В ЭТОЙ ГЛАВЕ - раздел Высокие технологии, Да в ответ. Технологии конструктивного влияния 1. Виды Интеллекта Как Основа Стилей Влияния: Когнитивный, Эмоциональный, Пра...
1. Виды интеллекта как основа стилей влияния: когнитивный, эмоциональный, практический.
2. Стили влияния: интеллектуальный, эмоциональный, командный.
3. Приемы влияния для каждого стиля.
Ваши партнеры за столом обладают эмоциями, глубокой приверженностью к определенным ценностям, различными основами и взглядами, более того, они непредсказуемы. Кстати, как и вы.
Р. Фишер, У. Ури
С давних времен люди пытаются понять и описать типичные различия между собой, чтобы понять тех, кто на них не похож, и научиться влиять на них. Виды темперамента, разделяемые сначала по цвету желчи, а затем по преобладанию процессов возбуждения и торможения, сменились современными типологиями личности. Менялся язык описания различий: знаменитые категории стиля влияния в риторике – этос, пафос и логос – использовались со времен Древней Греции, когнитивные, волевые и аффективные аспекты личности в средине прошлого века были проработаны в советской психологии, определение различных видов интеллекта стало необычайно популярным в конце прошлого и начале этого тысячелетия. А интерес к этой теме все так же силен. Уделим ей внимание и мы.
Потому что успешность любого влияния зависит как от личности, на которую оказывается влияние, так и от личности того, кто влияет. Не существует в жизни абсолютного влияния, так как никто не может влиять на всех во всех ситуациях.
Начнем с видов интеллекта. Потому что именно они – основа того стиля влияния, который применяет человек.
«Интеллект – он и есть интеллект, какие еще виды», – возможно, скажете вы. И окажетесь неправы. Потому что понятие интеллекта в единственном понимании – когнитивном – просуществовало всего 8 лет – с 1912 до 1920 года.
В 1912 году немецкий ученый Уильям Льюис Штерн ввел понятие коэффициента интеллектаIQ. Сделал он это в порядке компенсации существующей на тот момент системы измерения умственного возраста – шкалы Бине. Штерн предложил использовать в качестве показателя интеллекта частное от деления умственного возраста на хронологический. ВпервыеIQ был использован в шкале интеллекта Стэнфорда‑Бине в 1916 году. Однако со временем числоIQ утратило свою информативную ценность. В некоторой степени этому способствовало то, что из‑за возросшего интереса к тестамIQ появилось множество разнообразных необоснованных шкал. Однако главную роль сыграло то, что множились данные о несвязанности, а иногда и обратной зависимостиIQ и успешности исследованных индивидов в жизни. Так, испытуемые, показавшие «высокийIQ», вовсе не обязательно добивались успехов как в работе, так и личных отношениях. Обидевшись за неоправданные ожидания, многие исследователи даже стали называть этот вид интеллекта сначала общим, а затем академическим и даже абстрактным.
Все эти неувязки привели к тому, что пришлось как‑то описать то качество, которого не хватало «высоколобым» испытуемым для успеха. Оказалось, что это – способность правильно понимать поведение людей. Именно эта способность необходима для того, чтобы общаться с другими людьми и правильно осваиваться в социуме. А как вы помните из первой главы – это 87 % успеха в делах. Не говоря уже о личной жизни. В 1920 году Эдвард Торндайк назвал эту способность «социальным интеллектом» и ввел этот термин в психологию для обозначения «дальновидности в межличностных отношениях». А.Н. Леонтьев выделил когнитивные, эмоциональные и волевые аспекты личности, независимо выраженные у разных людей. Известный американский психолог Гордон Олпорт считал интеллект «социальным даром», который позволяет общаться комфортно и приспосабливаться к социуму. В 1937 году он связал социальный интеллект со способностью высказывать быстрые, почти автоматические суждения о людях, прогнозировать наиболее вероятные реакции человека. Качество это долго не удавалось измерить. Создателем первого надежного теста для измерения социального интеллекта стал Джой Пол Гилфорд. Он выделил систему интеллектуальных способностей, не зависящую от факторов общего интеллекта. В эту систему вошли способности понимать, распознавать и предвидеть поведение других людей – по словам и интонациям, по предполагаемому смыслу и связи между действиями.
На этом можно было бы и остановится. Но нет предела совершенству, и тема эта получила дальнейшее развитие. Исследования социального интеллекта привели к выделению разных его составляющих: эмоционального и практического интеллекта. Произошло это потому, что было обнаружено, что наличие этих качеств у разных людей не связано между собой. И хотя до сих пор ученые продолжают дискутировать о том, какое из этих понятий шире (то ли практический интеллект – часть социального, то ли наоборот), практика показывает, что эмоциональный и практический интеллект по‑разному выражены у разных людей, независимы друг от друга и требуют различных методов для развития.
Эмоциональный интеллект – это понимание себя и своих эмоций, умение управлять собой, эмпатия (сопереживание), способность управлять эмоциями других. Термин этот ввели в 1990 году американские психологи Джон Майер и Питер Сэловей, начав исследовательскую программу по его измерению. Одна из самых известных книг по эмоциональному интеллекту выпущена в 1995 году Дэниелом Гоулманом.
Практический интеллект включал в себя другие черты социального интеллекта – такие как быстроту реагирования, умение действовать в конкретной ситуации и решать реальные задачи.
Исследования практического интеллекта начались почти одновременно с работами по эмоциональному интеллекту. Одна из самых известных публикаций – книга «Практический интеллект» Роберта Стернберга, впервые вышедшая в 1985 году.
Схема 8. Виды интеллекта
Для меня самое яркое доказательство независимости различных видов интеллекта – это люди, у которых отличия в уровне этихвидов интеллекта достигают критических значений. Например, один вид – самый высокий, а другой – самый низкий.
Так, есть люди, которые считаются очень умными, но совершают невероятные «социальные» глупости. Про них так и говорят: «Непонятно, как он так мог, ведь он такой умный». У меня много лет назад была знакомая, которая обладала исключительно высокимIQ. «Золотая» медаль в школе, «красный» диплом в университете, блестящая диссертация – вот полученные без малейших затруднений лишь некоторые свидетельства ее ума. Поэтому абсолютно непонятны были окружающим ее «ляпы» в области отношений с людьми. Разбираясь в невероятно сложных материях, она, тем не менее, не способна была даже с точностью до полюса распознать отношение к ней людей и производимое в некоторых ситуациях впечатление: попытку отстраниться она искренне принимала за попытку сблизиться, насмешку – за интерес, гнев – за восхищение. Поэтому эта «умная» женщина постоянно попадала в «глупые» ситуации: например, обижалась на поддержку и радостно воспринимала откровенные насмешки. Однако, если посмотреть на это через призму независимого существования разных видов интеллекта, парадокс становится понятным: этоIQ у нее было высоким, а вот уровень эмоционального интеллекта, вероятно, стремился к нулю. И, конечно, требовал развития и использования специальных приемов, помогающих правильно понимать чувства других и адекватно проявлять свои, которыми ей с ее умом было бы несложно овладеть.
Недоумение вызывает обычно и человек, который принимает верные решения, действует быстро и добивается успеха – при том что он, по мнению окружающих, совершенно не разбирается в предмете своей деятельности. Мой дальний знакомый являет собой яркий пример такого человека, постоянно вызывая изумление окружающих. Иными словами, он смотрелся бы абсолютно гармоничной личностью, будь он неудачником в делах: поверхностные суждения и отсутствие элементарной душевной чуткости прекрасно бы это объясняли. Так ведь нет! Каким‑то мистическим образом он всегда в плюсе. Вот уже в течение почти 20 лет денежные потоки текут в его сторону, а деловые контакты замыкаются на нем, обеспечивая все новые денежные потоки. Странно? Просто практический интеллект у него в явном противоречии с эмоциональным и когнитивным. Поэтому с делами все нормально, чего не скажешь о личной жизни и профессиональной удовлетворенности. К которым он очень стремится! Чтобы приблизиться к успеху в этих сферах, ему совершенно необходимо научиться чувствовать других (развить эмоциональный интеллект) и переключиться на более глубокий анализ (зона когнитивного интеллекта).
Ну и для полноты картины приведу пример того, как выглядит сильный эмоциональный интеллект при невысоком когнитивном. Один мой знакомый поражает окружающих внезапным непониманием. Все время кажется, что он все‑все понимает. А потом – раз! – и оказывается, он вообще не понял, о чем речь. Мы обычно не слишком удивляемся непониманию. Однако именно этот человек постоянно вызывает удивление. Потомучто он очень чуткий, обладает абсолютным «эмоциональным» слухом, замечая малейшие нюансы настроения и отношений, и абсолютным умением показывать это понимание, поддерживая контакт и создавая исключительную атмосферу душевного комфорта. Именно поэтому окружающим кажется, что он все понимает. Понимает, конечно. Только не содержание, а его эмоциональную подоплеку. И ему нужны усилия и знание специальных приемов, чтобы структурированно и логично обращаться с информацией.
Завершая рассуждения о независимости различных «интеллектов», вспомню историю, которая произошла несколько лет назад на Паралимпийских играх в Сиэтле. Поясню, что в сборную в данном случае включают только «умственно неполноценных» участников, а именно сIQ ниже 80 – нижней границы нормы. Когда‑то я участвовала в отборе методов для такой оценки и знаю, сколько с этим связано трудностей – ошибиться нельзя, результат команды может быть признан недействительным. Иными словами, вы можете быть уверены, что все участники команды в этой истории обладали исключительно низким когнитивным интеллектом. Об их эмоциональном интеллекте предлагаю вам судить самим.
Девять атлетов‑инвалидов встали на стометровую беговую дорожку. После выстрела стартового пистолета все устремились к финишу. Все желали выиграть. Они пробежали треть дистанции, когда один мальчик споткнулся, закувыркался и упал на дорожку, потом громко заплакал. Остальные восемь бегунов, услышав плач, замедлили бег и оглянулись. Увидев упавшего мальчика, они сперва остановились, а потом побежали обратно – все. Одна девушка с синдромом Дауна присела возле мальчишки и стала его целовать, приговаривая: «Сейчас лучше?» Наконец все девятеро обнялись и двинулись к линии финиша. Все зрители на стадионе встали и зааплодировали. Те, кто был там, до сих пор рассказывают эту историю.
Каждый раз, когда я вспоминаю этот случай, задумываюсь о том, кто в итоге «ненормальный» и что такое вообще «норма» – не в математическом смысле, а в человеческом. Особенно есливспомнить «нормальные» шутки типа «у соседа умерла коза, казалось бы, кто он мне – не брат, не сват, а приятно».
Все темы данного раздела:
От автора
Эта книга мне, можно сказать, приснилась. Иными словами я проснулась как‑то утром с абсолютно ясной картиной книги об открытом и мирном влиянии. Не помню, что непосредственно
Благодарности
Чтобы написать эту книгу, мне кроме вдохновения и желания «улучшить мир» была совершенно необходима уверенность в двух вещах: во‑первых, что методы, приведенные в этой книге,
Влияйте конструктивно
Конструктивное – создающее. В отличие от деструктивного – разрушающего. Влияйте конструктивно – всегда, когда можно. Когда искренне, на самом деле хочется как лучше.
Когда
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Как люди ведут себя, когда хотят повлиять?
2. Какое влияние можно считать конструктивным?
3. Когда конструктивное влияние возможно, а когда нет?
Ситуация первая, автомобильная
В плотном потоке машин несколько водителей хотят перестроиться в правый ряд, чтобы вскоре повернуть направо.
• Водитель № 1 резко, не включая сигнала поворота, перестроился вправо, подреза
Ситуация вторая, домашняя
Лето, несколько семей собираются в отпуск. Так совпало, что все женщины очень хотят на море, а их супруги это желание пока не поддерживают.
• Жена № 1 напирает: «Ты совершенно не думаешь о
Ситуация третья, рабочая
Начало года, и в отделе составляется график отпусков. Как обычно, уйти в отпуск хотят больше сотрудников, чем это возможно. После предварительного распределения к руководителю приходят трое сотрудн
Любимые цитаты
– Скажи, а нельзя ли вообще обойтись без драки? Мирно можно договориться о чем угодно. Знаешь, Малыш, ведь, собственно говоря, на свете нет такой вещи, о которой нельзя было бы договориться, если в
Любимые цитаты
Чтобы иметь влияние на людей, надо думать только о них, забывая о себе, а не вспоминать о них, когда понадобится напомнить о себе.
Василий Осипович Ключевский (Балязин В. Мудрость тысячеле
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. В какую гавань плыть – инструменты постановки цели.
2. Почему правило сержанта действует – психологические закономерности восприятия.
3. Чего не знал сержант: лифт‑тест,
I. Ставим цель
«Кто не знает, в какую гавань плыть, для того не бывает попутного ветра…», – писал Луций Анней Сенека века тому назад. С тех пор ничего не изменилось. Люди так же удивляются, оказав
Любимые цитаты
– Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
– А куда ты хочешь попасть? – спросил Кот,
– Мне все равно… – сказала Алиса,
– Тогда все равно куда идти, – заметил Кот.
Инструмент постановки цели SMART
Существует множество довольно сходных инструментов, помогающих ставить работающие цели. Расскажу об одном из самых популярных и действенных. Называется он SMART. Первые буквы критер
Ошибки в формулировке цели по критериям SMART
1. Образ желаемого результата размыт либо неоднозначен:
• «хорошо бы отдохнуть за границей…» (интересно, подойдет ли, например, Белоруссия»?);
• «
Время обозначено формально.
Если цель не привязана ко времени – «сделать когда‑нибудь», она не реализуется. Это лежит в основе критерия «ограниченность во времени». Однако иногда время обозначено, но это ограничение не
Пока едет лифт
Название «лифт‑тест» возникло в недрах консалтинговых компаний. К консультантам стоит прислушаться: чтобы «продать» идею, нужно быть очень убедительным, а они в этом деле вирт
Основная идея непривлекательна.
Если интересы собеседника определены неверно, то можно выбрать в качестве «зацепки» то, что собеседника не привлечет.
«Место недалеко, можно поехать на машине и путешествовать вокруг
III. Скажи, что хочешь
Цель поставлена, введение сделано, переходим к основной части сообщения. Говорить можно все что угодно, долго, с удовольствием. Вопрос только – для чего? Если вы хотите, чтобы ваше
Пакетирование информации
Представьте себе квартиру после переезда, в которой все вещи лежат в одной большой куче. Поиск любого предмета занимает продолжительное время и вызывает массу эмоций. Применив пакет
Единая логика всей информации
Наше сознание не воспринимает две и более структур, непременно укладывая их в одну. Чтобы убедиться в этом, вы можете провести такой эксперимент: поручите кому‑нибудь из члено
Полнота информации
На человека влияют ваши слова, а не ваши ожидания. Поэтому, если каких‑то ожиданий нет в словах, то и человек их не воспримет. Если он не телепат, конечно.
Аргументированность призывов и заявлений
Вашего обаяния и силы личности может быть недостаточно для полного доверия со стороны собеседника. Для многих важно понимать основания, на которые вы опираетесь в своих суждениях. Н
Аргумент непонятен.
Использование непонятных и неоднозначных слов, которые ведут к искажению информации.
«Есть картошку вместе с мясом вредно, потому что для расщепления углеводов и белков требуются разные
Аргумент недостаточно весом в глазах слушающего.
Таким аргумент могут сделать: устаревшие сведения, ссылки на людей, не имеющих авторитета у слушающего, приведение данных из области, в которой слушающий считает себя большим экспертом, чем источни
VI. Скажи, о чем сказал
Ну, это уже совсем для идиотов, – подумаете вы, прочтя третью часть правила американского сержанта. Однако не спешите смеяться над ним и его подопечными. Исследования памяти показыв
Отсутствие либо непонятность выводов.
«Я рассказал вам о том, что нужно, теперь вы знаете, как вам действовать» – вроде все правильно. Но как‑то абстрактно. Лучше еще раз подчеркнуть в завершающей части эту информацию: «Теперь вы
Говорите о том, чего хотите
Сидит женщина на скамейке и причитает: «О, Господи, муж сегодня опять пьяный придет, сын – оболтус, совсем не слушается, хулиганит, хамит. Начальник на работе издева
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Самоисполняющееся пророчество.
2. Частица «не» и наше сознание – почему Пандора открыла ящик.
3. Три уровня запуска позитивной программы.
«Упадешь!» –
Притча о собаке
Давным‑давно один король построил огромный дворец, Все стены, полы и потолки дворца были покрыты зеркалами.
Как‑то во дворец забежала собака. Оглядевшись, она увидела множество
Уровень 1. Позитивный настрой
Оптимисты считают, что мы живем в лучшем из миров, а пессимисты опасаются, что так оно и есть.
Пессимисты разливают коньяк и чувствуют запах клопов, а оптимисты улавливают
Ошибки в формировании позитивного настроя
Ошибки кроются в подмене позитивного переосмысления псевдорациональным объяснением собственных стремлений. Вот два наиболее ярких феномена такой рационализации.
1.
Прием 5. Позитивная формулировка цели
«Когда же это кончится?!» ‑ сокрушаетесь вы и ставите цель «прекратить …». Например,«Прекратить конфликты с партнером». Это – негативная формулировка цели
Прием 6. Реалистичный сценарий
Цель поставлена, вы начинаете принимать решение о том, как ее достигнуть. И… сразу же начинаете беспокоиться: «а вдруг…» («не получится, пойдет не так, произойдет непредвиденное…»).
Матрица степени угрозы риска
По матрице можно сориентироваться, как именно минимизировать риск:
– сни
Уровень 3. Позитивная трансляция
Когда пройдены предыдущие уровни, сформирован позитивный настрой и в голове только хорошие мысли, несложно транслировать это все другим.
Прием 7. «Ж
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
Приемы и ошибки словесного вовлечения.
Словесный конструктор.
Оценка реакции собеседника на свои слова.
Я не могу с ним ходить по магазина
Прием 3. Говорите про значимых людей
Самый значимый человек для вашего собеседника, скорее всего, он сам. Поэтому запомните его имя и используйте его в речи: «Петр, Вы сказали…, Алексей, я думаю, нам стоит обсудить…
Слова, влияющие на восприятие
Опробуем конструктор в действии. Для этого составим несколько пре
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. «Свой – чужой».
2. Установление раппорта: подстройка и ведение.
3. Три канала влияния: вербальный, паравербальный, невербальный.
Система опознавания «с
Рыбак рыбака видит издалека
У моих друзей был бизнес, связанный с поставкой сырья крупным производствам. Приехав как‑то на одно из таких производств на переговоры о поставке, один из владельцев «сырьевого» бизнеса Алекс
Ошибки в подстройке по ценностям
1. Перебор.
Не перестарайтесь, выделите одну‑две ценности, иначе вместо подстройки получится незапланированный диалог.
2. Фальшивое разделение ценностей.
Любимые цитаты
Мы сидим с женой в театре оперетты. Герой, обращаясь к возлюбленной, поет:
– Люблю тебя! Навек я полюбил!
Но актер, играющий влюбленного, немного холодноват, не очень «выкладывает
Ошибки в распознавании состояния собеседника
1. Проекция своего состояния, настроения.
Если мне грустно, то лица вокруг кажутся более грустными, чем они есть на самом деле. Если я весел, то у окружающих я тоже нахожу
Слушайте, если хотите, чтобы слушали вас
Самая дешевая уступка, которую вы можете сделать другой стороне, – это дать ей понять, что ее услышали.
Р. Фишер, У. Ури. Путь к согласию, или Переговоры бе
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Что дает слушание?
2. Барьеры передачи информации.
3. Приемы преодоления барьеров.
Когда‑то в детстве мы играли в испорченный телефон. Быстро гов
Барьеры слушания
Знаете, какой процент информации проникает в наше сознание без специальных усилий с обеих сторон? От 25 до 50 % в зависимости от длительности речи и природной структурированности го
Барьер № 1. Избирательность внимания
Непроизвольно наш мозг выбирает то, что, по его мнению, нужно нам для жизни. В этом ему прежде всего помогают органы чувств. Наше зрение видит крохотную часть реаль
Для сравнения
шепот – 10 дБ
обычный разговор – 60 дБ
уровень, вредный для здоровья – 75 дБ (все, что выше, вызывает неприятные ощущения)
пневматический молоток – 90 дБ
Барьер № 2. Отсутствие
Конечно, мы не говорим о физическом отсутствии слушающего. Он здесь, возле говорящего. Но только внешне. Мысли его витают далеко отсюда. Где – не так важно. Ведь для того чтобы слыш
Барьер № 3. Стереотипы
Полезнейшая вещь – стереотипы: это и механизм закрепления опыта, и способ формирования автоматических навыков. Если бы их не было, мы с вами каждый день начинали бы с белого листа,
Слушаем специально
Первое, что мы можем сделать, – это не полагаться слепо на наше непроизвольное внимание в ответственном деле слушания. Человеку – единственному среди живых существ (по крайней мере, уже исследованн
Ошибки в применении методов активного слушания
1. Избыточность.
Слегка переборщив с угу, Вы говорите, что…, значит, самым важным для Вас…, можно вместо взаимопонимания вызвать раздражение.
2. Формальность.
Барьеры понимания
Преодолев три барьера слушания и радостно воскликнув: «Я услышал!» – мы добились того, что информация проникла к нам в сознание. И тут же оказались лицом к лицу с барьерами понимани
Барьер № 4. Языковой
Опустим ситуации, когда люди вообще говорят на разных языках. Для таких ситуаций предусмотрены переводчики. Интереснее, когда язык вроде бы один, а люди по каким‑то причинам н
Барьер № 5. Ограниченность объема перерабатываемой информации
Для того чтобы обработать меньше информации и защитить себя от перегрузки, наш мозг использует разные приемы.
– На сегодняшнем совещании шеф сказал; что
Барьер № 6. Субъективность
Опыт каждого из нас уникален, поэтому каждый и придает словам свое значение.
Спросите у 10 человек, что такое жаркая погода, высокая зарплата, хороший муж, интересное кино.
Любимые цитаты
Я помню, что двое моих знакомых часто употребляли слово «неприятности». Но у одного это значило неприятности сентимен‑ тального характера, у другого – тюремное заключение. В конце концов оба
Любимые цитаты
Однажды вахтер в проходной «Мосфильма» остановил выходящего с портфелем в руках человека.
– Что у вас в портфеле? – спросил бдительный вахтер.
– Сценарий, – ответил человек.
Любимые цитаты
Бродский перенес тяжелую операцию на сердце. Я навестил его в госпитале. Должен сказать, что Бродский меня и в нормальной атмосфере подавляет. А тут я совсем растерялся.
Лежит Иосиф – блед
Что делать, чтобы преодолеть барьеры понимания
Если бы вопрос «А "срочно” – это когда?», приведенный чуть выше, мы задали не себе, а собеседнику, то наши шансы правильно понять требование существенно увеличились бы. Самый п
Давящие вопросы
На самом деле они вопросами не являются. Это намеки, а иногда и прямое нападение в форме вопроса.
Пример:Ну и с чем же связана такая срочность?
Всего лишь небольшие частицы
Ошибки применения вопросов
1. Неверный выбор формы вопроса.
Закрытые вопросы на этапе выяснения информации. Спросив, например:«Вы хотите включить мои данные в завтрашнее выступление?» – мы рис
Барьер № 7. Ограничение запоминания
Если сквозь барьеры слушания без специальных усилий проникает 25–50 % информации, то запоминается в итоге без искажений и потерь лишь 5 %. Причем без всякой надежды на то, что это и
Притча о мужестве Македонского
Одному ребенку рассказали историю о том, как Александр Македонский, получив донос на своего врача, якобы собравшегося его отравить, дал прочитать этот донос самому врачу, а, пока тот читал, в знак
Барьер № 9.Трудности обратной связи
Услышал, понял, запомнил, готов проверить. А как сказать? «Стой, сейчас я буду тебе показывать, что я тебя понял, чтобы ты почувствовал, как я тебя внимательно слушал?»
Дей
Что делать, чтобы преодолеть барьеры проверки
Для этого предлагаю вам использовать инструментпарафраз .Это мощное оружие, которое при правильном использовании будет выручать вас в самых разных ситуациях. Так, и
Ошибки применения парафраза
1. Неверное использование вводной части.
Отсутствие вводных слов превращает парафраз собеседника в собственное высказывание. Если вместо «То есть тебе важно успеть вовре
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Транзактный анализ Эрика Берна и сценарии современной жизни.
2. Схема конфликтного и манипулятивного взаимодействия.
3. Управление позицией – своей и собеседника.
&nbs
Ситуация 1
Ваш коллега собирается тихо «улизнуть» домой в связи с семейным торжеством. Вы знаете, что день сегодня напряженный и в конце еще будет важное собрание.
Как вы поступите?
1
Ситуация 2
Ваш друг говорит: «Я что‑то устал! Каждое утро у меня на столе оказывается вдвое больше работы, чем мне по силам. Потом появляются новые задачи, причем срочные. Иногда мне кажется, что я н
Ситуация 3
Вашему супругу из‑за высокого давления врачи настоятельно рекомендовали отказаться от жирной пищи и кофе.Утром он грустно смотрит на диетическое блюдо, которое вы приготовили на завтрак, и
Светская беседа
Два родителя обмениваются мнениями, как правило, оценивая других – Детей.«Ну и молодежь нынче пошла», – типичный пример бытового высказывания.«Чем только думали менеджеры, заключая такой
Информационный обмен
Взрослые обмениваются фактами. Доведенный до логического предела, такой контакт напоминает компьютеры в сети. Взрослый видит Взрослых во всех людях.
Он объективен, четко передает и принима
Эмоциональный обмен
На Детской позиции люди играют, перевоплощаются, обмениваются эмоциями, устанавливают контакты и создают настроение.
Они легко выходят за рамки привычных стандартов и творят.
Ум,
Подстройка
Ребенок обращается к Родителю с просьбой, с жалобой, за советом. Выслушав обращение Родителя, Ребенок может послушаться: «Хорошо, я сделаю», – либо закапризничать: «Ну почему всегда я…», «Я не хочу
Любимые цитаты
Гастроли москвичей на Кавказе, Утром поезд прибыл на станцию Самтредиа, Все артисты направились в буфет, А Гаркави с газетой в руках присел на подножке автобуса, который должен был везти их дальше.
Ситуация 3
Понимаю, что этот товар очень дорогой и вам сложно разобраться, почему он столько стоит. Однако приходится быть очень осмотрительным в выборе – поломки приведут к большим проблемам. Но эта фирма
Ошибки в применении вопросов для выведения собеседника на Взрослую позицию
1. Внешне нейтральные вопросы, содержащие убеждающие аргументы.
«Как мне развернуть тележку, если тут она не поместится?»
Собеседник прекрасно распознает в
Среди таких сигналов
Автоматизмы в поведении (делаю что‑то автоматически, не раздумывая, а потом не могу понять, как и зачем я это сделал).
Стремление вести себя вежливо в ущерб цели (не отвечать вопросо
Ошибки при защите от манипуляции
1. Сразу включиться в обсуждение навязанной манипулятором темы.
Почувствовав, даже просто заподозрив манипуляцию, сделайте паузу, задайте антиманипулятивный вопрос. В серед
Ошибки при выборе психологической позиции
1. Выбранная позиция в принципе не подходит цели.
Например, вы хотите выяснить информацию, а действовать начинаете с Родительской позиции:«Ну, и что же с Вами случилось
Основные ошибки
Выбранная позиция не подходит цели.
Неверная оценка своих возможностей и ресурсов.
«Застревание» на какой‑то из позиций.
Взрослая позиция наиболее эффективна для па
Говорите ярко
Бытовое представление об эмоциях как о чем‑то несерьезном и второстепенном по отношению к рациональному мышлению сильно отличается от истинной их природы. Эмоции – древнейший
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. Эмоции, их природа, виды и способы управления.
2. Управление чувствами, эмоциями, аффектами.
3. Приемы привлечения, отторжения, активизации и погашения эмоций.
Чувства
Эти самые устойчивые и глубокие эмоциональные процессы напрямую связаны с системой мотивов и ценностей личности. Поэтому длительное позитивное отношение сформируется к тем людям, пр
Интерес
Вы любите решать кроссворды? Читать детективы? Разгадывать загадки? Если что‑то из этого вам нравится, значит, вам знакомы интеллектуальные эмоции: интерес, сомнение при переб
Эмоциональное заражение
«Это классно!» «Вот здорово!» «Как вкусно!»
Реальные эмоции, проявленные с Детской позиции, обладают способностью к эмоциональному заражению. Другой человек, а то и целая группа люд
Симпатия
Есть люди, которые просто притягивают к себе. Мы называем их обаятельными, симпатичными. Симпатия (греч.sympatheia – «влечение», «внутреннее расположение») проявляется в приветливос
Удовольствие
Реальное удовольствие вызовет реальное проживание ситуации, однако и словами можно связать ситуацию с получением удовольствия.
«Черт побери! Вы так вкусно рассказываете, чт
Любимые цитаты
Помидоры резал частей ка шесть и складывал горкой в хрустальную вазу. Нарезал перцу красного, мясистого, нашинковал луку репчатого, нашинковал салату, нашинковал капусту, нашинковал моркови, нареза
Ошибки в привлечении
В своем стремлении привлечь человека – к себе или к каким‑то действиям, мы можем вызвать избыточное желание.
Для того чтобы человек начал что‑то делать, он долж
Сомнения
Сомнение – интеллектуальная эмоция, и вызвать ее можно, задав вопрос либо сообщив информацию , которая противоречит тому, что человек уже знает. Та
Ошибки в формировании сомнений
Важно задавать нейтральные вопросы, позволяющие человеку подумать. Давящие вопросы вызовут такую же реакцию, как и прямое давление.
Пациент уверен, что он м
Опасения
Кошка, раз усевшаяся на горячую плиту, больше не будет садиться на горячую плиту. И на холодную тоже.
Марк Твен
Вызывая опасения – от легкой тревог
Неприязнь
Неприязнь – антипод симпатии, и средства ее вызвать противоположны тем, которые мы использовали для создания симпатии.
Чтобы вызвать неприязнь к людям и предметам, им
Неудовольствие
Неудовольствие от будущей ситуации можно предвосхитить. Но порой нам нужно вызвать неудовольствие текущим положением вещей. Так часто бывает во время изменений. Не обязательно глоба
Любимые цитаты
Дело было на лекции профессора Макогоненко. Саша Фомушкин увидел, что Макогоненко принимает таблетку. Он взглянул на профессора с жалостью и говорит:
– Георгий Пантелеймонович, а вдруг они
Активизация
Бывает и так, что вам не надо специально направлять поведение человека, вы хотите лишь его активизировать, например при потере интереса. Для этого нужно человека… удивить. Дело в то
Необычность
Некоторые ситуации даже при повторении воспринимаются нами как новые. К таким можно отнести сильный шум, потерю опоры. Ребенок может испугаться или удивиться, если увидит знакомого
Погашение эмоций
Избыточные, мешающие жить эмоции могут возникнуть в ситуации несоответствия возможностей и желаний человека. Если ситуация не позволяет действовать, нереализованное желание превраща
Аффекты
Аффект развивается, минуя сознание. Это становится особенно понятно, если понаблюдать за кричащими, топающими, размахивающими руками, оскорбляющими друг друга людьми, которые в спок
Любимые цитаты
– Товарищ Новосельцев, это ваш отчет?
– Да…
– Делом надо заниматься серьезно или не заниматься им вообще* Статистика – это наука, она не терпит приблизительности,
– Поним
Техника проговаривания своих чувств и чувств собеседника
Проговаривание собственных чувств.
Примеры
– Я удивлен.
– Я огорчен.
– Меня задевает.
– Меня тревожит.
–
Нейтральные открытые вопросы
Что Вы думаете о моем предложении?
Что бы Вы могли сказать по этому поводу?
Какого мнения придерживаются Ваши коллеги?
Как Вы обычно решали эти сложности
Любимые цитаты
– Я понимаю вашу иронию, профессор. Мы сейчас уйдем. Но я как заведующий культотделом нашего дома…
– Заведующая,
– Заведующая, предлагаю вам взять несколько журналов:
в п
Говорите про собеседника
Один влиятельный царь решил передать власть своим сыновьям. Но с условием: они должны были достойно жениться. Суровым царским критериям соответствовала лишь одна принцесса в округе.
В ЭТОЙ ГЛАВЕ
1. «Ты», «для тебя», «о тебе» – применение «ты‑подхода».
2. Комплимент, который подействует.
3. Потребности собеседника, на которые можно опираться.
Любимые цитаты
Обращаясь с близкими так, как они того заслуживают, мы делаем их только хуже. Обращаясь с ними так, как будто они лучше того, что они представляют в действительности, мы заставляем их становиться л
Правило № 5
Делая комплимент, воздержитесь от рекомендаций.
Например, таких:«У Вас такие чудесные волосы! Вам обязательно нужно сменить прическу!»
Действенный комплимент находится на с
Список № 2. Он ценит
1. Доброжелательное отношение (говорит о других «он так по‑доброму ко мне отнесся»).
2. Творческие проявления (воскликнул, увидев проект коллеги: «Представляешь, он сам придумал»).
Список № 3.Мне нравится в людях
1. Спонтанность, легкость на подъем.
2. Решительность.
3. Готовность взять на себя ответственность.
4. Спокойствие, уверенность.
5. Красота, умение ее создавать.
Пожелания с опорой на комплимент
Будет отлично, если ты подключишься к подготовке буклета – ты очень точно чувствуешь цвет.
Хорошо, чтобы к Марии Степановне пошел Петр, у него лучше всех получится установить контакт. Ты,
Любимые цитаты
Первый министр: Да! Я взбунтовался. Вы, вы, вы, вовсе не величайший из королей, а просто выдающийся, да и только.
Король: Ох!
Первый министр: Съел? Ха‑ха, я пойду еще дальше
Любимые цитаты
Тренер подошел ко мне и говорит:
– Я о тебе, Довлатов, скажу на вечерней поверке.
Я, помню, обрадовался. Мне тогда нравилась девушка по имени Люда, гимнастка. И не было повода с н
Любимые цитаты
Рано или поздно все будет в норме. Но в чьей?
Станислав Ежи Лец
Недавно прочла в книге Андрея Макаревича «Вначале был звук» очень близкое, как мне показалось, разм
Командный стиль влияния
Влияние опирается на практический интеллект –PQ – и основывается на власти личности. Таким человеком восхищаются или его боятся, любят за индивидуальность или сопротивляются, стремя
Ошибки в восприятии
Конфликтный. Он открыто выражает свои мнение, точку зрения, отношение, в том числе и негативное. Люди, менее склонные к такой открытости, видят в этом начало конфликта. Конфликт может произо
Эмоциональный стиль влияния
Влияние опирается на эмоциональный интеллект –EQ – и основывается на эмоциональном заражении собеседника и аудитории, искреннем интересе к людям, легком вступлении в контакт и нахож
Ошибки в восприятии
Податливый . Ему действительно трудно отказывать и говорить «нет». Однако это не значит, что его на самом деле легко переубедить. Часто он просто избегает отказа.
Не имеющий собс
Интеллектуальный стиль влияния
Влияние опирается на когнитивный интеллект –IQ – и основано на владении интересной информацией, умении ее переработать и донести до сведения слушателя. Тот, на кого влияют, полность
Ошибки в восприятии
Неуверенный. Это огромная и весьма распространенная ошибка в восприятии людей с интеллектуальным стилем влияния. Происходит она потому, что такой человек мало озабочен тем, какое впечатление
Анализ теста
Ведущим для вас является тот стиль, в колонке которого больше всего выборов. (Количество баллов по каждому стилю может быть от 0 до 15, общее количество баллов по всем трем с
Для человека с выраженным командным стилем
ВашаОбласть Силы – это яркость, решительность, быстрота.
Вы достигаете успеха, потому что умеете повести людей за собой. Осознайте и используйте ваш природный авторитет, с
Для человека с выраженным эмоциональным стилем
ВашаОбласть Силы – понимание эмоций, гибкость, теплота и отзывчивость.
Вы можете спокойно полагаться на интуицию. Научитесь распознавать сигналы из подсознания и правильно
Для человека с выраженным интеллектуальным стилем
ВашаОбласть Силы – это много знаний и умение их осмысливать, структурировать, логически связывать. В основе вашего успеха лежит умение убеждать.
Систематичное, упорядоченн
Область Силы
Умею понимать состояния, эмоции окружающих. Это дает возможность легко устанавливать с ними контакт, выбирать нужный тон разговора, обеспечивать взаимопонимание. У меня хорошие отношения практическ
Список цитируемой литературы
1. Аверченко А. Юмористические рассказы. – М.: Художественная литература, 1964.
2. Балязин В. Мудрость тысячелетий. Энциклопедия. – М.: Олма‑Пресс, 2006.
3.
Новости и инфо для студентов