Личностные качества

Личностные качества. Теория личности рассматривает человека в целом в окружении всего комплекса внешних условий и имеет особое значение для теории организации и практики управления.

Личность человека является целостным комплексом физических и духовных качеств, ценностей, точек зрения, верований, вкусов, амбиций, интересов, привычек и других характеристик, которые образуют уникальность человеческого я С точки зрения личного роста и развития оптимальной представляется глубокая, богатая и цельная личность.

Однако эти характеристики имеют различные степени, и здесь возможны различные комбинации. Важно, чтобы управляющий по сбыту чувствовал эти различия для того, чтобы он мог понимать и предсказывать поведение людей в составе организации. 2.5. САМОВОСПРИЯТИЕ Самовосприятие основано на личных качествах и непосредственно влияет на ролевое поведение.

Самовосприятие человека является его попыткой примерить свои личные качества к соответствующей ролевой функции. Например, торговый агент может не захотеть менять свою роль в сфере сбыта, если он считает, что это не его, т.е. человек может чувствовать, что его личные качества не подходят или не соответствуют новой роли. Но бывает так, что человек, назначенный на более высокую должность например, регионального управляющего и чувствующий, что он не подходит дня этой работы, все-таки пытается исполнить новую роль, возможно, из престижных соображений.

В таких случаях управляющий по сбыту должен постоянно поддерживать в торговом агенте уверенность в его силах, помочь вжиться в ожидаемое от него ролевое поведение. 2.6. УРОВЕНЬ ОТДАЧИ Это касается исполнения, проведения, введения в действие, выполнения задачи, работы, операции и т.д. Объективный подход требует, чтобы были поставлены реальные цели и задачи, на основе которых можно измерить уровень отдача.

Требуется также, чтобы управляющий по сбыту точно знал, какое поведение или деятельность обеспечивают хороший уровень отдачи. Об эффективности деятельности управляющего по сбыту всегда судят по уровню отдачи команды торговых агентов, т.е. ему следует постоянно следить за уровнем отдачи и поддерживать ее в изменяющихся обстоятельствах.

На рис. 1 все стадии мотивационного процесса, рассматривавшиеся до сих пор, обведены пунктирной линией. Это сделано для того, чтобы показать, что эти стадии выделяются в составе двух следующих типов восприятия, которые характерны для начальных стадий понимание человеком успеха его деятельности в целом или в отдельных процессах. Например, агент может полагать, что приложенные усилия были значительны, однако это может не совпадать с видением происшедшего со стороны управляющего по сбыту.

Один из методов, позволяющих выявить такую ситуацию, состоит в том, что торговому агенту предлагают заполнить формуляр отчет о проведенных телефонных переговорах, а затем сравнивают его с формуляром, заполненным региональным контролером по сбыту понимание человеком качества организации и управления может иметь благоприятное или неблагоприятное влияние на каждой стадии мотивационного процесса. Хорошо налаженная организация может придать уверенности и гордости за сотрудничество с компанией, что в свою очередь может благоприятно сказаться на прилагаемых усилиях и ролевом поведении. Точно так же восприятие справедливого и эффективного управления может повлиять на точку зрения и уровень прилагаемых усилий.

В противном случае, если организация и управление не воспринимаются в качестве поддержки или вызывают замешательство торгового агента, это может произвести обратное действие на уровень усилий и отдачи. Это часто выражается в позиции мы и они и в том, что торговый агент как бы отстраняется от компании эти люди там, в штаб-квартире или никогда нельзя полагаться на их обещания и т.д. Иными словами, это может отразиться па лояльности агента по отношению к компании. 2.7.