доля Иркутской области в общероссийском производстве лесопромышленной продукции

Таблица 4.4. Сравнительный анализ конкурентных позиций фирм на внешних рынках

Таблица 5.1. Типы национальных управленческих культур (кросскультурный аспект)

Об авторах

Ноздрева Р.Б.

Синецкий Б.И.

Мясоедов С.П.

Окончил МГИМО. Прошел переподготовку в Гарвардской и Уортоновской школах бизнеса. Автор 3 монографий и более 70 статей. Имеет большой опыт преподавания в России и за рубежом (университеты Нью-йоркский, Каирский, Антверпенский, шт. Майами). Кандидат экономических наук, профессор, ректор Института бизнеса и делового администрирования АНХ при Правительстве РФ.

Полянова Т.Н.

Специалист в сфере транспортного менеджмента во ВЭД, соавтор трех учебников, учебных пособий, статей по проблемам международных транспортных операций, кандидат экономических наук, доцент кафедры международных транспортных операций и логистики МГИМО.

Кормышев В.В,

Специалист в области внешнеэкономической деятельности. Участвовал в переговорах, заключал и исполнял контракты, представлял за рубежом интересы внешнеторговых объединений машинотехнического профиля. Кандидат экономических наук, профессор, заведующий кафедрой «Коммерция, финансы и право» Высшей коммерческой школы.

 

Ноздрева Раиса Борисовна, Синецкий Борис Иванович, Кормышев Вячеслав Васильевич и др.

 

Организация и управление внешнеэкономической деятельностью

Редактор Н.В.Андрианова

 

Художественное оформление А. Б. Коноплев, Н.А. Лапшин Оригинал-макет подготовлен в Издательском Доме «ИНФРА-М»

 

ЛР№ 070824 от 21.01.93.

 

Подписано в печать 30.08.99.

Формат 84х108/16. Усл. - печ. л. 45,36.

Тираж 3000 экз.

Заказ № 3259.

Издательский Дом «ИНФРА-М»

Москва, Дмитровское ш., 107

Тел.: (095) 485-70-63; 485-71-77

Факс: (095) 485-53-18. Робофакс: (095) 485-54-44

E-mail: books @ infra-m. Ru

Www.infra-m. ru

Отпечатано с готовых пленок в ОАО «Типография «Новости»

Москва, ул. Фридриха Энгельса, 46

Содержание

Учебные цели модуля.................................................................................................... 7

Краткое содержание...................................................................................................... 8

Общая структура модульной программы.................................................................... 9

Особенности изучения модуля..................................................................................... 9

Учебный элемент № 1................................................................................................. 11

Введение в модуль «Организация и управление внешнеэкономической деятельностью» 11

Учебный элемент № 2................................................................................................. 12

Организация и управление внешнеэкономической деятельностью на фирме (предприятии) 12

Учебные цели элемента.......................................................................................... 12

Конкретная ситуация.............................................................................................. 12

2.1. Обоснование решения выхода........................................................................ 13

российского предприятия на внешние рынки..................................................... 13

2.2. Виды внешнеэкономической деятельности.................................................. 14

2.3. Управление внешнеэкономической деятельностью..................................... 15

2.4. Стратегические решения................................................................................. 16

во внешнеэкономической деятельности............................................................... 16

Руководство фирмой при организации и осуществлении внешнеэкономической деятельности вынуждено принимать весьма ответственные решения стратегического и оперативного характера, каждое из которых во многом определяет успех или неудачу работы, как правило, в значительных масштабах. Основными стратегическими решениями фирмы в области осуществления внешнеэкономических связей являются решения выходить или не выходить на внешний рынок, заниматься или не заниматься внешнеэкономической деятельностью, расширять или не расширять внешнеэкономическую деятельность и по каким причинам.............................................................................................. 16

2.5. Основные причины (мотивы)......................................................................... 17

выхода на внешние рынки или расширения внешнеэкономической деятельности 17

2.6. Основные трудности и опасности.................................................................. 17

выхода на внешние рынки и осуществления внешнеэкономической деятельности 17

2.7. Международная сегментация.......................................................................... 18

2.8. Выбор целевого рынка..................................................................................... 19

для внешнеэкономической деятельности............................................................. 19

2.9. Стратегии проникновения на внешние рынки............................................. 21

2.10. Планирование внешнеэкономической деятельности на уровне фирмы...... 24

2.11. Контроль и оценка эффективности внешнеэкономической деятельности.. 25

2.12. Принципы построения внешнеэкономических служб на фирме.............. 26

Выводы и заключения............................................................................................. 28

Контрольные вопросы................................................................................................ 28

Упражнения, задания, тесты................................................................................... 29

Учебный элемент № 3................................................................................................. 30

Государственное регулирование внешнеэкономической деятельности в Российской Федерации 30

Учебные цели элемента.......................................................................................... 30

Конкретная ситуация.............................................................................................. 30

3.1. Государственные органы регулирования и содействия развитию внешнеэкономической деятельности................................................................................................................................... 32

3.2. Правовое обеспечение экспортно-импортных операций в России............ 35

3.3. Регулирование экспорта товаров и услуг...................................................... 37

3.4. Регулирование импортных операций............................................................ 39

3.5. Регулирование валютных операций и валютный контроль........................ 44

Выводы и заключения............................................................................................. 48

Контрольные вопросы............................................................................................ 49

Упражнения, задания, тесты................................................................................... 50

Учебный элемент № 4. Особенности изучения зарубежных рынков и оценка их привлекательности 51

Учебные цели элемента.......................................................................................... 51

Конкретная ситуация.............................................................................................. 51

4.1. Основные объекты изучения внешних рынков............................................ 54

4.2. Изучение рыночной, предпринимательской среды на внешних рынках.. 55

4.3. Определение требований потребителей к товару на мировых рынках и его конкурентоспособности................................................................................................................................... 57

4.4. Факторы привлекательности зарубежного рынка........................................ 61

4.5. Изучение емкости внешнего рынка и спроса................................................ 62

4.6. Изучение цен..................................................................................................... 64

4.7. Изучение фирм-партнеров (фирменной структуры рынка) во внешнеэкономической деятельности................................................................................................................................... 65

4.9. Изучение форм и методов торговли на внешнем рынке............................. 69

4.10. Обзор и прогноз развития внешнего рынка................................................ 71

4.11. Основные методы изучения внешних рынков*.......................................... 73

4.12. Изучение мотиваций...................................................................................... 74

и покупательских предпочтений потребителей на внешних рынках*............. 74

Выводы и заключение............................................................................................. 76

Контрольные вопросы............................................................................................ 77

Упражнения, задания, тесты................................................................................... 77

Учебный элемент № 5................................................................................................. 78

Психологические и культурные различия иностранных потребителей............... 78

Учебные цели элемента.......................................................................................... 78

Конкретная ситуация.............................................................................................. 79

5.1. Понятие «культура»......................................................................................... 82

и предмет кросскультурного менеджмента.......................................................... 82

5.2. Знакомство с проблемой... знакомства........................................................... 83

5.3. Методы исследования бизнес-культуры и выделение групп ее параметров 84

5.4. Воздействие культуры на управление организацией................................... 85

5.5. Параметры культуры,....................................................................................... 88

влияющие на отношения с другими людьми....................................................... 88

5.5.1. Четыре параметра культуры Герта Хофстеде......................................... 89

5.5.2. Культуры универсальных и конкретных истин..................................... 91

5.5.3. Действие и статус в контексте деловой культуры................................. 92

5.6. Отношение ко времени.................................................................................... 93

Выводы и заключения............................................................................................. 93

Контрольные вопросы............................................................................................ 94

Упражнения, задания, тесты................................................................................... 95

Учебный элемент № 6................................................................................................. 97

Внешнеторговые договоры:....................................................................................... 97

виды, структура и содержание................................................................................... 97

Учебные цели элемента.......................................................................................... 97

6.1. Внешнеторговые сделки, договоры, соглашения......................................... 97

6.2. Виды внешнеторговых договоров.................................................................. 98

6.3. Структура и содержание.................................................................................. 98

международных договоров купли-продажи......................................................... 98

Конкретная ситуация.............................................................................................. 99

6.3.1. Определение сторон контракта................................................................ 99

6.3.2. Предмет контракта.................................................................................. 100

6.3.3. Цена и общая сумма контракта.............................................................. 101

6.3.4. Сроки поставки товаров......................................................................... 104

6.3.5. Условия платежей.................................................................................... 105

6.3.6. Качество товара и его гарантии............................................................. 105

6.3.7. Проверка качества товара....................................................................... 106

6.3.8. Претензии и санкции.............................................................................. 107

6.3.9. Транспортное страхование..................................................................... 112

6.3.10. Форс-мажорные обстоятельства........................................................... 113

6.3.11. Изменение и расторжение контракта.................................................. 114

6.3.12. Арбитражные разбирательства споров............................................... 114

6.3.13. Реквизиты контрактов.......................................................................... 115

6.4. Особенности подрядных контрактов........................................................... 116

Конкретная ситуация............................................................................................ 116

6.4.1. Общие положения................................................................................... 116

6.4.2. Особенности структуры и содержания контракта............................... 117

6.4.3. Предмет контракта.................................................................................. 117

6.4.4. Цена и общая сумма контракта.............................................................. 118

6.4.5. Условия и порядок платежей................................................................. 120

6.4.6. Сроки исполнения подрядных работ.................................................... 120

6.4.7. Санкции за невыполнение обязательств............................................... 121

6.4.8. Гарантирование выполнения взаимных обязательств........................ 121

Конкретная ситуация............................................................................................ 121

6.4.9. Координация и учет работ...................................................................... 122

6.4.10. Другие условия подрядных контрактов.............................................. 122

6.5. Особенности договоров международной мены (бартера).......................... 123

Конкретная ситуация............................................................................................ 123

6.5.1. Общие сведения....................................................................................... 123

6.5.2. Определение сторон................................................................................ 124

6.5.3. Предмет контракта.................................................................................. 124

6.5.4. Цена и общая сумма контракта.............................................................. 124

6.5.5. Сроки встречных поставок товаров...................................................... 124

6.5.6. Предъявление претензий. Санкции....................................................... 125

6.5.7. Способы гарантирования выполнения обязательств.......................... 125

6.6. Договоры международной аренды и лизинга............................................. 126

Конкретная ситуация............................................................................................ 126

6.6.1. Виды аренды и лизинга.......................................................................... 127

6.6.2. Определение сторон договора............................................................... 129

6.6.3. Предмет договора.................................................................................... 129

6.6.4. Срок лизинга............................................................................................ 130

6.6.5. Управление объектом лизинга............................................................... 131

6.6.6. Страхование............................................................................................. 131

6.6.7. Техническое обслуживание объектов лизинга..................................... 131

6.6.8. Ставки лизинговых платежей................................................................ 132

6.6.9. Финансовые гарантии платежей и возврата объекта лизинга........... 133

6.6.10. Ответственность сторон....................................................................... 134

6.6.11. Предъявление претензий. Санкции..................................................... 135

6.6.12. Другие условия лизинговых договоров.............................................. 136

6.6.13. Правовые основы международного лизинга...................................... 136

Выводы и заключение........................................................................................... 137

Контрольные вопросы.......................................................................................... 137

Учебный элемент № 7. Платежные условия международного договора............ 138

Учебные цели элемента........................................................................................ 138

Конкретная ситуация............................................................................................ 138

7.1. Расчеты по договорам.................................................................................... 138

7.1.1. Денежно-кредитная система................................................................... 138

7.1.2. Валютные курсы и конвертируемость валют....................................... 139

7.1.3. Паритет валют.......................................................................................... 139

7.2. Формы международных расчетов................................................................. 140

7.2.1. Расчеты чеками........................................................................................ 140

7.2.2. Расчеты банковскими переводами........................................................ 140

7.2.3. Расчеты инкассо....................................................................................... 143

7.2.4. Расчеты аккредитивами.......................................................................... 146

Конкретная ситуация к элементу 7...................................................................... 150

7.3. Расчеты при рассрочках платежа.................................................................. 150

7.3.1. Простые и оборотные векселя................................................................ 150

7.3.2. Принципы расчетов при рассрочке платежа........................................ 151

7.3.3. Форфейтинговые операции.................................................................... 153

7.4. Финансовые гарантии.................................................................................... 154

7.5. Валютные оговорки....................................................................................... 154

Выводы и заключение........................................................................................... 155

Контрольные вопросы.......................................................................................... 156

Учебный элемент № 8............................................................................................... 156

Транспортный менеджмент...................................................................................... 156

во внешнеэкономической деятельности................................................................. 156

и логистика................................................................................................................. 156

Учебные цели элемента........................................................................................ 156

Конкретная ситуация............................................................................................ 156

8.1. Логистический подход................................................................................... 158

к транспортному обеспечению ВЭД................................................................... 158

8.1.1. Понятие логистики.................................................................................. 158

8.1.2. Основные принципы построения и функционирования логистических систем 159

8.1.3. Виды логистики....................................................................................... 160

8.1.4. Транспортная логистика......................................................................... 161

8.2. Построение транспортного модуля в логистической системе фирмы..... 163

8.2.1. Цель построения транспортного модуля.............................................. 163

8.2.2. Основные задачи менеджера торговой фирмы в области транспортной логистики 164

8.2.3. Выбор перевозчика, экспедитора или оператора................................. 165

8.2.4. Роль маркетинга в транспортной логистике........................................ 166

8.3. Транспортная специфика контрактов купли-продажи............................... 168

8.3.1. Базисные условия поставки.................................................................... 168

8.3.2. Транспортные условия торговых сделок.............................................. 171

Выводы и заключения........................................................................................... 174

Контрольные вопросы, задания, тесты.............................................................. 174

Учебный элемент № 9. Международные посреднические операции.................. 177

Учебные цели элемента........................................................................................ 177

Конкретная ситуация............................................................................................ 177

9.1. Экономическая целесообразность использования посредников............... 178

9.2. Виды посредников......................................................................................... 180

9.3. Структура и содержание посреднических соглашений............................. 181

9.3.1. Определение сторон................................................................................ 181

9.3.2. Предмет соглашения............................................................................... 182

9.3.3. Территория и товарная номенклатура................................................... 183

9.3.4. Положение посредников на рынке........................................................ 183

9.3.5. Использование посредников при импорте........................................... 187

9.3.6. Принципы вознаграждения посредников............................................ 188

9.4. Особенности соглашений.............................................................................. 190

с отдельными видами посредников..................................................................... 190

9.4.1. Соглашение с коммерческим представителем..................................... 190

9.4.2. Соглашение с поверенным..................................................................... 191

9.4.3. Соглашение с комиссионером............................................................... 192

9.4.4. Соглашение с консигнатором................................................................ 194

9.4.5. Соглашение с агентом............................................................................. 196

9.4.6. Соглашения с дистрибьюторами........................................................... 197

Выводы и заключение........................................................................................... 198

Контрольные вопросы.......................................................................................... 198

Учебный элемент № 10. Современные формы международной торговли......... 199

Учебные цели элемента........................................................................................ 199

Конкретная ситуация............................................................................................ 199

10.1. Торговля готовой продукцией.................................................................... 200

10.2. Торговля изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка........... 202

10.3. Торговля комплектным оборудованием.................................................... 204

10.3.1. Международные торги.......................................................................... 205

10.3.2. Открытые, или публичные, торги....................................................... 205

10.3.3. Закрытые торги...................................................................................... 206

10.3.4. Организация проведения торгов......................................................... 206

10.4. Строительство объектов «под ключ»......................................................... 209

10.5. Торговля сырьевыми товарами................................................................... 210

10.5.1. Международные товарные соглашения.............................................. 211

10.6. Биржевая торговля........................................................................................ 211

10.6.1. Организация работы товарной биржи................................................ 212

10.6.2. Виды биржевых сделок......................................................................... 213

10.6.3. Аукционная торговля............................................................................ 216

10.7. Торговля продовольствием и товарами широкого потребления............. 218

10.8. Торговля результатами................................................................................. 220

интеллектуальной собственности........................................................................ 220

10.8.1. Виды лицензий...................................................................................... 221

10.8.2. Лицензионные платежи........................................................................ 223

10.8.3. Товарные знаки, знаки обслуживания, наименование мест происхождения товаров 225

10.9. Торговля инженерно-консультационными услугами.............................. 226

10.9.1. Проектно-изыскательские работы....................................................... 227

10.9.2. Оказание консультационных и информационных услуг*............... 228

10.9.3. Выполнение научно-исследовательских и технологических работ 230

Выводы и заключение........................................................................................... 231

Контрольные вопросы.......................................................................................... 232

Учебный элемент № 11. Современные методы международной торговли........ 233

Учебные цели элемента........................................................................................ 233

Конкретная ситуация............................................................................................ 233

11.1. Международные встречные операции....................................................... 233

11.1.1. Бартерные операции.................................................................................. 234

11.1.2. Встречные закупки................................................................................ 235

11.1.3. Выкуп техники, бывшей в употреблении.......................................... 237

11.1.4. Операции с давальческим сырьем....................................................... 238

11.1.5. Простые компенсационные операции................................................ 239

11.1.6. Сложные компенсационные соглашения........................................... 240

11.2. Кооперация при сбыте товаров................................................................... 241

11.2.1. Организация сбытовых структур............................................................. 241

11.2.2. Производственно-сбытовая кооперация............................................. 242

11.2.3. Производственно-сбытовая кооперация консорциумов................... 243

11.2.4. Франчайзинг товаров и услуг.............................................................. 244

11.3. Арендные и лизинговые операции............................................................ 246

11.3.1. Оперативная аренда.............................................................................. 247

11.3.2. Финансовая аренда*.............................................................................. 247

11.3.3. Виды лизинга......................................................................................... 249

Выводы и заключения........................................................................................... 249

Контрольные вопросы.......................................................................................... 250

Итоговая конкретная ситуация................................................................................ 250

Вопросы к итоговой конкретной ситуации........................................................... 254

Выводы и заключение по модулю «Организация и управление внешнеэкономической деятельности» 255

Ответы на вопросы и задания.................................................................................. 255

Ответы и комментарии к элементу 2.................................................................. 256

Ответы и комментарии к элементу 3.................................................................. 256

Ответы и комментарии к элементу 4.................................................................. 256

Ответы и комментарии к элементу 5.................................................................. 257

Ответы и комментарии к элементу 6.................................................................. 261

Ответы и комментарии к элементу 7.................................................................. 263

Ответы и комментарии к элементу 8.................................................................. 263

Ответы и комментарии к элементу 9.................................................................. 264

Ответы и комментарии к элементу 11................................................................ 265

Комментарии к рассмотрению итоговой конкретной ситуации..................... 267

Глоссарий................................................................................................................... 268

Библиография............................................................................................................. 271

Слайды........................................................................................................................ 273

Слайд № 5.1................................................................................................................ 287

Предмет кросскультурного менеджмента............................................................... 287

Слайд № 5.2................................................................................................................ 287

Методы исследования и группы параметров......................................................... 287

Слайд № 5.3................................................................................................................ 288

Воздействие культуры на управление организацией............................................ 288

Слайд № 5.4а.............................................................................................................. 288

Параметры культуры, влияющие на отношения с другими людьми................... 288

Слайд № 5.4б.............................................................................................................. 289

Параметры культуры, влияющие на отношения с другими людьми................... 289

(продолжение)............................................................................................................ 289

Слайд № 6.1................................................................................................................ 290

Incoterms 1990............................................................................................................. 290

Слайд № 8.1................................................................................................................ 297

Сводка определений логистики,.............................................................................. 297

используемых в отечественной литературе............................................................ 297

Список рисунков....................................................................................................... 306

Список таблиц........................................................................................................... 306