Маркетинг

ИВАНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ МАТЕМАТИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ Содержание.Введение в маркетинг3I. Стратегии маркетинга 1. Матрица возможностей по товарамрынкам2. Матрица Бизнес консалтинг груп3. Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль4. Стратегическая модель Портера10II. Цена и ценовая политика. Планирование цены1. Цели ценовой политики и ее роль в маркетинге2. Ценовая и неценовая конкуренция3. Наиболее типичные задачи, успешное решение которых за висит от проведения продуманной ценовой политики4. Факторы, влияющие на решение по ценам16Список использованной литературы24Введение В основе понятия маркетинг англ. marketing лежит термин рынок англ. market.

Это понятие в наиболее общем виде подразумевает рыночную деятельность. Под маркетингом понимается такой вид рыночной деятельности, при котором производителем используется системный подход и программно-целевой метод решения хозяйственных проблем, а рынок, его требования и характер реакции являются критерием эффективности деятельности.

Маркетинговая деятельность должна обеспечить надежную, достоверную и своевременную информацию о рынке, структуре и динамике конкретного спроса, вкусах и предпочтениях покупателей, то есть информацию о внешних условиях функционирования фирмы создание такого товара, набора товаров ассортимента, который более полно удовлетворяет требованиям рынка, чем товары конкурентов необходимое воздействие на потребителя, на спрос, на рынок, обеспечивающее максимально возможный контроль сферы реализации.

В чем состоят основные принципы маркетинга В основе деятельности производителей, работающих на основе принципов маркетинга, лежит девиз производить только то, что требуют рынок, покупатель. Исходным моментом, лежащим в основе маркетинга, выступает идея человеческих нужд, потребностей, запросов.

Отсюда сущность маркетинга предельно коротко состоит в следующем следует производить только то, что безусловно найдет сбыт, а не пытаться навязать покупателю несогласованную предварительно с рынком продукцию. Из сущности маркетинга вытекают основные принципы, которые включают 1. Нацеленность на достижение конечного практического результата производственно-сбытовой деятельности. Эффективная реализация товара на рынке в намеченных количествах означает, по сути, овладение его определенной долей в соответствии с долговременной целью, намеченной предприятием. 2. Концентрацию исследовательских, производственных и сбытовых усилий на решающих направлениях маркетинговой деятельности. 3. Направленность предприятия не на сиюминутный, а на долговременный результат маркетинговой работы. Это требует особого внимания к прогнозным исследованиям, разработки на основе их результатов товаров рыночной новизны, обеспечивающих высокоприбыльную хозяйственную деятельность. 4. Применение в единстве и взаимосвязи стратегии и тактики активного приспособления к требованиям потенциальных покупателей с одновременным целенаправленным воздействием на них. Методы маркетинговой деятельности см. рис. 1 заключаются в том, что проводятся анализ внешней по отношению к предприятию среды, в которую входит не только рынок, но и политические, социальные, культурные и иные условия.

Анализ позволяет выявить факторы, содействующие коммерческому успеху или препятствующие ему. В итоге анализа формируется банк данных для оценки окружающей среды и ее возможностей анализ потребителей, как реальных, так и потенциальных.

Данный анализ заключается в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а ткже их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров изучение существующих и планирование будущих товаров, то есть разработка концепций создания новых товаров иили модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т. д. Устаревшие, не дающие расчетной прибыли товары снимаются с производства и рынка. планирование товародвижения и сбыта, включая создание, при необходимости, соответствующих собственных сбытовых сетей со складами и магазинами иили агентских сетей обеспечение формирования спроса и стимулирование сбыта ФОССТИС путем комбинации рекламы, личной продажи, некоммерческих престижных мероприятий паблик рилейшнз и разного рода материальных стимулов, направленных на покупателей, агентов и конкретных продавцов обеспечение ценовой политики, заключающейся в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении технологии использования цен, кредитов, скидок и т. п. удовлетворение технических и социальных норм региона, в котором сбывается продукция, что означает обязанность обеспечить должную безопасность использования товара и защиты окружающей Среды, соответствие морально-этическим правилам, должный уровень потребительской ценности товара управление маркетинговой деятельностью маркетингом как системой, то есть планирование, выполнение и контроль маркетинговой программы и индивидуальных обязанностей каждого участника работы предприятия, оценка рисков и прибылей, эффективности маркетинговых решений.

I. СТРАТЕГИЯ МАРКЕТИНГА. Стратегия маркетинга определяет, как нужно применять структуру маркетинга, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации.

В решениях о структуре маркетинга главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена. Стратегия должна быть максимально ясной Например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственный графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала.

Вот пример плохой, нечеткой стратегии для того чтобы увеличить долю на рынке для товара 4, дополнительные средства будут выделены на дизайн и рекламу.

Хорошая стратегия той же организации должна показать более четкие направления деятельности.

Доля на рынке товара 4 должна быть увеличена с 6 до 8 в течение 12 месяцев посредством разработки привлекательной и функциональной упаковки усиленной рекламой для привлечения 200 основных потребителей, изменения реконструкции товара для улучшения его внешнего вида без увеличения издержек. Часто фирма выбирает стратегию из двух и более возможных вариантов.

Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40, может сделать это несколькими путями создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу увеличить численность торгового персонала представить новую модель понизить цены и продавать через большое число розничных магазинов Эффективно объединить и скоординировать все эти элементы маркетинга. Каждая из альтернатив открывает различные возможности для маркетологов.

Например ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации товара.

Однако стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов.

Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды. Четыре подхода к планированию стратегии представлены в следующих подразделах матрица возможностей по товарамрынкам, матрица Бостон консалтинг груп, воздействие рыночной стратегии на прибыль PIMS и общая стратегическая модель Портера в рамках всех этих подходов организация отдельно оценивает и использует все свои возможности, товары и направления деятельности.

На основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы компании, а также разрабатываются соответствующие стратегии маркетинга. I.1. Матрица возможностей по товарамрынкам Матрица возможностей по товарамрынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий маркетинга для сохранения иили увеличения сбыта проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация рис. 2 Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности компании постоянно обновлять производство.

Две или более стратегии могут сочетаться. Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей. Стратегия развития рынка эффективна, если местная фирма стремится расширить свой рынок в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке для хорошо известной продукции выявляются новые области применения.

Фирма стремится увеличить сбыт существующих товаров на рынках или побудить потребителей по-новому использовать существующую продукцию. Она может проникать на новые географические рынки выходить на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен по-новому предлагать существующие товары использовать новые методы распределения и сбыта сделеть более насыщенными усилия по продвижению.

Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам.

Используются традиционные методы сбыта продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой. Стратегия диверсификации используется для того, чтобы фирма не стала чересчур зависимой от одной ассортиментной группы. Фирма начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новае рынки. Цели распределения, сбыта и продвижения отличаются от традиционных для фирмы. I.2. Матрица Бостон консалтинг груп Матрица Бостон консалтинг груп позволяет компании классифицировать каждую ассортиментную группу по ее доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста отрасли.

Используя матрицу, фирма может определить, во-первых, какое из ее подразделений играет ведущую роль по сравнению с конкурентами и, во-вторых, какова динамика ее рынков развиваются они, стабилизируются или сокращаются. В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля подразделения на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате экономии от масштабов производства, накопления опыта и улучшении позиции при заключении сделок.

Матрица выделяет четыре типа подразделений звезды, дойные коровы, трудные дети и собаки и предполагает стратегии для каждого из них рис. 3. Звезда занимает лидирующее положение в развивающейся отрасли. Основная цель - поддержать отличительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. Звезда дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста.

Долю на рынке можно поддерживать или увеличивать за счет снижения цены, большой объем рекламы, изменение продукции иили более обширное распределение. По мере того как развитие отрасли замедляется, звезда превращается в дойную корову. Дойная корова занимает лидирующее положение в относительно зрелой или сокращающейся отрасли. Это подразделение обычно имеет преданных приверженцев из числа потребителей, и конкурентам их сложно переманить.

Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки дойная корова дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, наличных средств. Эти деньги поддерживают рост других подразделений компании. Маркетинговая стратеги ориентируется на напоминающую рекламу, периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и предложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок. Трудный ребенок незначительно воздействует на рынок в развивающейся отрасли. Поддержка со стороны потребителей незначительна, отличительные преимущества неясны, ведущее положение на рынке занимают товары конкурентов.

Для поддержания или увеличения доли на рынке в условиях сильной конкуренции нужны значительные средства. Компания должна решить, следует ли расширить расходы на продвижение, активнее искать новые каналы сбыта, улучшить характеристики и снизить цены или уйти с рынка. Выбор стратегии зависит от того, верит ли фирма, что данное подразделение может успешно конкурировать при соответствующей поддержке, и во что обойдется такая поддержка.

Собака - это подразделение с ограниченным объемом сбыта в зрелой или сокращающейся отрасли. Несмотря на достаточно длительное присутствие на рынке, ему не удалось привлечь к себе достаточное количество потребителей и он существенно отстает от конкурентов по сбыту, образу, структуре издержек и т. д. Компания имеющая такое подразделение, может попытаться выйти на специализированный рынок извлечь прибыль посредством ликвидации до минимума обеспечивающего обслуживания или уйти с рынка.

I.3. Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль Программа воздействия рыночной стратегии на прибыль PIMS, Институтом стратегического планирования, предполагает сбор данных от ряда корпораций для того, чтобы установить взаимосвязь между различными экономическими параметрами и двумя характеристиками функционирования организации доходом от инвестиций и движением наличных средств.

Информация собирается подразделениями и агрегируется по отраслям. Анализируя общие данные по отрасли, организация может определить воздействие различных маркетинговых стратегий на функционирование. Согласно результатам 1983 г. в США на доход сильнее всего влияли следующие факторы, связанные с маркетингом доля на рынке относительно трех ведущих конкурентов стоимость, добавленная компанией рост отрасли качество продукции уровень инновациидифференциации и вертикальная интеграция обладание последующими каналами сбыта.

Что касается движения денежных средств, данные PIMS говорят о том, что растущие рынки требуют от компании средств, относительная высокая доля на рынке улучшает поступление денег, а высокие уровни инвестиций поглощают деньги. Эти выводы весьма схожи с результатами, которые дает матрица Бостон консалтинг груп. Информация направляется участвующим компаниям в следующих формах стандартные сообщения - информация о среднем доходе от инвестиций, конкуренции, технологии и структуре издержек сообщения по анализу стратегий - описание воздействия изменений в стратегии на кратко- и долгосрочный доход от инвестиций и движение наличных средств сообщения об оптимальных стратегиях - изложение стратегии, максимизирующей результаты сравнительные сообщения - анализ тактики схожих конкурентов, как удачливых, так и неудачливых.

I.4. Общая стратегическая модель Портера Общая стратегическая модель Портера рассматривает две основные концепции планирования маркетинга и альтернативы, присущие каждой из них выбор целевого рынка в рамках всей отрасли или отдельных сегментов и стратегическое преимущество уникальность или цена. Объединяя эти две концепции, модель Портера идентифицирует следующие базовые стратегии преимущество по издержкам, дифференциация и концентрация.

Используя стратегию преимущества по издержкам, фирма ориентируется на широкий рынок и производит товары в большом количестве. При помощи массового производства она может минимизировать удельные издержки и предлагать низкие цены. Это позволяет иметь более высокую долю прибыли по сравнению с конкурентами, лучше реагировать на рост себестоимости и привлекать потребителей, ориентирующихся на уровень цен. Используя стратегию дифференциации, фирма нацеливается на большой рынок, предлагая товар, который рассматривается как выделяющийся.

Компания выпускает привлекательный для многих товар, который тем не менее рассматривается потребителями как уникальный в силу его дизайна, характеристик, доступности, надежности и т. д. В результате цена не играет столь важной роли, и потребители приобретают достаточную лояльность к товарной марке.

В рамках стратегии концентрации компания выделяет специфический сегмент рынка через низкие цены или уникальное предложение. Она может контролировать издержки посредством концентрации усилий на нескольких ключевых товарах, предназначенных для специфических потребителей, создании особой репутации при обслуживании рынка, который может быть неудовлетворен конкурентами.

Согласно модели Портера зависимость между долей на рынке и прибыльностью носит U - образный характер, как показано на рисунке 4. Фирма с небольшой долей рынка может преуспеть посредством разработки четко сконцентрированной стратегии. Компания, имеющая большую долю рынка, может преуспеть в результате преимущества по общим издержкам или дифференцированной стратегии. Однако компания может завязнуть в середине, если она не располагает эффективной и уникальной продукцией или преимуществам по общим издержкам.

В отличие от матрицы Бостон консалтинг груп и программы PIMS согласно модели Портера небольшая фирма может иметь прибыль, концентрируясь на какой-либо одной конкурентной нише, даже если ее общая доля на рынке будет незначительной. Фирме не обязательно быть большой, чтобы иметь хорошие показатели.

II. Цена и ценовая политика. Планирование цены

II. Цена и ценовая политика. Планирование цены II.1.

Цели ценовой политики и ее роль в маркетинге

. Это увеличило внимание компаний и потребителей к вопросам цен. В исследовании, проведенном в 1964 году, они ставили ценообразование н... Уменьшение регулирования систем банков, транспорта и других областей э... Все это обеспечивает и решение стратегических задач. Важность цены для...

Ценовая и неценовая конкуренция

При ценовой конкуренции продавцы двигаются по кривой спроса, повышая и... Увеличение цен просто потому, что хочется это сделать, негативно отраж... Ценовую политику удовлетворительных результатов при минимальном риске ... 12 декабря 1976 г. Рис.10.

Список использованной литературы

Список использованной литературы 1.Маркетинг Дж. Р. Эванс, Б. Берман, М Экономика, 1990 2 Основы маркетинга Ф. Котлер, М 1995 3. Формула успеха маркетинг сто вопросов сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке. П. С. Завьялов, В. Е. Демидов, Москва, 1991 Международные отношения. Earnest Young, 1995.