Реферат Курсовая Конспект
Печатные источники маркетинговой информации - раздел Спорт, ТРАНСПОРТНЫЙ МАРКЕТИНГ № Название Электронная ...
|
№ | Название | Электронная версия |
1. | Сборник «Социально-экономическое положение России» Государственный комитет Российской Федерации по статистике | + |
2. | Сборник « Транспорт и связь» Государственный комитет Российской Федерации по статистике | + |
3. | Сборник ассоциации международных перевозок АСМАП | - |
4. | Цены российского и мирового рынков «ВНИКИ» | + |
5. | Справочно-информационный сборник «Цены и рынок» | + |
6. | Газета «Экономика и жизнь» | - |
7. | Газета «Финансовая газета» | - |
8. | Газета «Коммерсант Дейли» | - |
9. | Газета «Деловой мир» | - |
10. | Бюллетень иностранной коммерческой информации («БИКИ») | - |
11. | «Банковский бюллетень» (приложение к газете «Экономика и жизнь») | - |
12. | Промышленная и коммерческая информация («ПИКИ») | - |
13. | «Деловые ведомости» | - |
14. | «Коммерческий вестник» | - |
15. | «Таможенная статистика внешней торговли Российской Федерации» Государственный таможенный комитет Российской Федерации | + |
16. | «Таможенные вести» (приложение к газете «Экономика и жизнь») | - |
17. | «Таможенный вестник» (приложение к газете «Экономические новости» | - |
18. | «Российский фондовый рынок» (приложение к газете «Экономика и жизнь») | - |
19. | Журнал «Коммерсант» | - |
20. | Журнал «Внешняя торговля» | - |
21. | Журнал «Мировая экономика и международные отношения» | - |
22. | Журнал «Деньги» | - |
23. | Журнал «Деньги и кредит» | - |
24. | «Экономика промышленности» реферативный сборник | - |
25. | «Тара и упаковка. Контейнеры». Экспресс-информация ВИНИТИ | - |
26. | «Транспорт: наука, техника, управление» Сборник обзорной информации ВНИИТИ | - |
27. | «Ресурсы. Информация. Снабжение. Конкуренция» Аналитический журнал | - |
28. | «Железнодорожный транспорт» Экспресс-информация ЦНИИТЭИ | - |
29. | «Железнодорожный транспорт» Научно-технический реферативный сборник ЦНИИТЭИ | - |
30. | Информационно-практический журнал «Бюллетень транспортной информации» (БТИ) | - |
31. | «Железнодорожный транспорт» | - |
32. | «Экономика железных дорог» | - |
33. | «Мир транспорта» | - |
34. | «РЖД- партнер» | - |
В последнее время ряд субъектов рынка, интересующие маркетологов, охотно предоставляют в открытых для доступа в печатных и электронных источниках информации коммерческие сведения - данные об организации и её деятельности, планах развития компаний, о партнерах, продукции и т.д. Наряду с этим аналитические агентства, независимые эксперты, а также научно-исследовательские институты предлагают широкий спектр информационных услуг, необходимых для решения прикладных маркетинговых задач. В этом контексте, менеджеры выделяют следующие источники маркетинговой информации: государственные организации или предприятия, крупные предприятия – пользователей услуг транспорта, отраслевые объединения, ассоциации, союзы, научно-исследовательские институты, независимые информационно-аналитические агентства, независимых экспертов-аналитиков.
Для решения маркетинговых проблем используются различные методы получения данных: наблюдение, обзорные исследования, групповые исследования, качественные (индивидуальные) исследования, эксперимент.
Наблюдение – один из основных способов получения информации, который:
1. соответствует определенной цели исследования;
2. характеризуется системностью и периодичностью;
3. является основой для агрегированных (обобщающих) показателей;
4. подлежит постоянному контролю на надежность и точность.
В настоящее время широко применяются обзорные исследования с помощью анкет по почте (обычной и электронной), персональных интервью, а также опросов по телефону и в Internet. Групповые исследования, как правило, проводятся по методу “мозговой атаки”. Индивидуальные глубинные и слабоструктурированные опросы проводятся в разных формах от свободной (интервью позволяет респонденту отвечать на вопросы в любой форме) до слабостуктурированной (близкой к анкетному опросу, но с возможностью респонденту иметь определенную свободу выражения своих мыслей). Эксперимент – исследование, устанавливающее влияние изменения одной (или нескольких) независимой переменной на одну (или несколько) зависимую переменную. Эксперименты делятся на лабораторные, проводимые в искусственной обстановке, и полевые - проводимые в реальных условиях.
За рубежом и в России одними из самых полных и эффективных источников информации считаются предметные базы данных и информационные системы, корпоративные хранилища данных. Доступ к ним позволяет во много раз повысить эффективность различных исследований, предоставляет возможность практически мгновенно решать такие задачи, как поиск потенциальных партнеров и инвесторов, изучение и оценка состояния рынков товаров и услуг, сбор информации о конкурентах и др. (кроме данных, являющихся коммерческой тайной).
Автор концепции корпоративных экономических систем Билл Инмон определяет хранилища данных как «предметно ориентированные, интегрированные, неизменчивые, поддерживающие хронологию наборы данных, организованные для целей поддержки управления». Не случайно сегодня информационные хранилища и соответственно корпоративные информационные системы рассматривают, как «единый и единственный источник истины», основу систем поддержки принятия бизнес-решений.
5.2. Единый информационный источник поддержки управления маркетингом грузовых перевозок
Управление маркетингом включает процессы анализа, планирования, реализации и контроля выполнения маркетинговых планов. Оно основывается на широком использовании информации о потребителях, конкурентах, посредниках и других субъектов рыночной деятельности, информации - собираемой, анализируемой и обрабатываемой в рамках информационной системы.
Под корпоративной информационной системой управления маркетингом грузовых перевозок (КСУМ) понимается комплекс взаимосвязанных автоматизированных информационно-аналитических, экспертных систем, обеспечивающих поддержку процессов мониторинга, анализа, оценки, прогнозирования, планирования и управления продажами продукции ОАО «РЖД», формируемых на базе единого информационного хранилища ОАО «РЖД» (ИХ).
Целевыми задачами Корпоративной системы управления маркетингом грузовых перевозок являются:
· объединение действующей модели оперативного планирования объемов перевозок с моделью стратегического планирования работы российских железных дорог на транспортном рынке (моделью управления продажами продукции ОАО «РЖД») в рамках единого процесса;
· снижение трудоемкости и повышение оперативности проведения маркетинговых исследований на железнодорожном транспорте в сфере грузовых перевозок;
· повышение точности кратко-, средне- и долгосрочных прогнозов конъюнктуры рынка грузовых перевозок;
· снижение риска принятия несвоевременных и неадекватных управленческих решений в области тарифной, продуктовой политики, политики продаж транспортной продукции;
· снижение непроизводительных затрат, возникающих в процессе перевозок грузов;
· формирование на основе гармонизированного сводного заказа на грузовые перевозки, адекватного и сбалансированного плана продаж транспортной продукции – максимально доходного и неущемляющего интересы потребителей транспортной продукции:
· формирование оптимальной модели бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок.
КСУМ призвана осуществлять информационную поддержку задач управления:
· качеством транспортного обслуживания;
· ценообразованием (анализ себестоимости и прибыльности перевозок грузов, разработка обоснованных предложений для проведения гибкой тарифной политики на железнодорожном транспорте);
· разработкой и продвижением новых видов продукции и транспортных услуг;
· разработкой, реализацией схем взаимовыгодного партнерства с субъектами маркетинговой сети в сфере грузовых перевозок.
Какие функциональные блоки включает КСУМ? Это, прежде всего блок маркетинговых исследований, обеспечивающий формирование и обработку различных форм анкет, опросных листов и ориентированная на обслуживание маркетологов-исследователей, -агентов и -информатиков (рис. 5.2). В функции маркетолога-исследователявменяется подготовка (составление плана, сметы; определение эффективного метода исследования, метода получения данных: опрос, наблюдение, автоматическая регистрация, эксперимент и др.), проведение комплексных обследований региональных, национальных и международных товарных рынков по конкретным маркетинговым задачам, а также первичная экспертиза - обработка их результатов. Маркетинговые исследования проводятся периодически, по мере появления определенных проблем по расширенному списку вопросов. Главной задачей маркетолога-агента является получение «закрытой» информации по конкурентной среде, рынку потребителей услуг железнодорожного транспорта, необходимой для принятия обоснованных и эффективных управленческих решений. Обеспечение маркетинговых служб необходимой внутренней и внешней информацией (учетной, аналитической, прогнозной), а также формирование базы знаний входит в обязанности маркетолога-информатика.
Маркетинговая деятельность на железнодорожном транспорте не ограничивается только проведением маркетинговых исследований, на данных которых разрабатываются стратегия и тактика (программа маркетинговых мероприятий), обеспечивающих повышение «прибыльности продаж» транспортных услуг и максимальное удовлетворение потребностей конечного клиента в перевозках грузов.
|
В связи с этим на первый план выступают задачи: 1 - анализа, оценки экономической ситуации, эффективности работы ОАО «РЖД» на рынке транспортных услуг; 2 - моделирования состояний развития рынка и его элементов; 3 -прогнозирование спроса на перевозки грузов; 4 - формирование и оптимизация портфеля направлений маркетинговой деятельности. Очевидно, что в маркетинговых структурах есть специалисты и этих областей управления, соответственно в КСУМ поддерживается вышеуказанный комплекс задач.
Блок маркетингового мониторинга предназначен для поддержки в актуальном состоянии базы данных об объектах маркетинговой системы, предоставляет информацию об происходящих изменениях во внешней и внутренней среде маркетинга, ориентирован на использование маркетологами-операционистами.
Блок анализа предоставляет необходимый инструментарий (систему методов анализа данных), собственно данные для оценки текущей ситуации на рынке транспортных услуг, а также формирования маркетинговых отчетов, аналитических справок, обзоров. Исходная информация предварительно очищается и проверяется на достоверность и непротиворечивость маркетологом-аналитиком.
В блоке прогнозирования используются различные экстраполяционные и эвристические методы прогнозирования, поступающие данные оцениваются на полноту и достаточность для выполнения операций. Центральное место в решении этого комплекса задач отводится маркетологу-эксперту, способному разрабатывать наиболее точные прогнозы динамики и направлений товародвижения, а также транспортно-экономические балансы.
Для решения сложных, слабоформализуемых задач (в условиях отсутствия, недостаточности, недостоверности информации о состоянии внешней, внутренней и конкурентной среды) используется блок моделирования и оптимизации, основу которого составляет комплекс имитационных моделей, а также множество различных методов моделирования. Настройка адекватных моделей, формирование базы знаний маркетинговой информации, использование механизмов вывода знаний, решение оптимизационных задач (определение взаимовыгодных схем сотрудничества ОАО «РЖД» с партнерами, компаниями экспедиторами, операторами железнодорожного подвижного состава, а также определение оптимальных тарифных условий перевозок, оптимизация транспортных потоков и др.) входят в функции маркетолога-логистика.
Блок стратегического планирования ориентирован на проблемы, решаемые маркетологом-стратегом и –проектировщиков.Задачами первого являются: анализ и составление конкурентной карты транспортного рынка; целевая сегментация рынков транспортной продукции и транспортных услуг; разработка стратегии, а также плана действий (нацеленных на рост объема «продаж» и максимизацию прибыли для российских железных дорог); формирование предложений по оптимальным условиям перевозок грузов (моделей ценообразования, тарифной политики) и др. Разработкой и оценкой целесообразности создания новых видов услуг, определением эффективных схем продвижения «нового товара», а также оптимального уровня тарифов на услуги занимается маркетолог-проектировщик.
Блок разработки маркетинговой тактики ориентирован на решение комплекса задач маркетолога-координатора и маркетолога-менеджера. Первый занимается планированием, организацией, координацией, контролем, аудитом, а также организацией взаимодействия с субъектами маркетинговой системы, второй - стимулированием сбыта, осуществляет связь с общественностью, «персональные продажи», проводит рекламные компании. Важным элементом работы маркетолога-менеджера является уточнение данных о клиентах, их потребности, претензиях к качеству транспортного обслуживания, а также желаемого набора транспортных услуг.
КСУМ включает комплекс взаимосвязанных информационных систем функционирующих, вводимых в эксплуатацию и находящихся на стадии разработки (рис. 5.3). В их число входят следующие структурные элементы:
1. Информационно-аналитическая система формирования маркетинговой стратегии работы ОАО «РЖД» на рынке грузовых перевозок - ИАС М-СТРАТ.
2. Информационно-аналитическая система формирования маркетинговой тактики работы ОАО «РЖД» на рынке транспортных услуг) - ИАС МАРТАК, использует информацию Электронной торговой площадки транспортных услуг (ЭТП ТУ) и Аналитической системы информационной поддержки планирования грузовых перевозок (АСИПП).
3. АСИПП объединяет Систему мониторинга и анализа рынка транспортных услуг и его окружения (СМАРО) и Аналитическую систему поддержки прогнозирования перевозок грузов (ИАС ППГ).
4. СМАРО связывает между собой подсистемы СФА Маркетинг (Систему формирования аналитической информации по маркетингу), ГИС Маркетинг (Геоинформационную систему фирменного транспортного обслуживания) и ЭТРАН - Систему централизованной подготовки и оформления перевозочных документов.
Рис. 5.3. Архитектура КСУМ
КСУМ открыта для информационного обмена с другими железнодорожными автоматизированными системами, такими как, ЕК АСУФР (Единая корпоративная автоматизированная система управления финансами и ресурсами), ИАС КУиП (Информационно-аналитическая система Корпоративного управления и прогнозирования), ДИСПАРК (Автоматизированная система управления вагонным парком), ДИСКОН (Автоматизированная система управления контейнерным парком), ДИСЛОК (Автоматизированная система управления локомотивным парком) и др.
Элементом верхнего уровня КСУМ является информационно-аналитическая система формирования маркетинговой стратегии работы ОАО «РЖД» на транспортном рынке (ИАС М-СТРАТ), обеспечивающая разработку эффективной и долговременной системы управления отношениями (продажами транспортной продукции в сфере грузовых перевозок).
Модели отношений между субъектами маркетинга строятся с помощью аппарата семантических сетей, отражают различные типы бизнес-отношений. В КСУМ стратегический анализ и формирование маркетинговых стратегий осуществляется при помощи различных методологий, в частности - матриц управляющих политик, Портера, Ансоффа, SWOT-анализа, моделей БКГ, Shell/DPM, Hofer, ADL, МакКинси, 7С, модели жизненного цикла, а также методов анализа разрывов, кривой опыта, PIMS и др.
Для формирования маркетинговой тактики в КСУМ используется технология экспертных систем. В этом контексте обязательной компонентой ИАС МАРТАК является подсистема объяснений, включающая базы:
· «причин отклонений фактов выполнения по объемам и доходам от планов железнодорожных перевозок грузов» (формализованные знания экспертов);
· «факторов влияния на объемы и доходы от грузовых перевозок» (знания, полученные на основе выявления закономерностей и обобщения данных информационного хранилища при помощи SAS-инструментов).
Специфика маркетинговой информации определяет необходимость использования подсистемы накопления знаний, оперирующей с перечисленными выше двумя типами знаний. В рамках структурных компонент системы решаются множество прикладных информационных задач.
Основные задачи СМАРО:
1. Идентификация клиента в системе производственно-технологических, товарно-денежных, транспортно-экономических и других форм бизнес-отношений.
2. Оценка состояния рынка потребителей транспортной продукции, уровня его монополизации, насыщенности с использованием следующих коэффициентов концентрации - Герфиндаля-Гиршмана, относительной концентрации, энтропии, вариации, Джини, Холла-Тайдмана, Лернера, Бейна, Тобина, Папандреу, а также индекса Линда [8, 9].
3. Автоматическое формирование текущих списков грузообразующей клиентуры ОАО «РЖД» по объемам перевозок и сумме провозных платежей, которая доминирует в общих объемах грузовых перевозок и доходных поступлений от них.
4. Автоматизация расчета маркетинговых показателей (доли рынка, темпов роста рыночных долей, коэффициентов перевозимости, потребления и других [8]).
5. Ввод значений факторов, автоматический поиск и установление зависимостей между различными наборами показателей, формирование списка факторов влияния на объемы и доходы от железнодорожных грузовых перевозок.
6. Анализ аномалий и отклонений в схемах продаж, в реакциях субъекта рынка грузовых перевозок на действие фактора, построение разъяснительной модели (формирование базы причин).
7. Хранение и поддержка в актуальном состоянии маркетинговых прогнозов (экспертная оценка).
8. Автоматическая верификация прогноза объемов и доходных поступлений от грузовых перевозок.
Основные задачи ИАС МАРТАК
1. Автоматизация расчета среднего уровня транспортной составляющей в конечной цене продукции российского товаропроизводителя (группы клиентов промышленного сектора экономики РФ) по основной номенклатуре грузов.
2. Оценка возможности освоения перевозок российскими железными дорогами (по нормативам), формирование сводного заказа на грузовые перевозки для ОАО «РЖД».
3. Формирование условий, обеспечивающих устойчивость транспортно-экономических отношений, автоматизация оценки целесообразности предоставления скидок с тарифа.
Основные задачи ИАС М-СТРАТ.
1. Определение оптимальной структуры железнодорожных перевозок в подвижном составе ОАО «РЖД» (автоматизация оценки целесообразности передачи, сдачи в аренду подвижного состава российских железных дорог компаниям-операторам).
2. Автоматизация анализа эффективности предоставленных клиентам ОАО «РЖД» скидок с тарифов на перевозки грузов и заявок на предоставление скидок по различным схемам организации заказов и состояния отношений.
3. Определение оптимальных условий формирования бизнес-отношений между потенциальными клиентами и ОАО «РЖД».
4. Анализ претензий, показателей качества транспортного обслуживания.
5. Анализ эффективности и правомерности ценовой дискриминации по отношению к различным тарифным классам груза.
6. Стратегический анализ развития производств, бизнес-отношений клиентов (внешней среды).
7. Стратегический анализ развития инфраструктуры, перевозочных ресурсов альтернативных перевозчиков (конкурентной среды).
8. Формирование вариантов маркетинговых стратегий (многокритериальная оценка решений).
5.3. Информационные объекты маркетингового учета и анализа
В силу действия на транспортном рынке закона вторичного спроса, который определяет зависимость продаж транспортной продукции от продаж товарной продукции (моделей поведения клиентов) актуальными задачами железнодорожных аналитиков являются исследование, оценка, прогнозирование и планирование различных форм бизнес-отношений между субъектами маркетинга, которые сложно решать без использования современных информационных систем и технологий. В этой связи одним из важнейших направлением исследования является идентификация субъекта маркетинга в информационном хранилище (ИХ).
В качестве субъектов рынка грузовых перевозок выступают активные участники товарно-денежных, производственно-технологических и других видов отношений. К ним относятся: перевозчик, клиент - российский товаропроизводитель, клиент – коммерсант, клиент - холдинг, финансово-промышленная группа, альтернативный перевозчик, иностранная железная дорога, морской и др. В КСУМ находят отражение описания реальных субъектов рынка в виде информационных объектов маркетингового учета и анализа.
Клиент ОАО «РЖД» товаропроизводитель – основной грузоотправитель, российское промышленное предприятие, осуществляющее производство товаров и предъявляющее их к перевозке по железной дороге.
Клиент ОАО «РЖД» дилер – юридическое лицо, которое выступает основным грузоотправителем (грузополучателем) и в то же время не является товаропроизводителем материальных ценностей, заключающее договор на перевозку груза от своего имени или через компанию оператора железнодорожного подвижного состава, экспедитора.
Потенциальный клиент ОАО «РЖД» – экономически привлекательный для российских железных дорог потребитель транспортной продукции (неприобретавший ее ранее или приобретавших ее в меньших объемах, либо имеющий бизнес-отношения с конкурирующим транспортным предприятием).
Клиент конечный потребитель – физическое или юридическое лицо, являющееся грузополучателем и неинициирующее бизнес-отношения с ОАО «РЖД», перевозки грузов по российским железным дорогам.
Клиент холдинг, финансово-промышленная группа – корпорация, контролирующая одну или несколько юридически самостоятельных производственных, торговых, финансовых и транспортных организаций, а также включающая дочерние и зависимые компании (проводящая единую производственную, экономическую и финансовую политику и добивающаяся соблюдения единых корпоративных интересов).
Порт – инициатор или конечное звено бизнес-отношений между субъектами внутрироссийского рынка грузовых перевозок (осуществляющий обмен грузами между железными дорогами и предприятиями водного транспорта, располагающийся на территории морского или речного порта). Порт как ассоциативный маркетинговый субъект объединяет множество поставщиков сопутствующих услуг: терминалов, таможенных брокеров, трейдеров.
Пограничный переход – ассоциативный субъект маркетинга грузовых перевозок, интегрирует поставщиков сопутствующих услуг (склад, таможенных брокеров), расположенных на сухопутной границе России с сопредельным государством, осуществляет передачу грузов между ОАО «РЖД» и иностранной железной дорогой.
Декларант – юридическое лицо, предъявляющее груз и транспортное средство таможенным органам от своего имени. В качестве декларанта могут выступать клиент-резидент, таможенный брокер или экспедитор.
Бизнес-объект - информационный аналог, обеспечивающий описание экономического состояния субъекта маркетинга грузовых перевозок при помощи набора атрибутов.
Между субъектами транспортного и товарного рынков возникают различные формы бизнес-отношений.
К партнерским отношениям относятся товарно-денежные и производственно-технологические отношения.
Товарно-денежные отношения представляют экономические связи между физическими и юридическими лицами, при которых необходимые продукты труда (товары) приобретаются за наличные и безналичные деньги.
Производственно-технологические отношения – связи, возникающие между структурными подразделениями одной или разными организациями и основанные на движении материальных продуктов, используемых в основном производстве.
Транспортно-экономические отношения – транспортно-экономические связи, возникающие между перевозчиком и его клиентами в результате покупки-продажи последним транспортной продукции.
Бизнес-отношения – система материальных, финансовых и информационных связей между перевозчиком, организатором перевозок, владельцем материальных ценностей и/или его представителем, а также другими субъектами маркетинга грузовых перевозок (портами, иностранными железными дорогами, поставщиками сопутствующих услуг), возникающая в результате продажи материальной и транспортной продукции, организации и осуществления бизнес-сделок.
Конкурентные отношения – отношения, которые возникают в случае пересечения коммерческих интересов субъектов маркетинга (например, между независимыми субъектами транспортного рынка, предлагающими одной и той же экономически привлекательной для них клиентуре взаимозаменяемые транспортные продукты и/или сопутствующие услуги).
Потенциальные отношения – бизнес-отношения, которые могут иметь место между субъектами маркетинга в перспективе.
5.4. Модели маркетинговых отношении и продаж транспортной продукции
Бизнес-сделки между транспортной компанией и клиентурой могут быть инициированы, как субъектами товарного рынка - собственно товаропроизводителем (продавцом), потребителем (покупателем), так и субъектами транспортного рынка - оператором железнодорожного подвижного состава, экспедитором. В качестве плательщиков железнодорожных перевозок могут выступать соответственно грузоотправитель, грузополучатель, экспедитор, оператор железнодорожного подвижного состава.
В системе учета ОАО «РЖД» плательщики, являющиеся грузоотправителями, грузополучателями могут иметь статус: юридических лиц федеральной принадлежности, субъекта Российской Федерации, муниципальной принадлежности, а также юридического коммерческого или физического лица.
Для маркетинговых исследований состояния рынка грузовых перевозок и его окружения, бизнес-отношений используются модели продаж. Модели связаны с различными наборами методов анализа и прогнозирования, а также источниками получения информации.
В основе их классификации лежит принцип «возможности и целесообразности идентификации субъекта в информационном хранилище». Выделяются следующие классы моделей (рис. 5.4):
Рис. 5.4. Классы и подвиды моделей продаж продукции ОАО «РЖД»
· микромодели (отношения между предприятиями - I);
· мезомодели (отношения между группами предприятий, агрегированными единицами -II);
· макромодели (отношения между ассоциациями - отраслям экономики - III);
· смешанные модели (комбинации отношений между предприятиями и группами - IV).
Основу классификации моделей продаж продукции ОАО «РЖД» по видам составляет «область формирования товарно-денежных отношений между субъектами рынка грузовых перевозок».
Выделяются виды моделей продаж транспортной продукции: «Производство» (А), «Производство и обмен» (АВ), «Обмен» (В), «Обмен и потребление» (ВС), «Транзит» (D), «Импорт, экспорт» (E). Основное назначение видов маркетинговых моделей - определение характерных для групп потребителей транспортной продукции наборов показателей исследования, факторов влияния на объемы железнодорожных перевозок и доходные поступления от них, а также выбора адаптивных методов анализа и прогнозирования состояния бизнес-объектов и бизнес-отношений.
Для проведения системных маркетинговых исследований с использованием данных информационного хранилища выделяются подвиды моделей продаж продукции ОАО «РЖД» (рис. 5.4):
" модель продаж по схеме полного производственного цикла (длинные цепи бизнес-отношений между товаропроизводителями, в которых имеют место зависимости объемов перевозок различных грузов, рис. 5.4, модель А);
" модель продаж по схеме неполного производственного цикла (идентифицируется звено - пара субъектов товарного рынка, рис. 5.4, модель В);
" модель продаж по схеме несвязанных продуктов и неидентифицируемых клиентов (рис. 5.4, модель С).
Подвиды моделей продаж продукции ОАО «РЖД» используются в задачах анализа и оптимизации бизнес-отношений с субъектами промышленного сектора экономики (модель А), а также формирования гармонизированного сводного заказа на железнодорожные перевозки грузов.
Модель (А) отличает наличие прямых зависимостей объемов продаж когерентной (связанной технологически) продукции, однонаправленной реакции субъектов транспортного рынка на действие факторов внешней среды.
Исследование бизнес-отношений (продаж транспортной продукции) с использованием моделей включает этапы:
1. Определение класса модели исследования отношений (микро-, мезо-, макро-, смешанная модель).
2. Идентификация субъектов маркетинга грузовых перевозок в информационном хранилище.
3. Позиционирование субъектов в системе бизнес-отношений (клиент, перевозчик, поставщик сопутствующих услуг, партнер, конкурент, посредник, потенциальный клиент, клиент-товаропроизводитель, клиент-коммерсант и т.п.). Определение вида модели бизнес-отношений.
4. Определение подвида модели продаж транспортной продукции.
5. Анализ маркетинговых показателей для различных моделей отношений (моделей продаж транспортной продукции).
6. Исследование факторов влияния на объемы продаж, доходы по моделям бизнес-отношений.
7. Формирование истории отклонений по факторам и причинам (базы знаний).
8. Анализ отклонений, определение возможностей, опасностей и угроз (в части привлечения клиента - увеличения объемов грузовых перевозок и доходов от них, а также опасности разрыва отношений - ухода клиента, потери объемов грузовых перевозок и доходных поступлений).
9. Анализ и оптимизация схемы бизнес-отношений, продаж продукции ОАО «РЖД».
10. Разработка экономических обоснований, прогнозов, предложений в поддержку принятия управленческих решений в сфере грузовых перевозок.
Характеристика этапов исследования и формирования бизнес-отношений между субъектами рынка грузовых перевозок представлена в таблице 5.3.
Таблица 5.3
– Конец работы –
Эта тема принадлежит разделу:
профессиональное... образование... ТРАНСПОРТНЫЙ МАРКЕТИНГ Электронный вариант Под редакцией доктора экономических наук...
Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Печатные источники маркетинговой информации
Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:
Твитнуть |
Новости и инфо для студентов